Участие в выставках и ярмарках как средство продвижения товара

   · удовлетворение определенных потребностей;

   · конкурентоспособность.

   Были  разработаны бланки анкет для  анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.

   Исследования  показали, что необходим новый  товар для нового потребителя, у  которого возникли новые требования к изделиям.

   Фабрика провела маркетинговые исследования по изучению покупателей с целью  определения требований рынка и  своевременной ориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателей по ассортиментным группам, изделия которые они  приобретают и характеристики свойств, которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные  исследования показали, что наибольшую покупательскую способность и более  частую сменяемость приобретаемых  изделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким  достатком. Изучая требования этой категории  покупателей, пришли к выводу, что  имеющийся в настоящее время  ассортимент, не удовлетворяет требованиям  исследуемой группы по свойствам  применяемого полотна. Покупатель предъявляет  определенные требования к белью  и готов заплатить за хорошие  эксплуатационные свойства.

   Для решения этого вопроса "Жибек" целенаправленно занялась поиском сырья, которое обеспечит необходимые потребительские свойства.

   Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов, систематизирует вновь  появившуюся информацию. Основная цель исследований - выявить использование  новых видов сырья у конкурентов  и их результатов. Цель была достигнута и определено, что на момент внедрения проекта это сырье было опробовано на одном предприятии трикотажной отрасли и нескольких текстильных предприятиях. Был проведен сравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья по набору эксплуатационных характеристик, отдельно анализировалась стратегия работы конкурентов на рынке (сбыт, рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).

   Методы  исследования конкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка  сырья, анализ конкурентоспособности  изделий, информация СМИ, художественные советы.

   Основная  задача исследования рынка - выявить  емкость рынков, в которых предприятие  уже работает, проанализировать потенциальную  емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортимент  с учетом потребительского индекса  регионов, и составить ряд мероприятий, необходимых для продвижения  товаров на рынок. В связи с  внедрением нового ассортимента завоевание рынков трикотажная фабрика "Жибек" необходимо переместить в сторону центральных регионов, так как они имеют более высокий потребительский индекс.

   Методы  исследования рынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ, выездные исследования в регионах.

   Выявлено, что в ассортименте женской моды наблюдается заимствование из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболее сильные позиции на рынке  будут иметь производители, перепрофилирующие свою продукцию на выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией. Прогнозируется увеличение спроса с учетом появления новых сегментов покупателей - "Деловая женщина", "Одинокая мама", "Неполная семья". Вследствие спроса и предоставления хорошего качества (за низкое качество никто не будет платить), изделия будут прибыльными и высокорентабельными.

   Опытные продажи в разных регионах с использованием различных диапазонов цен, пробные рынки, выставки - продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определить ценовую стратегию на новый ассортимент.

   На  фабрике был создан проект бюджета  рекламных мероприятий, включающий:

   · участие в выставках и ярмарках;

   · изготовление рекламной продукции;

   · демонстрацию моделей (используя событийный маркетинг);

   · информацию в СМИ (используя "паблик релейшенз");

   · получение гигиенических паспортов  и сертификатов

   После систематизации всех этих данных, фабрика  получила интересующие ее ответы и  достаточное количество информации и приступила к реализации маркетингового проекта по "Внедрению в производство изделий из нового вида сырья и  продвижение этих товаров на рынок".  

   2.3 Полученные  результаты от участия в выставочной  деятельности 

   1. Выпуск продукции за 3 месяца 2008 года составляет в натуральном выражении 4576,8 тыс. штук. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 160,8%, в абсолютных цифрах 1799,8 тыс. штук.

   2. Произошло увеличение объемов  производства и продаж за счет:

   · освоения новых рынков;

   · расширения старых рынков.

   3. В проекте планировалось использовать  сырье с вложением ВВМ на  одном виде вязального оборудования "Интерлок" для производства бельевого ассортимента, а на сегодняшний день фабрика использует высокомодульную вискозу на машинах "Жумберки" и "Иепекс", что позволяет предприятию выпускать спортивный и ясельный ассортимент. Кроме того, внедрение нового вида сырья позволило "Жибек" расширить диапазон размеров по ясельному белью, так как вложение ВВМ допускается и на 40-48 размерах.

   4. За счет снижения себестоимости  на 15% (затраты на 1 тенге товарной продукции в 2007 году - 0,80 тг. в 2006 году - 0,92 тг.) и увеличения объема производства фактическая прибыль за 9 месяцев составляет 11234 тыс. тг. По сравнению с соответствующим периодом прошлого года темп роста составляет 164%.  

Таблица 3.

Результаты от участия в выставочной деятельности 

 

   5. Возросла деловая активность  в финансовом аспекте, прежде  всего в скорости оборачиваемости  оборотных средств на 23% по сравнению  с прошлым годом. 

   Можно  сделать вывод, что трикотажная фабрика "Жибек" проводит целенаправленную маркетинговую политику, обеспечивающую постоянный спрос на её продукцию.

   Трикотажная фабрика "Жибек"планирует привлечь к постоянному сотрудничеству крупное рекламное агентство, с  помощью которого должно  выработать как политику в отношении стимулирования и рекламы, так и ее практическое осуществление. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

   Заключение 

   Неудовлетворительная  степень достижения целей выставочной  я ярмарочной деятельности, может  быть, для предприятия равносильна  неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для  углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

   При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые  впадают многие экспоненты, производя  оценку своего участия в ярмарке  или выставке, а именно:

   1. Выводы делаются ими сразу  же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность  заключения так называемых после  ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках  и ярмарках инвестиционных товаров,  очень велика.

   2. Оценка значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти  экспоненты, производится ими уже  с первого участия.

   Если  же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

   На  выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется  нанимать команду специалистов, чтобы  спрогнозировать его покупательную  способность.

   Успех выставки для ее участника не имеет  ничего общего с количеством посетителей  выставки: этот показатель характеризует  скорее успех организаторов.

   Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время мероприятия возможностей.

   Многие  участники выставок жалуются, что  отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой  степени объясняется недооценкой  многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной  стадии.

   Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена  совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия  на выставках или ярмарках. 
 
 
 
 

   Список  литературы 

   1. Акулич И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг: Учебное пособие М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003.

   2. Ананьева Т. Организация и проведение  специальных мероприятий в рамках  выставок // Маркетинговые коммуникации  № 2 (14) 2003, с. 2 - 7.

   3. Гусев Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и ко», 2004.

   4. Федько В. П., Федько Н. Г.  Основы маркетинга. Серия «Учебники  Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.

   5. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Маркетинг для технических вузов. Серия «Учебники для технических вузов» Ростов н/ Д: Феникс,2001.

   6. Критсотакис Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003.

   7. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга - Москва. 2004.

   8. Олвуд Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование и дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.

   9. Петелин В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. - М.: Издательство «Ось - 89», 2001.

   10. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 304с.

   11. Киселева Л. Как организовать  работу на выставке // Рекламные  технологии № 7 (52) 2003, с. 50 - 51.