Шпаргалка по "Маркетингу"

36.Ценообразование  на различных типах  рынка.

ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования. Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта, например пшеницы, меди, ценных бумаг. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими (сталь, алюминий), а могут быть и несхожими (автомобили, компьютеры). Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Если какая-то сталелитейная компания снизит свои цены на 10%, покупатели быстро переключатся на этого поставщика. При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация (например, Почтовое ведомство США), частная регулируемая монополия (например, «Кон-Эдисон») или частная нерегулируемая монополия. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному, может установить цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

37.Стратегия  ценообразования. Для классификации ценовых стратегий, ориентированных на спрос, можно использовать несколько критериев. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии снятия сливок, цены проникновения и среднерыночных цен. По степени изменения цены выделяют стратегии стабильных цен, скользящей падающей цены или исчерпания, а также роста проникающей цены. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии дифференциации цен на взаимосвязанные товары, ценовых линий и ценовой дискриминации.  Стратегия ценообразования – это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия.1.Стратегия дифференцирования ценообразования (Маркетинговой целью данной стратегии является побуждение покупателей к потреблению)..2.Стратегия конкурентного ценообразования.3.Стратегия ассортиментного ценообразования. Стратегия «цены проникновения» — значительное занижение цен на товар (Маркетинговая цель — захват массового рынка). Стратегия «ценовой дискриминации»-Продажа одного товара различным клиентам по разным ценам или предоставление ценовых льгот некоторым клиентам.  

38.Сбытовая  политика предприятия.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга.  Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения. В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

39.Каналы распределения. - пути движения товаров и услуг через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю. Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций: 1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.       2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей.Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.  8. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала. 

40.Торговы  посредники,виды  посредников.

Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тор-мозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. На-против, если посредник не выполняет значимых сбытовых функций, как правило, производитель принимает их на себя, и необходимость существования такого посредника сокращается или отпадает совсем. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последовательно несколько типов посредников, каждый из которых выполняет свойственные именно ему сбытовые функции, чем обеспечивается необходимый эффект. Принимая решение о привлечении посредников, производитель сначала должен выбрать тип посредника, который лучшим образом справится со сбытовыми задачами. Разные типы посредников берут на себя выполнение разных функций. Наиболее распространенные типы посредников: Простые - торговые фирмы, лица и организации, способствующие заключению договоров, но сами не участвующие в их выполнении. (Брокеры или брокерские фирмы).Поверенные- фирмы, лица или организации, которые привлекаются продавцами или покупателями (доверителями) к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Комиссионеры - фирмы, лица и организации, которые подыскивают партнеров и подписывают договоры купли-продажи от своего имени, но за счет продавцов или покупателей (комитентов), которые и несут коммерческий риск. Консигнаторы - разновидность комиссионеров, работающих на определенных условиях, в частности они принимают товары на свой склад; реализуют их на рынках в течение длительного срока; непроданные товары могут возвращать производителю. Агенты - юридические (фирмы, организации) или физические лица, совершающие определенные операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени, а также обеспечивающие подготовку сделок, но обычно без права подписания договора. Сбытовые - независимые торговые фирмы, занимающиеся сбытом товаров. (Купцы, перекупщики, дистрибьюторы).  
 
 
 
 
 
 
 

41.Оптовая  торговля, ее функции.

 Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую интенсивность и ускорение процесса товарооборота в условиях рыночных отношений. Она организует движение товаров по каналам распределения, способствует синхронизации производства и потребления товаров. оптовая торговля нуждается в совершенствовании. За последнее десятилетие состоялось резкое сокращение объемов оптовых операций. Существенно снизилась роль оптовых предприятий в снабжении розничных предприятий товарами. В связи с этим другой важной задачей государственной политики развития оптовой торговли является прекращение спада и стабилизация объемов оптовых операций. Требует восстановления складское хозяйство. Это должно происходить не только путем строительства новых современных складов, оснащенных прогрессивным технологическим оборудованием, но и за счет реконструкции и технической переоснасти действующих складов, рационализации имеющейся материально-технической базы. Выделяют такие функции оптовой торговли относительно поставщиков товаров:- концентрация коммерческой деятельности;- поддержка перехода прав собственности на товар;- инвестиционное обеспечение товарооборота;- минимизация коммерческого риска;- маркетинговое обслуживание. Относительно оптовых покупателей (розничных предприятий, предпринимателей и др.) выделяют такие функции:- оценка потребностей и спроса;- преобразование производственного ассортимента в торговый;- накопление и хранение товарных запасов;- доставка товаров;- кредитование розничных предприятий;- информационное и консалтинговое обслуживание. Оптовая торговля – это большая сеть предприятий разных форм собственности и ведомственной принадлежности. Долгосрочной целью в политике развития оптовой торговли в нашей стране является обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая предоставит возможность наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей. 

42.Розничная  торговля и ее  виды.

Розничная торговля - торговля товарами и оказание услуг  покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения. В зависимости от способа и условий обслуживания покупателей, характера устройства и оборудования торговых предприятий, а также техники торгово-оперативного процесса различают три основных вида розничной торговой сети: стационарную, передвижную и посылочную торговлю. Стационарная сеть, в свою очередь, подразделяется на магазины и мелкорозничную сеть. Магазин является основным видом розничных торговых предприятий. Через сеть магазинов реализуется более 80% всех товаров. Магазин должен располагать хорошо приспособленными и оборудованными торговыми залами и подсобными помещениями, дающими возможность обеспечить культурное обслуживание клиентов. Передвижная сеть дает возможность быстро обслужить покупателей там, где нет предприятий стационарной торговой сети, а также в местах большого скопления людей (вагоно-лавки, автолавки, палатки, лотки). Посылочная торговля осуществляется специальными магазинами, интернет-магазинами («магазины книг и бытовой техники), а также отдельными розничными торговыми предприятиями. Через посылочную торговлю осуществляется продажа различных товаров (радио- и спорттовары, фототовары, книги и музыкальные инструменты, предметы домашнего обихода, сувениры, бытовая техника и др.). 
 
 
 
 
 
 

43.Методы  маркетинга.

Маркетинг, имея непосредственное отношение к потребительскому рынку, имеет в своем арсенале различные методы. Эти методы можно подразделить на уже известные, «классические» (анкетирование, опрос, тесты), и касающиеся непосредственно сферы рынка. Методов маркетинга много, и выбор того или иного метода напрямую зависит от конкретной ситуации на рынке. В зависимости оттого, каков ваш продукт, кто ваш потенциальный потребитель, каковы его запросы и предпочтения, его платежеспособность,  каковы условия ваших конкурентов – в зависимости от множества этих и других факторов отдается предпочтение тому или иному методу маркетинга. Наиболее известными методами маркетинга являются: ориентация на продукт (услугу); метод оценки конкурентной среды; метод сегментации потребителей и др. Выбор метода маркетинга напрямую определяет исход продаж или востребованности услуги на рынке, а занимаются этим специалисты-маркетологи, профессионалы в своей области. 
 

44.Методы  формирования спроса  и стимулирования сбыта(ФОСТИСС). Стимулирование сбыта (продвижение)– это деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его, это совокупность приемов применяемых всеми участниками рынка с целью краткосрочного повышения объема продаж. Стимулирование сбыта включает маркетинговую деятельность направленную на стимулирование покупки потребителям и эффективность работы продавцов и дилеров. Набор средств стимулирования сбыта обладает тремя характеристиками: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки (льготы содействия,представляющие ценность для потребителя); приглашение к совершению покупки. К основным средствам стимулирования сбыта относятся: - прямые отправления;- торговые выставки и демонстрации; - витрины в магазинах; -профессиональные, деловые встречи, совещания; - купоны; - раздача бесплатных образцов товара; - премии; - зачетные талоны; -экспозиции и демонстрация товара в местах продажи; - конкурсы, лотереи,игры.Цели стимулирования сбыта:1. Увеличение число покупателей;2. увеличение количества товаров, приобретаемых каждым покупателем;3. повысить оборачиваемость товаров и денег;4. избавиться от излишних товарозапасов;5. придать регулированность сбыту товаров;6. оказать противодействие покупателям; 7. выгодно использовать разовые события (крупные спортивные соревнования, начало учебного года и т. д.) В задачу стимулирования сбыта входит также формирование устойчивого спроса, побуждение  к последующим покупкам данного товара. Мероприятия по стимулированию сбыта особенно важны, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам. При этом мероприятия, направленные на покупателей и на продавцов (посредников) должны различаться. Мероприятия по отношению к покупателям состоят в предложении коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки за объем приобретаемой партии товара, регулярность покупок определенного количества товара (“бонусные ” скидки); продажа товара в кредит в различных формах (рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса); бесплатное распространение товара “на пробу”; экскурсия на предприятие – изготовитель; пресс – конференция по случаю введения на рынок нового товара; резкое снижение цены (перед началом нового сезона).

Мероприятия стимулирование сбыта по отношению к продавцам  включают различные виды поощрения  продавцов; денежные вознаграждения, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки за счет фирмы.