Теории, используемые в маркетинге для оценки потребностей

      5.ВНУТРЕННЯЯ  ЗАМКНУТОСТЬ Естественно, на основании  всего вышесказанного можно сделать  вывод о том, что мир движется  за счет противодействия "оно"  и "Я" со "сверх-Я" (это  действительно так), но тогда мы  имеем все основания утверждать, что нет ни одного здорового человека, так как у каждого индивида существуют противоречия, и дальнейшее развитие культуры приведет к социальному взрыву, ибо внутреннее содержание, или "оно" прорвет наружную оболочку. Это правильно, но дело в том, что в человеке постоянно происходит разрядка внутрипсихического фактора. Эта разрядка имеет два пути. Первый из них состоит в нормальном половом общении, которое дает выход инстинктам (но необходимо заметить, что общество предопределило норму сексуального общения, и через эту узкую щель выходит лишь небольшое количество психосексуальной энергии). Второй фактор, который дополняет первый, является следующим: по второму закону диалектики, невыраженная сексуальная энергия переходит в другое качество, в частности в энергию социальную, то есть человек делается социально активным. Если оба канала для выхода открыты, то индивид находится в нормальном состоянии. Если не работает первый канал, то вся энергия переходит в социальную сферу. Если же не работает первый канал, то инстинкты, вытесненные в бессознательное, могут привести к так называемому психическому взрыву или к неврозам, проявляемым в самых различных формах: от фонтомных болей до психических расстройств, как то: мания преследования, паранойя и др. Зачастую утраченный контроль за психикой приводит к необратимым последствиям. Психоанализ помогает предотвратить их.

      1.3 Экономическая теория рационального потребления

      Потребление - последняя стадия в процессе движения всякого предмета, созданного человеческим трудом (т, е. хозяйственных благ), оно заключается в использовании человеком полезности, заключающейся в хозяйственном благе, и, следовательно, в уничтожении произведенного блага (но не материи, из которой оно состоит).

        Экономисты различают два вида  потребления:

1. Потребление для воспроизведения новых благ, т. е. потребление различного рода капиталов, которые уничтожаются в процессе производства, но ценность которых восстанавливается в создаваемом продукте;
2. Потребление для непосредственного удовлетворения потребностей человека.

      В основе современной теории потребления  лежат следующие методологические принципы: 

      Во-первых, свобода выбора и суверенитет потребителя. В таких условиях допустимо производство лишь такого товара, который может быть продан на рынке по цене, превышающей издержки производства. Именно в этом моменте и смещается акцент со сферы производства к сфере потребления. Необходимым моментом суверенитета потребителя выступает свобода потребительского выбора.

      Во-вторых, принцип рационального поведения человека в экономике. Считается, что каждый потребитель имеет свою субъективную шкалу предпочтений, то есть знает, что ему нравится больше, а что меньше. Из множества товарной массы индивид стремится выбрать наиболее предпочтительный товар или их набор, а также объем этого выбора. Это предположение и носит название гипотезы рациональности.

      В-третьих, принцип редкости. В соответствии с ним в теорию было заложено предположение об ограниченной, фиксированной величине производства того или иного товара. В результате цена попадала в полную зависимость от спроса, а последний увязывался с субъективными оценками блага потребителями.

      В-четвертых, категория “полезность”. Полезность объявляется целью потребления и рассматривается как свойство экономических благ удовлетворять потребности. Различают общую и предельную полезности.

      В-пятых, доход потребителя. Он позволяет трансформировать потребности в спрос, то есть придать им денежную форму. Зависимость между уровнем дохода и типом потребляемых благ была сформулирована в XIX в. немецким экономистом Э.Энгелем: при низком доходе потребители расходуют его на приобретение предметов первой необходимости, а по мере роста дохода растет потребление предметов роскоши. 

      1.4 Теория ERG Альдерфера

      Клейтон Альдерфер также считает, что  потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. В своей теории он различает 3 большие группы:

      - потребности существования (потребности безопасности и физиологические потребности)

      - потребности связи (отражает социальную природу человека, его стремление быть членом семьи, иметь друзей, коллег, врагов, начальников, подчиненных. Сюда можно также отнести часть потребностей из пирамиды Маслоу: признание и самоутверждение, которые связаны со стремлением человека занимать определенное место в окружающем мире).

      - потребности роста (аналогичны потребностям самовыражения пирамиды Маслоу).

      Различие  между теориями Маслоу и Альдерфера в том, что по Маслоу происходит движение от потребностей к потребностям только снизу вверх.

      Альдерфер считает, что движение идет в обе  стороны. Наверх, если удовлетворяются  потребности нижнего уровня и  вниз, если не удовлетворяется потребность  более высокого уровня. При этом в случае неудовлетворенности потребности  верхнего уровня усиливается степень действия потребности более низкого уровня, что переключает внимание человека не этот уровень. Процесс движения вверх по уровням Альдерфер называет процессами удовлетворения, а процесс движения вниз - процессом фрустрации (т.е. поражением в стремлении удовлетворить потребность).

      1.5 Теория приобретенных потребностей МакКлелланда

      Широко  распространенной концепцией потребностей, определяющей мотивацию человека к  деятельности, является концепция МакКлелланда, связанная с изучением и описанием влияния потребностей достижения, соучастия и властвования.

      Эти потребности являются приобретенными в течение жизни и если они  достаточно сильно присутствуют у человека, то оказывают заметное влияние на его поведение, заставляя предпринимать  усилия на осуществление действий, которые должны привести к удовлетворению этих потребностей.

      Потребности достижения - проявляются в стремлении человека достигать стоящие перед ним цели более эффективно, чем раньше.

      Потребности соучастия - проявляются в виде стремления к дружеским отношениям с окружающими. Люди с высокой потребностью соучастия стараются устанавливать и поддерживать хорошие отношения, им важны одобрения, поддержка окружающих, они беспокоятся, что о них думают другие.

      Потребность властвования - стремление контролировать действия людей, оказывать влияние на их поведение, брать на себя ответственность за действия и поведение других людей. Люди с высокой потребностью властвования могут быть поделены на 2 группы:

      1 группа - те, кто стремится к власти ради властвования. Их привлекает возможность командования другими. Интересы организации в этом случае уходят на второй план, т.к. они концентрируют внимание только на свой позиции в организации.

      2 группа - те, которые стремятся к  власти ради того, чтобы решать групповые задачи, эти люди удовлетворяют свои потребности властвования тем, что определяют цели, ставят задачи перед коллективом и участвуют в процессе решения этих задач.

      1.6 Теория двух факторов Фредерика Герцберга

      Эта теория появилась в связи с  растущей необходимостью выяснить влияние матери-альных и нематериальных факторов на мотивацию человека.

      Материальные  или гигиенические факторы связаны с самовыражением личности, ее внутренними потребностями, с окружающей средой, в которой осуществляется ра-бота (зарплата, безопасность на рабочем месте, условия на рабочем месте, статус, правила, распорядок и режим работы, качество контроля со стороны руководства, отношения с коллегами и подчиненными).

      Нематериальные  или мотивирующие факторы связаны с характером и сущностью самой работы (достижение, признание, ответственность, продвижение, работа сама по себе, возможность роста), эту группу можно назвать группой потребностей в росте. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      2 Новые формы продвижения товаров

      2.1 Сэмплинг

      В мире жесткой конкуренции каждая уважающая себя компания стремится в более выгодном свете представить себя и свою продукцию. Здесь на помощь приходит, конечно же, реклама. Способов рекламы в современном мире сейчас великое множество, есть более эффективные, какие-то срабатывают меньше, есть привычные, уже давно знакомые всем рекламные акции, а есть те, которые только начинают свое победное шествие на отечественном рынке.

      Одно  из достаточно новых понятий представления  продукции компании становится сэмплинг. Данное понятие, которое еще немного режет слух российского потребителя, включает в себя распространение небольших образцов продукции для привлечения внимания потребительской аудитории. За достаточно короткое время, после того, как сэмплинг впервые стал использоваться отечественными компаниями, он стал одним из самых эффективных методов промоушн. Многие по достоинству успели оценить его относительную дешевизну и быстрое достижение заданной цели.

      Сэмплинг дает неоценимую возможность клиентам на собственном опыте отметить достоинства и недостатки продукции. Слова, которые PR агенство использует для рекламных слоганов, имеют свойство иногда отпугивать население, чем больше хвалишь себя – тем меньше доверия можно получить. Привлекательную упаковку среди изобилия ей подобных можно запросто не заметить. Но когда в ход идет сэмплинг - ситуация становиться совершенно иной, говорить можно все, что угодно, но убедится самому при использовании товара – это то, что не требует больше никаких громких слов и рекламы.

      В повседневной жизни мы часто встречаем сэмплинг в течение дня. Как часто можно увидеть в магазине промо - стойки, где компания-производитель продуктов питания устраивает дегустации своей продукции. Дегустации дают возможность изменить своё мнение. Хорошо продуманный рекламный ход, как правило, сразу же повышает количество продаж на определенный процент, нередко весьма приличный. То же относится и к косметике. Давно привычными для нас стали пробные образцы косметической продукции, которые раздают совершенно бесплатно. Но компании выигрывают от этого впоследствии намного больше, чем и окупают все затраты на рекламу. Несколько человек, после использования пробников, начинают обращать на торговые марки в магазинах, а затем и приобретать эту продукцию.

      Сэмплинг – это замечательные промо-акции, но, к сожалению, они не применимы для всех. Раздача пробных образцов имеет место только в отношении продукции, которую покупатели приобретают многократно. Кроме того, необходимо учитывать приблизительный объем рынка. Сэмплинг – недешевая реклама и нет смысла тратить средства в случае, когда количество покупательской аудитории минимально.

      Есть  разные способы распространения  информации. Реклама образцов товара, как и раздача листовок, может вполне быть осуществлена по почте. Нередко можно найти такую рекламу и между страницами глянцевых журналов, как раз рядом с описанием и характеристиками продукции. Постепенно в практике встречается сэмплинг в каждые двери, когда промоултер лично в руки передает продукцию фирмы, при посещении квартир потенциальных потребителей.

      Выбрать способ и метод сэмплинга уже  не совсем просто, с течением времени  появляются новые, интересные и удачные  варианты. Желательно, чтобы в этой сфере работал специалист, который  подскажет все нюансы, возможный  результат и даст рекомендации относительно организации такой промо - акции.