Сущность и содержание маркетинга железнодорожных перевозок

Расширенный список показателей включает разделы: характеристики; материально - технического снабжения предприятия; производства и сбыта продукции; производимой продукции; транспортных связей предприятия  с поставщиками/потребителями; финансовой и деловой активности клиента; платежеспособности клиента; отношение клиента к  уровню качества транспортного обслуживания; сведения о взаимных требованиях претензиях, а также информация: об условиях увеличения/уменьшения объемов перевозок, отношении клиентов к дополнительным и новым транспортным услугам, об объемах перевозок предприятия, подпадающих под действие технических, технологических и конвенционных запрещений.  
Анализ, оценка и прогнозирование состояния  
рынка транспортных услуг и его окружения  
Анализ маркетинговых показателей осуществляется структурными подразделениями СФТО по направлениям, описанным в целях оценки:  
возможностей и проблем сбыта продукции железнодорожного транспорта;  
доходности продаж транспортной продукции и маркетинговых затрат;  
состояния маркетинговой среды.  
Анализ сбыта продукции железнодорожного транспорта предполагает проведение маркетинговых исследований по изучению рынка потребителей, а также конкурентов, поставщиков сопутствующих услуг, партнеров с целью определения проблем и неиспользованных железнодорожным транспортом возможностей.  
Анализ доходности перевозок грузов и маркетинговых затрат ориентирован на определение привлекательных для железнодорожного транспорта и предпочтительных для клиентов видов транспортной продукции, а также затрат на продвижение транспортной продукции.  
Анализ состояния маркетинговой среды предполагает исследование внешних факторов, оказывающих влияние на состояние микро (конкурентной) и внутренней среды железнодорожного транспорта.  
Анализ рынка транспортных услуг и его окружения осуществляется всеми маркетинговыми подразделениями СФТО по:  
ситуационным проблемам (для оперативного реагирования);  
перспективным планам и новым продуктам (для формирования маркетинговой стратегии).  
Основными показателями анализа "досье клиента" являются объем спроса на перевозки грузов железнодорожным транспортом, перевозимая продукция. Анализ объема спроса на грузовые перевозки ведется по основным грузоотправителям и клиентам, включенным в список текущих целевых маркетинговых исследований, по отдельным позициям номенклатуры перевозимых грузов, по дороге, сети или отдельным сегментам потребителей транспортной продукции в разрезе:  
отправления, прибытия грузов;  
условий перевозок, перечня комплиментарных, сопутствующих услуг;  
степени и причин рассогласованности параметров спроса и предложения;  
потребностей в новых видах продукции, технологиях перевозок и транспортных услугах;  
резервов и условий увеличения объемов по корреспонденциям перевозок;  
объемов и условий перевозок грузов на других видах транспорта;  
особенностей производственного цикла предприятия (клиента);  
ценовой и кредитной политики предприятия (клиента).  
Анализ перевозимой продукции осуществляется по основным грузообразующим предприятиям: производителям сырья, производителям и потребителям продукции в разрезах:

   номенклатуры  грузов;  
экспортных, внутренних отпускных цен продукции;  
уровня транспортной составляющей в конечной цене продукции.  
Исключение составляют предприятия, предоставляющие для перевозки железнодорожным транспортом уголь, лес круглый, нефть сырую. Маркетинговый анализ по этим категориям клиентов проводится по агрегированным единицам: "лесопогрузочная дорога", угольный бассейн, а также нефтяная компания и их потребителям - нефтеперерабатывающим заводам. Для эффективного проведения анализа и прогнозирования состояния рынка транспортных услуг и его окружения по объемным маркетинговым показателям используется временной ряд большой длины, обеспечивающий выявление внутри циклических закономерностей исследуемого процесса (таких как ритмичность, сезонность перевозок и др.).  
Заключение  
Финансовое состояние предприятий в условиях конкуренции находится в большой зависимости от их возможностей прогнозирования конъюнктуры и потребностей рынка, способности быстрого приспособления к изменению спроса и условий "окружающей среды", возможности активного воздействия на динамику и направление этих изменений. Для железнодорожного транспорта в силу его естественного монополизма во многих сегментах рынка грузовых перевозок, низкой эластичности спроса на перевозки сырьевых грузов, относительной стабильности транспортных связей, это положение не было актуальным до момента исчерпания резервов, осознания опасностей и угроз экстенсивного развития, как для самого железнодорожного транспорта, так и для других отраслей экономики и безопасности страны.  
Таким образом, в результате проделанной работы были охарактеризованы методы исследования транспортного рынка (с уклоном на железнодорожный транспорт). Опыт работы отрасли в условиях рыночной экономики определил необходимость усиления роли планирования не только основной деятельности, но и сбыта железнодорожной продукции. В этой связи актуальными становятся задачи:  
укрепления и развития организационной структуры, обеспечивающей эффективную реализацию маркетинговых принципов управления отраслью;  
методологического аппарата проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте;  
корпоративной системы управления маркетингом, обеспечивающей поддержку принятия управленческих решений в вопросах формирования маркетинговой стратегии и тактики работы железных дорог на рынке транспортных услуг.