Анализ конкурентных преимуществ фирмы

Сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами позволило выявить следующее.

Силы и возможности:

- предприятие занимает большой удельный вес на рынке региона, кроме того, имеется возможность расширения рынков сбыта;

- производственная деятельность хорошо известна как в регионе, так и в России, кроме того, имеется заинтересованность зарубежных партнеров в сотрудничестве.

- известность и надежность предприятия подкрепляется экономическим ростом и увеличением деловой активности;

- выгодное географическое расположение даёт возможность успешно проводить экспортно-импортные операции:

Слабые стороны и возможности:

- высокая энергоемкость производства, но на предприятии активно ведется внедрение новых технологий (если использовать светодиодные источники света в масштабах всего производственного комплекса, то можно сократить расход электричества на 50%);

- относительно высокие цены на производство, но снижение затрат приведет к снижению себестоимости.

Слабыми сторонами предприятия являются высокая энергоемкость производства, достаточно высокие цены на производимую продукцию и др. Но всего этого можно избежать, используя имеющиеся у предприятия возможности.

Внешняя среда имеет довольно благоприятный характер - наибольшую угрозу для компании представляют экономические факторы

Анализ внешней среды также показал на наличие у предприятия широких возможностей интенсивного развития.

Таким образом, основными направлениями развития являются:

- организация производства новых видов продукции учетом современных требований;

- укрепление экспортного потенциала;

- совершенствование технологий производства и оборудования;

- улучшение условий труда;

- внедрение автоматизированной системы учета расхода энергоресурсов по всему технологическому циклу предприятия;

- подготовка и повышение квалификации производственных кадров.

Проведем анализ маркетинговой деятельности компании ООО «ГазТранзитИнвест» по модели 4«Р».

Модель 4Р включает в себя четыре элемента комплекса маркетинга.

Товар (Product) – то, что компания предлагает потребителю на рынке. Это могут быть также и услуги.

Цена (Price) – сумма, которую потребитель обязан заплатить для получения услуги или товара.

Место (Place), или каналы распределения – вся деятельность, обеспечивающая доступность товара для потребителей, т.е. организация доставки товара, реализация товара в определенных местах и прочее.

Продвижение (Promotion) – любая деятельность, направленная на информирование потенциальных потребителей о услуге или товаре, распространение сведений об их достоинствах и убеждение в необходимости совершения покупки.

Сферой деятельности ООО «ГазТранзитИнвест» является торговля, так как основной вид деятельности компании реализация металла и металлопроката. Формирование эффективной ассортиментной политики - одна из основных задач ООО «ГазТранзитИнвест», определяющая его конкурентоспособность. Вопрос о расширении (сужении) ассортимента реализуемых товаров решается следующим образом.

Главный критерий для оценки эффективности работы компании - прибыль по всему ассортименту, заработанная за определенный период времени (квартал). При этом для определения возможностей по повышению общей прибыльности необходимо на предприятии сформирован набор критериев для управления, с помощью которых возможны сравнение отдельных ассортиментных групп и расстановка приоритетов при управлении ассортиментом. Однако общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Выбор той или иной ассортиментной стратегии ООО «ГазТранзитИнвест» основывается на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. 

Наиболее важным показателем для ООО «ГазТранзитИнвест»  и является цена, основная функция которой состоит в обеспечении выручки от продажи товаров. Также цена является значительным фактором для потребителей товаров, следовательно, она очень важна для установления отношений между компанией и товарными рынками.  Цена является важнейшим экономическим рычагом повышения эффективности производства, которая оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление. Цена отражает денежное выражение стоимости, это – экономическая категория, позволяющая косвенно измерить величину затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени.

В основе ценообразования ООО «ГазТранзитИнвест» лежит затратный метод. Данный метод позволяет рассчитать цену товара, учитывая затраты компании на реализацию товара. Тогда  расчет цены затратным методом выглядит  следующим образом:

 

                                                                         (1)

 

где: P - цена реализации товара;

Z - совокупные затраты на реализацию товара;

R - норма прибыли, заложенная  в цене реализации товара;

T - величина косвенного  налога;

Q - объем партии товара.

При этом методе можно более точно учитывать затраты компании при формировании цены. Его главным недостатком является  учет интересов только предприятия на текущий момент и не дает возможности учесть отражения в цене изменений рыночной конъюнктуры, а также этапов жизненного цикла товара, ожиданий и предпочтений потребителей.

Выработка рациональных  решений, связанная с установлением оптимальных цен требует проведения анализа ситуации на рынке, оценки конкурентоспособности реализуемой продукции, анализа издержек производства, что даст возможность ООО «ГазТранзитИнвест» понять, насколько уровень цен на данный товар выгоден с точки зрения получения планируемой прибыли. В силу того, что издержки предприятия являются наиболее важной составляющей в стратегии формирования цен, предприятие должно тщательно следить за их  уровнем. В противном случае если издержки производства превысят издержки конкурентов на данный вид товара, предприятие будет вынуждено повысить цену на этот товар или получит  меньшую прибыль при той же цене. Чтобы иметь успех на рынке необходимо постоянно заботиться о низком уровне издержек. При проведении  анализа издержек  необходимо выявить динамику и  взаимосвязь затрат с объемами реализации и прибылью. Для этого можно использовать проведение анализа безубыточности реализации товара.

Ценовая стратегия  базируется на товарной политике и предполагает:

а) использование механизма скидок и льготного времени: для постоянных клиентов– скидка  8%; а также дополнительные услуги, предлагаемые бесплатно;

б) хорошее качество при ценах ниже   аналогов конкурентов; в среднем цены  фирмы на услуги  ниже на 2%.

В основе стратегии ценообразования лежит метод средних затрат, который предусматривает установление рыночной цены исходя из издержек при  загруженности 80% и прогнозируемом уровне прибыли 30% в год.

Анализ спроса на продукцию предприятия является одним из важнейших направлений в деятельности предприятия. Отдел продаж проводит:

- анализ потребности в  реализуемой продукции:

- анализ спроса на товары  и влияющих на него факторов;

- анализ воздействия спроса  на результаты деятельности предприятия;

- определение максимальной  возможности сбыта с учетом  решения первых четырех задач, а также производственных возможностей  предприятия;

- обоснование плана сбыта.

Основными задачами отдела продаж (отдел сбыта) являются:

- изучение спроса и  установление тесных контактов с потребителями продукции;

- поиск наиболее эффективных  каналов и форм реализации, отвечающих  требованиям потребителей;

- обеспечение доставки  продукции потребителю в нужное  время;

- контроль над ходом  реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

На предприятии, сбыт проходит несколько этапов:

а) поиск покупателя:

- информирование, установление контакта;

- работа со старым клиентом;

- формирование портфеля заказов.

б) организация обработки и выполнение заказов:

- заключение сделки (договора, контракта);

- обработка заказов;

- аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);

- отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);

- транспортировка товара (перевозка);

- оплата заказа и смена собственника товара;

- организация складирования;

- хранение и регулирование товарных запасов;

- операции по погрузке и разгрузке товара.

Рассмотрим подробнее организацию сбыта  (отдела продаж) в ООО «ГазТранзитИнвест». Сбыт в ООО «ГазТранзитИнвест» организован по территориальному признаку, который позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из районов сбыта, жители которых близки по культурным характеристикам и привычкам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных районов  номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

 ООО «ГазТранзитИнвест» пытается использовать доступные виды каналов распределения в области сбыта, что не всегда положительно влияет на эффективную деятельность предприятия. Предприятие использует реализация продукции через собственный склад конечному потребителю (рисунок 2).

 

 

Рисунок 2 – Схема канала распределения с реализацией продукции через собственный склад

При данной схеме товародвижение происходит напрямую с участка отгрузки в подсобное помещение, находящееся на территории завода. Доставка продукции осуществляется как транспортом предприятия, так и самовывозом. В подчинении отдела продаж находится участок реализации, где работают 6 человек: зав.складом и 5 грузчиков.

Структура службы сбыта соответствует стратегии маркетинга- удержание на рынке и постепенное его завоевание . На заводе такая структура зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. Основными специалистами на заводе в отделе сбыта, являются следующие:

- специалист по заказам  и изучению спроса и рекламы;

- специалист по сбыту  и формированию товарных партий.

К производственным подразделениям на предприятии относятся:

- склады готовой продукции,

- участок реализации.

Качество торгового обслуживания является инструментом в конкурентной борьбе.

Торговое обслуживание начинается для клиентов  ООО «ГазТранзитИнвест», входящих в офисное помещение предприятия, с доброжелательной атмосферы, чистоты и порядка. Клиенту ООО «ГазТранзитИнвест» приятно, когда для него созданы красивый экстерьер и интерьер, организован сервис дополнительных услуг и т.д.

Торговое обслуживание включает в себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», в основе которых лежит забота о покупателе. Ему должна быть предоставлена возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести необходимую продукцию. Качество торгового обслуживания находится в полной зависимости от достигнутого уровня производства предметов потребления в стране и имеющихся ресурсов для его удовлетворения; оно выражается в количестве и качестве товаров, условиях их приобретения, затратах времени покупателей и качестве услуг, культуре обслуживания. Под качеством торгового обслуживания нами подразумевается создание на конкретном торговом предприятии наиболее благоприятных условий для выбора и приобретения товаров населением и оказание предусмотренных услуг. Качество торгового обслуживания зависит от уровня культуры торгового персонала, от степени его профессионализма, знания персоналом магазинов психологии покупателей. Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных и качественных услуг. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия оценивается следующей системой показателей:

а) устойчивость и широта ассортимента товаров. В ООО «ГазТранзитИнвест» большой ассортимент предлагаемого металлопроката;