Совершенствование банковского маркетинга

Банки разрабатывают механизм адаптации к колебаниям конъюнктуры с целью оперативного реагирования на рыночные катаклизмы. Это может быть выработка критериев стратегии и тактики поведения, подготовка альтернативных и гибких решений по сохранению устойчивого положения банка на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Банковский маркетинг по видам операций

 

Банки оказывают клиентам услуги, которые подразделяются на депозитные, кредитные, инвестиционные, факторинговые, лизинговые, трастовые, информационные и консультационные.

1.Депозитные услуги предполагают открытие разнообразных счетов.

Обычный чековый счет представляет собой вклад до востребования небольшого размера. Ежемесячно его владельцу высылается счет к оплате. Банк взимает плату за ведение счета и за обработку каждого чека.

Специальный чековый счет обладает теми же характеристиками, но клиент не совершает ежемесячно большого числа платежей и редко пользуется чековой книжкой.

Сберегательные счета ,изъятие вклада с которых осуществляется немедленно по требованию владельца. Ставки по этим счетам устанавливаются в соответствии с процентной ставкой какого-либо обязательства. Так, величина процента по сберегательному счету определяется процентом по тридцатидневным банковским сертификатам.

Счета по срочным вкладам. Вклад помещается на срок от 7 до 31 дня. Банк взимает штраф в случае изъятия вклада до срока.

Депозиты до востребования. По ним открывается обычный текущий счет. Услуги по данному счету включают инкассацию, электронный перевод денег, управление наличностью.

Депозитные сертификаты обладают разной срочностью (на 1 месяц, на 3 месяца или на 6 месяцев). Банк выплачивает владельцу сертификата проценты, определяемые колебаниями вторичного рынка, а также несет операционные издержки. Взамен он получает крупные суммы на определенный срок для активных операций.

2.Кредитные услуги. В мировой банковской практике отсутствует единая классификация банковских кредитов. Это связано с различиями в уровне развития банковских систем и сложившихся в них способов предоставления кредитов. Классификация банковских кредитов может быть осуществлена по следующим признакам:

•назначению;

•сфере использования;

•срокам использования;

•обеспечению;

•способу выдачи и погашения;

•видам процентных ставок.

По назначению банковские кредиты могут подразделяться следующим образом:

•промышленные – ссуды, предоставляемые предприятиям и организациям на развитие производства;

•сельскохозяйственные – ссуды, предоставляемые фермерам и крестьянским хозяйствам с целью содействия их деятельности;

•потребительские – предоставляются физическим лицам на неотложные нужды, ремонт, покупку автомобиля и получение образования;

•ипотечные – ссуды выдаются под залог с целью строительства, приобретения и реконструкции жилья.

В зависимости от сферы использования выделяются ссуды для финансирования основного и оборотного капитала. Последний, в свою очередь, подразделяется на сферу производства и сферу обращения.

В зависимости от сроков использования вклады делятся на срочные и до востребования. Вклады до востребования подлежат возврату в фиксированный срок после поступления официального уведомления от кредитора. Срочные вклады подразделяются на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.

По обеспечению кредиты подразделяются на обеспеченные и необеспеченные. Обеспеченные в зависимости от обеспечения подразделяют на залоговые, гарантированные и застрахованные. Необеспеченные выдаются без использования какой-либо формы обеспечения возврата кредита.

По способу выдачи банковские кредиты могут быть поделены на кредиты:

•носящие компенсационный характер – предполагают направление ссудных средств на расчетный счет заемщика с целью возмещения совершенных расходов;

•платежный характер – заемщик предоставляет поступающие к нему расчетно-платежные документы и ссудные средства идут непосредственно на оплату данных документов.

По способу погашения ссуды подразделяются следующим образом:

•погашаемые единовременно – для краткосрочных кредитов;

•погашения в рассрочку– для среднесрочных и долгосрочных кредитов.

По видам процентных ставок выделяют кредиты:

•с фиксированной процентной ставкой – на весь период определяется величина процентной ставки без права пересмотра;

•с плавающей процентной ставкой – размер процентной ставки периодически пересматривается.

3.Инвестиционные услуги. Становление и быстрое развитие финансового рынка в России создает необходимые предпосылки для широкомасштабного и эффективного использования маркетинга в такой сфере банковской деятельности, как операции с ценными бумагами. В России сложилась модель финансового рынка, на котором одновременно присутствуют коммерческие банки, имеющие все права на операции с ценными бумагами, и небанковские инвестиционные институты. Цели банковского инвестирования в ценные бумаги сводятся к следующему:

•сохранность и приращение капитала;

•приобретение ценных бумаг, которые по условиям обращения могут заменить наличность;

•доступ через приобретение ценных бумаг к инвестиционным и неимущественным правам;

•расширение сферы влияния;

•спекулятивная игра на колебаниях курсов в условиях наполнения рынка ценными бумагами;

•зондирование рынка.

Рассмотрим основные виды ценных бумаг.

Облигация – ценная бумага, выпускаемая государством, частными компаниями и акционерными обществами и представляющая собой долговое обязательство, выдаваемое на определенный срок.

Вексельоснован на движении товара от одной стороны к другой, выступая обязательством его оплаты. Стоимость векселя равна стоимости товара и с течением времени не изменяется.

Сертификат – обязательство двух сторон: продавца сертификата – через определенный срок возвратить владельцу сертификата его взнос и фиксированный процент и покупателя сертификата – не изымать из банка свои деньги в течение оговоренного срока.

Акция – ценная бумага, которая представляет собой свидетельство о внесении доли в общий капитал акционерного общества.

4.Факторинговые услуги. Факторинг представляет собой особую форму деятельности на рынке, связанную с взысканием средств с предприятий-покупателей, являющихся клиентами учреждения. Факторинговые отделы имеются в ряде российских банков. Практикуется факторинг с оборотом и факторинг без оборота. В первом случае сумма, указанная в расчетном документе, не оплаченном плательщиком в течение оговоренного срока, возмещается банку поставщиком, т.е. его клиентом. Во втором случае после покупки банком неоплаченного расчетного документа поставщик не отвечает за своевременность погашения данного документа.

5.Лизинговые услуги.Лизинг дает возможность выступить банку в роли арендодателя или посредника между арендодателем и арендатором. Если арендатор является клиентом банка и выкупает арендуемое оборудование, банк дает арендатору кредит на покупку товара, при этом товар сразу переходит во владение покупателя.

6.Трастовые, или доверительные, услуги.По договору доверительного управления имуществом одна сторона (учредитель управления) передает другой стороне (доверительному управляющему) на определенный срок имущество в доверительное управление, а другая обязуется осуществлять управление этим имуществом в интересах учредителя управления или указанного им лица. Объектом доверительного управления может быть только имущество учредителя управления. Доверительное управление делает возможным для мелких держателей ценных бумаг доступ на рынок ценных бумаг, так как банк аккумулирует в своем портфеле ценные бумаги всех учредителей управления, а в этом случае снижаются операционные расходы на операции с ценными бумагами.

7.Информационные и консультационные услуги. Банки могут оказывать информационные и консультационные услуги. Для этого создаются мощные и хорошо оснащенные аналитические отделы. Эти отделы в основном обслуживают интересы банка, так как при управлении большими суммами денег нельзя обойтись без анализа рисков, финансовой устойчивости кредитополучателей, будущего курса валют и ценных бумаг.

Банки могут оказывать консультационные услуги по повышению кредитоспособности, формированию портфеля ценных бумаг, разработке бизнес-плана.

Сбор информации необходим для выявления реального и потенциального рынков коммерческого банка, изучения потребностей и перспектив рынка.

Для оценки рынка исчисляются доля, принадлежащая банку, доля рынка займов и депозитов, доля рынка отдельных видов услуг, делается сравнение рынка данного коммерческого банка с рынком конкурирующих банков.

Банки в настоящее время используют современные информационные технологии для хранения информации и обеспечения ее оборота внутри банка. Наличие единого стандарта для обмена информацией внутри организации позволяет иметь единообразные архивы по различным разделам. Так, сотрудник отдела маркетинга может получить уже собранную статистическую информацию о количестве клиентов, видах заказываемых ими услуг, средней величине депозита, количестве сделок в течение временного периода. Данная унификация позволяет маркетологу избежать трудоемкого процесса сбора данных и приведения их в удобный для анализа вид. Подобный подход к сбору маркетинговой информации значительно ускоряет весь процесс маркетингового исследования в банке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Организация маркетинга в Сбербанке России

 

         Создание  и развитие широкого  спектра  услуг банков, оказываемых клиентам (физическим и юридическим лицам) базируется на ряде основных  предпосылок: формирование стратегии  банка, определение  эффективности, концепция, продажа услуг, исследования рынка, кадровая политика и др.

Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены спецификой  банковской продукции. В нашей  экономической литературе термин «банковская продукция» появился  в  процессе перехода  к рыночной экономике.  Под ним  подразумевается любая услуга или операция,  совершенная банком.

Сберегательный банк РФ создан на акционерной основе. Его основной учредитель - Центробанк России. Сбербанк РФ является юридическим лицом и со всеми своими учреждениями составляет единую систему банков РФ. Организационная структура Сбербанка определяется тремя основными моментами - чрезвычайно развитой филиальной сетью, структурой управления банком, структурой его функциональных подразделений и служб. Главное назначение органов управления - обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью Сбербанка с целью реализации его основных функций в рыночной экономике.

Специфика деятельности Сбербанка проявляется и в его функциях. Сбербанк как кредитная организация имеет право выполнять в соответствии с Уставом следующие операции:

•размещать привлеченные средства в экономику;

•кредитовать потребительские нужды населения;

•привлекать вклады (депозиты) и предоставлять кредиты по соглашению с заемщиками;

•осуществлять расчеты по поручению клиентов, в том числе физических лиц, и банков-корреспондентов, включая нерезидентов, и их кассовое обслуживание;

•выпускать, покупать, продавать и хранить платежные документы и ценные бумаги (чеки, аккредитивы, векселя, акции, облигации и другие документы), осуществлять иные операции с ними;

•приобретать права требования по поставке товаров и оказанию услуг, принимать риски исполнения таких требований и инкассировать эти требования (форфейтинг), а также выполнять эти операции с дополнительным контролем за движением товаров (факторинг);

•покупать и продавать в России и за ее пределами драгоценные металлы, камни, а также изделия из них;

•принимать и размещать драгоценные металлы, камни во вклады, осуществлять иные операции с этими ценностями в соответствии с международной банковской практикой;

•оказывать брокерские, консультационные услуги, осуществлять лизинговые операции;

•производить другие операции и сделки по лицензии Центробанка России, выдаваемой в пределах его компетенции и др.

Первым и основополагающим принципом деятельности Сберегательного банка является работа в пределах реально имеющихся ресурсов. Это означает, что банк должен не только обеспечивать количественное соответствие между своими ресурсами и кредитными вложениями, но и добиваться соответствия характера банковских активов специфике мобилизованных им ресурсов.

Вторым важнейшим принципом, на котором базируется деятельность Сбербанка, является экономическая самостоятельность, подразумевающая и экономическую ответственность банка за результаты своей деятельности.

В учреждениях Банка обслуживается почти 689 тыс. счетов предприятий и организаций. Средства на расчетных, текущих и депозитных счетах юридических лиц, аккумулированные Сбербанком, составляют 5% общей суммы средств на счетах юридических лиц в коммерческих банках страны. Значительная часть активов Сбербанка РФ размещена в Центробанке России и используется в качестве подкрепления ресурсов других коммерческих банков и для финансирования государственного долга. За пользование ресурсами, сформированными за счет вкладов населения в учреждениях Сбербанка, Центробанк России вносит Сбербанку плату, которая значительно ниже ставки за пользование кредитными ресурсами на межбанковском рынке, В результате снижаются возможности Банка по формированию и распределению собственных ресурсов, обеспечению их маневренности.