Кроме этого, в 2008 году предприятие проводило  конкурс на самый лучший слоган, характеризующий деятельность предприятия, и основную цель его работы на рынке. При проведении конкурса организатору участники присылали различные  варианты и идеи. Призом был полный набор косметики предприятий  концерна «Черный жемчуг», «Миа»  в оригинально оформленном лукошке.

     Вместе  с этим руководство предприятия  понимает необходимость стимулирования собственного торгового персонала  фирменных магазинов. В отношении  торгового персонала предприятие  предоставляет дополнительные дни  отпуска, организует поездки за счет предприятия. Актуальны также моральные  поощрения, например, на предприятии  организуются поздравления персонала  администрацией предприятия по праздникам и личным торжествам.

     На  предприятии в целях измерения  эффективности проведенных мероприятий  по стимулированию продаж, применяются  различные методы, в зависимости  от выбранного средства стимулирования. Данному процессу на предприятии  предают повышенное внимание.

     Конечно же, чаще используют метод сравнения  показателей продаж до, в ходе и  после проведения стимулирования. В  целях получения дополнительной информации проводится опрос потребителей, для того чтобы выяснить многим ли из них запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось  в момент проведения, многие ли воспользовались  предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор и т.д.

3. Разработка рекомендаций  по совершенствованию стимулирования  продаж на ОАО Концерне «Калина» 

     Для успешной реализации продукции на рынке  предприятию можно посоветовать использовать рекламу продукции  в больших объемах. В первую очередь  должна регулярно присутствовать реклама  в средствах массовой информации (газеты, радио, телевидение). С целью  информирования покупателей о новых  косметических и парфюмерных  продуктах и поддержания положительного имиджа предприятие может выпускать  брошюры, проспекты, листовки в которых  будут содержаться полезные советы по использованию косметических  препаратов и рассказывать о мировых  проблемах в этой области.

     В качестве стимулирования продаж могут  проводиться семинары с парикмахерами  по применению продукции,  как на предприятии, так и с выездом  на места в различные регионы  республики.

     Изготовление  рекламных проспектов и распространение  их в сфере торговли и бытового обслуживания позволит покупателям  более полно представить ассортимент  продукции, ее характеристики и способы  применения. Представители концерна «Калина» в странах СНГ постоянно  должны проводить рекламные кампании в закреплённых за ними регионах.

     Для завоевания рынка за пределами республики необходимо иметь дилеров по реализации продукции в каждом регионе, что  позволит регулировать ассортимент  выпускаемой продукции исходя из спроса. Продукция предприятий концерна «Калина» имеет сбыт более чем через 1000 оптовых покупателей.

           Так же, предприятию  можно посоветовать,  более правильно  устанавливать скидки лишь на некоторые  товары, это позволит в свою очередь  получить более высокие показатели  продаж продукции предприятия, чем  установление скидок на весь товарный ассортимент. Но все, же не следует увлекаться скидками, так как в большинстве случаев после распродажи наступает период снижения реализации

     Можно порекомендовать Концерну провести акцию «День красоты»,  сопряженную  с лотереей, пригласить квалифицированного консультанта, в целях проведения для посетителей,  обучающих мероприятий. В данном случае проведение акции  позволит пригласить людей в «гости». И даже если некоторые люди и не станут сразу клиентами, все равно  при необходимости они вспомнят о предприятии и его товарах.

     Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть  применительно  к товарам, которые ликвидируются  в скором времени из ассортимента,  выпускающего предприятием.

     Время от времени следует проводить  образовательные мероприятия в  форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией  о товаре потребителей.

     Эффективным является выбор «лица» предприятия. В данном случае для рассматриваемого предприятия им могут служить  звезды российской и зарубежной эстрады. Это средство действенно, особенно в отношении молодых потребительниц продукции предприятия («Хочу выглядеть  как эта знаменитость»).

            Несколько раз  в год можно организовать проведение  промо-акций. В данном случае  выгодным для предприятия будет  обратиться к агентствам, специализирующимся  на этой деятельности. Не стоит  самим заниматься организацией  и планированием промо-акций,  так как рекламная деятельность  не терпит дилетантов. Призами  же в промо-акции могут послужить   различные подарки: косметички, пакеты  с фирменной символикой и т.д.

     Следует не забывать о том, что не стоит  увлекаться постоянным предоставлением  скидок, различных подарков (в данном случае в образе пробников и косметичек), так как это может привести  к смещению акцентов на вторичные факторы. То есть потребителей не будут привлекать сами товары, а лишь возможность получить подарок

           Кроме этого чрезмерное увлечение розыгрышами, лотереями, которые будут сменять друг друга  без перерыва, могут вызвать негативную реакцию со стороны потребителей, они откажутся покупать товар  по обычным ценам, так как цены будут восприниматься как завышенные.

     Стимулирование  сбыта  продукции довольно эффективно отражается на товарообороте предприятия.

     Благодаря отлично поставленной системе управления стимулирования сбыта, продукция предприятий концерна «Калина» занимает прочное положение на рынке косметических средств СНГ. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение  

     Сегодня в условиях растущей конкуренции  руководство многих предприятий  постепенно приходит к выводу, что  эффективная и продуманная организация  мероприятий торгового маркетинга  должна быть в центре внимания.

     В настоящее время  требования потребителей стремительно меняются, и грамотное  управление продажами позволяет  значительно повысить стоимость  предприятия. Способность эффективно удовлетворять запросы потребителей становится наиболее важным конкурентным преимуществом.

     Успешная  программа торгового маркетинга должна отвечать следующим условиям:

      - нацеленность на удовлетворение  потребностей наиболее привлекательных  потребительских сегментов; 

      - значительные инвестиции в формирование  навыков специалистов по управлению  продажами; 

      - обеспечение эффективной реализации  программы изменений. 

     Единственная  возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать  его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном  сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком  органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

     Несмотря  на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж, его организация и использование  является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия  значительно изменило общую картину  маркетинговых коммуникаций и успешно  применяется большинством предприятий.

     Что касается объекта курсовой работы, можно отметить, что стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

     Предприятию следует более правильно устанавливать  скидки лишь на некоторые товары, это  позволит в свою очередь получить более высокие показатели  продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент.  Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.

           Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть  применительно к товарам, которые ликвидируются в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

     Несколько раз в год можно организовать проведение промо-акций.

     Есть  операции по стимулированию сбыта, которые  относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

     В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

     Сочетание «жестких» и «мягких» методов  стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

     Несомненно, что не следует до крайности пользоваться мероприятиями по стимулированию продаж. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают товар  да, впрочем, и, в последующем, деятельность предприятия в глазах покупателей. Это может привести к тому, что  потребители будут ждать следующей акции по стимулированию продаж, вместо того чтобы немедленно купить товар.

     Предприятия могут быть вынуждены использовать стимулирование продаж чаще, чем они  хотели бы это делать. Торговля запрашивает  скидки и уступки для того,  чтобы товар был положен на полку. Торговля может также потребовать, чтобы ей предоставили средства стимулирования потребителей. Так как многие предприятия на сегодняшний день  не имеют выбора, они идут на уступки.

     Несомненно, повышение эффективности применения торгового маркетинга является сложной  задачей. Ее решение требует интенсивных  усилий высшего руководства предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает  затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой  возможности уже превращается в  необходимость: высокая эффективность  служб продаж в ближайшем будущем  станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.

       Список литературы

1. Абрютина  М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2006.
2. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции. -    М.: ТОО Люкс-арт, 2005
3. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие . – М.: МЭСИ, 2003
4. Вертоградов В. Управление продажами. – СПБ.: Питер, 2005.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2004.
6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. – М.: Финпресс, 2003.
7. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004.
8. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Маркетинг, 2006.
9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2004.
10. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. Монография. – М.: Дашков и Ко. – 2005.
11. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск: Экоперспектива, 2004.
12. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: 2007.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2004.
14. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под. ред. О.А. Новикова,  В.В. Щербакова. – СПб.: Изд. СПбГУЭФ, 2003.
15. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. – М.: Маркетинг, 2004.
16. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / под ред. Нагапетьянца Н.А. М.: Вузовский учебник, 2006
17. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – Питер, 2005.
18. Моисеева Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: ЮНИТИ, 2005.
19. Ноздрева  Р.Б.,  Цыгичко  Л.И.  Маркетинг: как побеждать на рынке.  -  М.: Финансы и статистика, 2005.
20. Основы предпринимательской деятельности / Под ред. В.М.Власовой. - М.: Финансы и статистика, 2005.
21. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие. – М.: Финансы и статистика, 2003.
22. Родин В.Г. Основы маркетинга. – М., 2005 .
23. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005.
24. Управление маркетингом / Под ред. Родионова В.А. – М.: ЮНИТИ, 2005. – 370с.
25. Шнаппауф Р.А. Практика продаж. – М.: АО Интерэксперт, 2005.