Стимулирование сбыта и его характерные черты

          Обычный курс лечения состоит  из 10 – 15 пятиминутных сеансов,  назначаемых ежедневно или через  день. Улучшения обычно наблюдаются  после пятого сеанса.

           Пациенты с глазными проблемами  обычно оценивают как действенность лечения, так и его эффективность. Действенность лечения определяется способностью данного способа лечения исцелить болезнь, в то время как эффективность определяется количеством затраченного на лечение времени, усилий и денег. Чем эффективнее лечение, тем оно лучше.

           Научные статьи, свидетельствующие  на основании клинических тестов  как о действенности, так и  об эффективности лечения ЭСОФ, были опубликованы в некоторых  престижных журналах. Преодолев  трудности, связанные с клиническими тестами и получением лицензии, «Медистим» в 1995 году получил разрешением на производство ЭСОФ. Цена на ЭСОФ - $900. 
 

МАРКЕТИНГ

«Медистим» направлял  в больницы письма с информацией  о новом 

продукте, подчеркивая  преимущества ЭСОФа перед другими  способами

лечения. Дополнительно  компания размещала рекламу в  офтальмологических и других профильных журналах. Кроме того,

«Медистим» участвовал в международных выставках  –  таких, как «Здравоохранение-99», «Здравоохранение-2000»  в Москве, а также в выставке медицинской техники в Твери (Россия), состоявшейся в 2000 году.     Способы продажи продукта: (1) прямая продажа частным лицам,

больницам, клиникам и аптекам; (2) через коммерческую фирму – посредника.

          Обычно для получения дополнительной  информации о приборе врачи связываются «Медистимомо». Полученную информацию они обсуждают затем с другими заинтересованными лицами и только после этого принимается решение о покупке ЭСОФ. Затем покупатель, как правило, запрашивается счет у «Медистима» или договаривается сразу же произвести оплату за прибор. Из запросивших счет покупателей его оплачивают только 50% - причиной тому невозможность собрать сумму, необходимую для оплаты прибора. Больницы получают очень мало государственных денег для закупки медицинского оборудования, вследствие чего вынуждены полагаться на помощь спонсоров.

          После произведения полной оплаты  прибора покупатель либо забирает  его сам, либо получает по  почте. «Медистим» предлагает  врачам бесплатное обучение по  использованию ЭСОФ.

КОНКУРИРУЮЩИЕ ПРОДУКТЫ И МЕТОДЫ ЛЕЧЕНИЯ

На российском рынке есть несколько других офтальмологических стимуляторов (к примеру, «Фосфен», «Саншайн», «Чакра», «Микроф»),  
 

которые можно  купить по цене от $250 до $450. Однако из-за их дизайна,

особенностью  которого является наложение электродов прямо на веко (а не

под веко, как  при лечении ЭСОФ), пациенты могут  испытывать больший 

дискомфорт. По этой же причине данные приборы не обеспечивают достаточной плотности  тока через цилиарную мышцу (при  подаче тока веко начинает дергаться) и, как следствие, обладают меньшей по сравнению с

ЭСОФ действенностью.

    Существует  несколько альтернативных способов лечения глазных 

заболеваний. Чаще всего назначают фармакологическую  стимуляцию или 

ультразвуковую  терапию цилиарной мышцы, но оба этих метода обладают

меньшей действенностью по сравнению по сравнению с ЭСОФ. Иногда применяют метод эксимер  – лазерной хирургии, но это очень  дорогая процедура, которая к  тому же может применяться лишь при  определенном состояния глаза. Следует отметить, что пациенты довольно часто запрашивают лазерную хирургию под воздействием рекламной кампании, посвященной этой процедуре.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       В данной курсовой работе были  изучены теоретические аспекты  стимулирования сбыта. В первой части курсовой работы были рассмотрены цели стимулирования сбыта, роль стимулирования сбыта в маркетинге, а также выбор средств стимулирования сбыта. Во второй части анализируется деятельность компании «М.Видео», и их методы стимулирования сбыта, деятельность компании Reebok, и фирмы «Медистим».  

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или  усилить ответную реакцию рынка.

       Активное  предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

1. конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
2. лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

       Относительно  организации сбыта в компаниях  «Медистим», «М.Видео» и Reebok  можно сделать вывод, что руководители данных фирм придают большое значение выбору средств стимулирования сбыта своей продукции, для того чтобы успешно продать его на рынке.

       Главной задачей стимулирования является воздействие  на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до

предполагаемого адресата, оно должно быть принято  и хорошо

представлено  торговой сетью. Отсюда возникает необходимость  
 

постоянного проведения специальных операций по мотивации и 

стимулированию  торговой сети. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

Таким образом, по возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует  предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также  принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Издательство «Союз», 1998.-270с.
2. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. - М.: Профиздат, 1991. -80 с.
3. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга.- СПб,1995. -116 с.
4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. -  М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416с.
5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999.-656с
6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Издательство «Финпресс», 2000. -256с.
7. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Прогресс,1994. – 189 с.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. СПб: “Универс”, 1994.- 723 с.
9. Котлер Ф. Основы маркетинга. / Пер. с англ. Под ред. О.Г. Радынова, Ю.И. Куколева.- М.: Ростинтер, 1996. – 704 с.
10. Котлер Ф.  Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998.-896.
11. Кучевский В.Б. Психология общения продавца и покупателя. М.:1993. – 56 с.
12. Романов А.Н. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. – М.:ЮНИТИ, 1995.-560 с.
13. У. Руделиус.  Маркетинг 1-е российское издание М.: ДеНово, 2001.- 706с.
14. Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.-336 с.
15. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для вузов; Под редакцией Н.Д. Эриашвили.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-623с.
16. www.yandex.ru.

 
 

Приложение 1 
 

Структура маркетинговых затрат

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 2 
 

Три типа целей стимулирования сбыта 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 3 
 

Основные  средства и объекты воздействия  стимулирования продаж 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 4

Виды стимулирования сбыта, ориентированное на потребителя