Управление маркетингом

  Объектом исследования данной работы является ФГУП «КЗТА».

      Федеральное государственное унитарное предприятие « Калужский завод телеграфной аппаратуры» образовано приказом  Управления радиопромышленности Приокского совнархоза от 9 января 1965 года 31 для дальнейшего развития в народном хозяйстве страны производства средств связи.

     Предприятие является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, круглую печать со своим наименованием, штамп, бланки и фирменное наименование.

     В настоящее время это одно из крупнейших современных   предприятий с высокими техническими и технологическими возможностями.  Все эти годы завод успешно функционировал, специализируясь на выпуске современной аппаратуры связи специального назначения.

    Современная продукция завода - это средства связи нового поколения, контрольно-кассовые машины для различных сфер торговли и промышленности, узлы автомобилей, автомобильная электроника, древесная продукция, сложная электробытовая техника.

      Для выпуска изделий спецтехники  и продукции гражданского назначения завод использует новые прогрессивные технологии, такие как производство постоянных магнитов (магнитопластов), технология производства мембранных клавиатур. 

     Приведенные технологии позволяют значительно повысить производительность труда, качество, надежность, повысить конкурентоспособность выпускаемых изделий.

     На ФГУП « КЗТА» действует смешанный (предметно- технологический)  тип производственной структуры. Он характеризуется наличием  на одном и том же заводе основных цехов, организованных и по предметному, и по технологическому принципу. Заготовительные цехи (линейный, прессовый) организуются по технологическому принципу, а механосборочные по предметному принципу.

      На ФГУП « КЗТА» создан отдел маркетинга. Численность отдела составляет 23 человека.

     Отдел маркетинга непосредственно  занимается выбором сбытового  посредника, находит методы достижения  в канале сбыта, делает прогноз  предприятия, также занимается  рекламной деятельностью, осуществляет  полное управление процессом  воздействия на потребителя.

     Отдел маркетинга непосредственно связан с ценовой политикой предприятия.  Его суть заключается в том, чтобы комплексно рассматривать все возможные альтернативы по схеме « цена- сбыт», соглашаясь даже на уменьшение валовой прибыли, если это сопровождается одновременно еще большим уменьшением затрат.

    Продвижение товара по каналам  сбыта порождает необходимость  установления цен, по которым  он приобретается каждым последующим  звеном. Для решения этой задачи  необходимо использовать так называемый инструмент « торговая скидка»,- это доля цены конечной продажи, право на получение которой имеет коммерческая организация, обеспечившая эту продажу.

    Уровень этой торговой скидки  зависит от:

- величины  торговых затрат, то есть собственных  затрат продавца по доведению товара до конечного потребителя или продаже его следующему звену канала сбыта. К ним относятся все затраты ( капитальные и текущие), обеспечивающие выполнение операции по транспортировке, складированию, хранению.

- объема  продаж, который если значителен, то даже при пониженной торговой скидке может обеспечить продавцу получение большой массы прибыли и достижению высокой рентабельности торгового капитала.

 На  ФГУП « КЗТА» действует система  скидок в зависимости от количества  приобретенной продукции. ( рис 1)

                                                                                                                рис 1

 

Служба  сервиса на ФГУП « КЗТА» организована по 4 основынм направлениям:

- гарантийный  и послегарантийный ремонт;

- продажа  запасных частей;

-обучение  кадров;

Разработка  и предоставление технической информации.

     На протяжении нескольких лет  отделом маркетинга проводилась активная рекламная работа с использованием различных средств и методов рекламы (ФОССТИС), направленная на информирование потенциальных потребителей положительного образа предприятия, создание спроса, увеличение объемов сбыта (рис.2.) - приведены элементы ФОССТИС, используемые на ФГУП КЗТА в 2009г.

Служба  ФОССТИС является составным элементом  всей маркетинговой  структуры предприятия  вне зависимости  от того, какие товары предприятие производит и предлагает своим партнерам. Реклама же самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.[ Романова c236] 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Рис. 2

Элементы  ФОССТИС, используемые на ФГУП КЗТА в 2009г.

 

Больше  всего средств ФГУП « КЗТА»  тратит на рекламу в СМИ. В нее  входит реклама на телевидении, радио, в прессе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Выбор маркетингом  канала сбыта на ФГУП «  КЗТА» 

      На  ФГУП « КЗТА» действуют смешанные каналы сбыта, т.е. содержат  прямые и косвенные каналы.

        Рассмотрим каналы сбыта контрольно – кассовых машин, т.к. они занимают основную долю (40%) в общем объеме реализации продукции ФГУП « КЗТА». 

     Кассовый аппарат АМС-100К поставляется на прямую заказчику ООО

«Аркус-Д» г. Москва и больше негде не реализуется. Каждый месяц ООО « Аркус-Д» размещает заказ на определенное количество аппаратов на заводе и все права на это изделие принадлежат только ему. ( рис.3.)  

                      Рис.3

 

      Кассовые  аппараты КАСБИ-02К является основной продукцией завода,  и здесь каналы сбыта имеют следующую форму (рис.4)  
 

Рис.4 

 

На рис.4 показано, что ФГУП « КЗТА» поставляет  2500 изделий в Москву и 2000 в С- Петербург. А затем оптовые базы реализуют кассовые аппараты мелкооптовым посредникам по всей Москве. С- Петербургу и близлежащим областям.

    Так же завод поставляет продукцию  в регионы более мелкими партиями  по 100 -200 изделий. 

   При заводе действует магазин, где можно напрямую приобрести нужные кассовые аппараты. Здесь действует прямой канал сбыта. 

      Отделом маркетинга на предприятии разрабатывается  следующий канал сбыта:

- определение  цели сбыта (маркетологи пытаются  добиться за 3-4 года увеличения  доли рынка ФГУП « КЗТА» по ККМ с 10 до 16-18%;

- избирается стратегия сбыта (исследуемый объект использует « смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями;

- и,  наконец, маркетологи отбирают посредников и участников сбытовой системы.

   Например, оптово – посредническая  организация ООО « Сигмапласт».  Отделом маркетинга разработана  следующая тактика в выборе  именно этого посредника. ( рис.5)  
 

Рис.5

Далее отделом маркетинга, выбрав конкретного  сотрудника, необходимо добиться сотрудничества с ним. ( рис.5) 
 
 

Рис.5

Методы  достижения сотрудничества в канале сбыта 

 

Маркетологи также контролируют сбытовую деятельность, ее параметры:

- объем  сбыта 2000ККМ в месяц;

-низкий  уровень издержек на сбыт;

завоеванный у потребителя имидж;

отношения сотрудничества; высокое качество с  потребителями.

Так, проведя анализ сотрудничества ФГУП « КЗТА» с ООО « Сигмапласт» можно сделать следующий вывод, что данный канал сбыта является эффективным и следовательно его можно принять решение о продолжении сотрудничества.

Для удержания  доли рынка. Роста объемов сбыта  на вторичном рынке необходимо:

- поддерживать  постоянную рекламу

- участвовать  в специализированных выставках. ( последняя выставка осуществлялась  в. Тольятти в январе 2010г.)

Рынок автомобильной электроники стабильно  развивается. Чтобы удержаться на высоком  уровне и не потерять преимущества предприятия  необходимо разрабатывать и предлагать производителям автомобилей к внедрению устройства.

Из всех товаров народного потребления, выпускаемых заводом электрокультиватор « Надежда» имеет большой перспектив развития. Это объясняется постоянным спросом, удачным позиционированием на рынке.