Участие в выставках и ярмарках как средство продвижения товара

   - своевременную подготовку и рассылку  образцов, согласно принятым обязательствам,

   - немедленное предоставление запрошенных  дополнительных данных,

   - направление благодарственных писем  всем посетителям, содержащих  дополнительные сведения о предприятии,  его продукции и планируемых  мероприятиях (участие в ярмарках/выставках,  организация показов и т.д.) и  соответствующие приглашения к  участию в них.

   Участие в ярмарке и выставке является для предпринимателя своего рода инвестицией, поэтому и возникает  необходимость сравнения его  стоимости (затрат) с полученными  результатами. Оценка участия обозначает методическое проведение сравнения  между целями и полученными результатами и, в частности, проверки того, что  сделано, что необходимо было сделать  и, безусловно, что еще нужно сделать, и представляет собой длительную и многостороннюю процедуру, которая охватывает все экономические и внешнеэкономические цели.

   За  полугодие или год составляется общий обзор по всем выставкам , с учетом видов затрат. В отдельную папку складываются все счета, по которым легко прослеживаются переводимые за услуги деньги. Это делается на случай, если потребуется точно узнать сколько стоила перевозка (скажем двух контейнеров) или монтажные работы не в процентном, а денежном исчислении. Имея такую информацию на руках, легко определить сильно ли изменилась стоимость того или иного рода услуг от выставки к выставке.

   Основными элементами, на сравнении которых  должна быть сосредоточена проверка результатов участия, являются:

   1) сметные и реальные расходы  по участию,

   2) расходы на рекламу - пропаганду  и вызванный ими резонанс, как  он проявляется в реакции посетителей,

   3) впечатление, произведенное стендом,  и соответствующий отклик на  равноценные стенды конкурентов,  участвующих в ярмарке/выставке,

   4) эффективность работы персонала  и соответствующие результаты  по другим стендам,

   5) оценка состава посетителей,

   6) заказы, полученные в результате  работы стенда, в сравнении с ожидавшимися.

   Для анализа результатов участия  трикотажная фабрика " Жибек " в выставке «Текстильлегпром» необходимо определить расходы, связанные с ее проведением по следующим статьям: (таблица 1).

   На  сегодняшний день не существует законодательства регламентирующего тарифы на те или иные виды услуг выставочного бизнеса. Они устанавливаются фирмой-организатором выставки по своему усмотрению (могут сильно колебаться от выставки к выставке).

   Только  аренда минимально возможного (9м²) количества выставочной площади стоит в среднем 2 000 долларов, монтаж стенда - как минимум 1 000 долларов, далее затраты возрастают в прямой зависимости от конкретных потребностей фирмы-экспонента. Во всяком случае, это суммы порядка 10 000 - 30 000 долларов. Также расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60%.

   Основную  часть расходов занимает аренда (до 90% от общей стоимости участия, цена на открытую/закрытую площадь различна); регистрационные сборы за фирму  или за представителей (если выставка проводиться в другом городе); стоимость  публикации в каталоге; стоимость  монтажа/демонтажа стенда.

   С уплаченной суммы взимается НДС  и спецналог, а также страховой взнос. Статистические данные о том, что сумма, расходуемая на изготовление стенда, превышает 1/3 общих затрат по участию в ярмарке/выставке, подчеркивает значение стенда как средства коммуникации, но в то же время и свидетельствует о необходимости серьезного подхода ко всей проблеме в целом, начиная с выбора места и кончая оформлением экспонатов. 

   Таблица 1.

   Расходы на проведение выставки. 

 

   Трикотажная фабрика " Жибек " использовала несколько базовых конструкций стендов (боксов) предлагаемых участникам выставки: это 6x3, 4x3 размерные конструкции.

   Организация использовала угловой стенд, преимуществами которого является более широкий  фронт общения с посетителями, составляющий 9 метров, а также на площади углового стенда размещается  больше витрин по сравнению с традиционным линейным стендом.

   В данном случае организация понесла  расходы, связанные с типом стенда: за доступ с трех сторон 15% к базовой  ставке.

   Важным  организационным моментом была одежда персонала фирмы. Разные фирмы используют разную стратегию чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, значки, ручки. Или контрастная одежда. В данном случае использовалась одежда, изготавливаемая непосредственно фабрикой «Жибек».

   Для оценки эффективности выставки необходим  подсчет дохода от продаж на сомой выставке и от продаж после нее. Доход от продаж на выставке за три дня представлен в таблице 2.

     Себестоимость проданной продукции-485000 тг. Соответственно прибыль от реализации продукции -930000 тг. С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась. 

   Таблица 2.

   Доход от продаж на выставке.

    

   Наибольшим  спросом пользовалось взрослое белье. Было много интересующихся выставкой  и ее продукцией. Потенциальные покупатели разбирали прайс-листы.

   Не  смотря на то, что в дни проведения выставка не окупила себя впоследствии наблюдался значительный приток клиентов.

   Посетителями  нашего стенда, которым была разослана  вся рекламная продукция по интересующей тематике, были заполнены 138 анкет, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.

      В течение последующих трех  месяцев после участия в выставке  «Текстильлегпром» было реализовано продукции на общую сумму 2125000 тг. Анализ результатов выставки фирмы за последние показал, что именно выставки являются самым эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом рекламы.  
 
 
 
 
 
 
 
 

   2.2 Внедрение в производство фирмой-производителем  изделий из нового вида сырья  и продвижение этих товаров  на рынок 

   По  окончании каждой выставки фирма  составляет записку, отражающую вкратце  все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь  в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный  опыт и помогут в дальнейшем. Обобщая  результаты конкретной выставки можно  по горячим следам зафиксировать  все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

   Более 10 лет назад начала свою историю трикотажная фабрика "Жибек", которая с самых своих первых шагов заслужила признание покупателей, стала поставщиком трикотажных изделий во все уголки страны. Многолетний опыт работы на рынке позволил фабрике положительно зарекомендовать свой зарегистрированный товарный знак.

   "Жибек" - это специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Фабрика в последние годы много и плодотворно работает над совершенствованием всех отделочных процессов, используя новейшие препараты, направленные на улучшение качества структуры и общего дизайна моделей.

   Фабрика является разработчиком своего ассортимента. Работа, направленная на создание ассортиментных групп, ведется в соответствии с  направлением моды и требованиями покупателей.

   Основным  ассортиментом фабрики является ясельное, детское и взрослое белье.

   Всего фабрика "Жибек" предлагает своим покупателям более 120 моделей.

   Трудности экономики, выживание за счет собственных  финансовых ресурсов и внутренних резервов, падение потребительского индекса, отсутствие полной надежной информации, характеризующие общую ситуацию и конъюнктуру рынков - это неполный перечень проблем предприятий легкой промышленности. В связи с этим, сегодня как никогда важно: повышать качество производимых товаров, реагировать  на постоянно растущие потребности  покупателей расширением ассортимента, искать новые пути реализации продукции, снижать издержки производства и  создавать новые рабочие места.

   Перед предприятием встали задачи, решение  которых предусмотрены проектом:

   1. Увеличение объемов производства  и продаж за счет: освоения  новых рынков; расширения старых  рынков.

   2. Максимилизация прибыли.

   3. Расширение ассортимента с ориентацией  на более платежеспособного покупателя за счет:

   · внедрение нового вида сырья;

   · разработки нового вида переплетения, обеспечивающего улучшение физико-механических свойств переплетений, а как следствие, более высокое качество изделий.

   4. Увеличение конкурентоспособности  изделий за счет повышения  эксплуатационных свойств полотен  для удовлетворения потребителей.

   Справиться  с поставленными задачами можно  путем систематизации и анализа  определенной информации, необходимой  для принятия управленческого решения.

   На  фабрике был разработан план маркетинговых  исследований, направленных на анализ и получение информации из внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик  продукции; опросы продавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам) и внешних  источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы; газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная  информация; выставки и ярмарки; прогноз  развития направления моды), определены сроки проведения исследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.

   Цель - проанализировать и оценить все  имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должны решить следующие вопросы:

   · жизненный цикл продукции;