Розничная торговля промышленными товарами

Рисунок 2.2 – Структура розничного товарооборота ОАО «Универмаг

                         «Центральный»  за 2012 г.

 

Исходя из рисунка 2.2 можно  сказать, что наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота занимают следующие группы товаров: трикотаж, одежда и белье, обувь, галантерея соответственно 14,9, 13,7, 9,6, 8,9%. Движение товаров ОАО «Универмаг «Центральный» в 2011 году представлено в приложении Г.

Из приложения Г  видно, что продано больше всего по ОАО «Универмаг «Центральный» водки, сумма которой составила от продажи 2 905 млн. руб., в удельном весе – 11,95 % и колбасных изделий, сумма которых составила 2 776 млн. руб., в удельном весе – 11,42 %.

Из непродовольственных  товаров продано больше всего  табачных изделий, сумма которых  составила 1 350 млн. руб., в удельный вес которых составил – 5,5 %.

Из товарных запасов  на складах остались в большом  количестве: кондитерские изделия – 144 млн. руб., варенья и джемы – 144 млн. руб., и водка – 122 млн. руб.

Проанализировав показатели товарооборота на ОАО «Универмаг «Центральный» можно сделать вывод о неоправданном увеличении товарных запасов. Руководство ОАО «Универмаг «Центральный» объясняет этот факт расширением ассортимента за счёт таких товарных групп как посуда, мыло, галантерея, варенья, которые, в отличие от продуктов питания не являются предметами повседневного пользования. Руководству ОАО «Универмаг «Центральный» следует выявить такие позиции ассортимента, по которым следует принять меры по сокращению товарных запасов [9].

 

 

3 Предложения по совершенствованию организации розничной торговли ОАО «Универмаг «Центральный»

 

Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным  и надежным средством обеспечения устойчивости ОАО «Универмаг «Центральный».

Увеличение массы продаваемых  товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения города Могилева, в котором функционирует ОАО «Универмаг «Центральный».

Научная оценка спроса и  конъюнктуры рынка и формирование на их основе товарного предложения также  важны, как и многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы  неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом. Чем более качественно подобран ассортимент товаров универмага «Центральный», тем большая прибыль будет получена.

Ассортиментная политика универмага «Центральный» - это целенаправленная деятельность в области товарного  обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании, направленная на удовлетворение спроса потребителей с учетом оптимизации номенклатуры товаров и обеспечения рентабельности всей деятельности.

Ассортиментная политика универмага «Центральный» имеет  комплексный характер, и по сути своей не должна иметь застойных  тенденций. Игнорирование одного из направлений организации розничной деятельности может свести к нулю все остальные усилия. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным просчетом необходимости и эффективности этого внедрения [9].

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и  рост основных экономических показателей  деятельности торговой организации  зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В розничной торговле рассматривается, в первую очередь, торговый ассортимент, который объединяет номенклатуру товаров нескольких отраслей промышленности, исходя из специализации розничного торгового предприятия, его мощности и других факторов.

Номенклатуру каждой отрасли удобно делить на товарные группы, подгруппы, виды, типы, сорта, размеры, марки, артикулы и т.д.

Учет реализованного спроса по ассортиментным подгруппам необходимо проводить постоянно. Целесообразно осуществлять учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре. Данный учет позволит проследить изменение спроса по каждой ассортиментной подгруппе в течение года. Большинство товаров раскупается неравномерно в зависимости от сезонных колебаний в спросе. Имея данные учета реализованного спроса за прошлый период времени, можно рассчитать сезонные тенденции на следующий год. По результатам определяется процент изменения спроса по группам товаров в теплую и холодную погоду, в праздничные и обычные дни, решается, какая группа товаров расходится сравнительно устойчиво в течение всего года, а также какая группа пользуется повышенным спросом и в какой период. Учет реализованного спроса позволит определить возможный процент роста или снижения продаж в будущем.

Формирование товарного  ассортимента является одновременно и  средством и методом управления ассортиментом. С целью достижения максимальной прибыли при полном удовлетворении потребностей покупателей  коммерческие работники розничной  торговли потребительской кооперации обязаны учитывать множество общих и специфических факторов, влияющих на формирование и поддержание торгового ассортимента.

На данный момент современной  тенденцией развития торговли является универсализация магазинов, увеличение широко и узко специализированных магазинов.

Одним из направлений организации розничной торговли является - франчайзинг. Сейчас многие крупные компании заключили договоры франчайзинга в регионах. Для небольших предприятий розничной торговли франчайзинг — это и постоянство поставок, и раскрученная узнаваемая торговая марка, и готовые маркетинговые разработки, хотя при этом предприятие не теряет самостоятельности [9].

Общим для всех условием является поддержание единого сетевого стиля и оборудования, сопоставимого уровня цен и включения в ассортимент обязательного перечня товаров.

Основные изменения  в розничной торговле связаны:

1. с изменениями потребителей, с их взглядами, вкусами;
2. изменения в демографическом плане (население стареет, уменьшается его численность, снижается прирост населения, повышается уровень образования - поэтому необходимы специфические товары и формы розничной торговли);
3. увеличивается доля работающих женщин, а значит, увеличиваются доходы в семье, сокращается свободное время и уменьшается время на совершение покупок — поэтому наблюдается тенденция открытия небольших магазинов в центральных деловых районах с удобным расположением;
4. изменится время работы магазинов (дольше работать по вечерам), больше будут привлекать работников на неполный рабочий день;
5. широкое использование Интернета влечет за собой приобретение дополнительных знаний и опыта в этой сфере;
6. развитие мобильной коммерции — операторы сотовой связи открывают собственные порталы, которые позволяют установить тесный контакт между пользователем и оператором и могут быть использованы в целях розничной торговли. Разработано уже несколько технологий, каждая из которых поддерживается оператором сотовой связи;
7. развитие виртуальных банковских услуг (телебанкинг — банковские услуги по телефону);
8. большую популярность приобретает кредитование, в связи с чем получили распространение кредитные карточки;
9. новые тенденции в информационных технологиях (экспертные системы, робототехнические системы), кассовые аппараты превратятся в точки обслуживания, сенсорная технология позволит клиентам самостоятельно осуществлять платежи;
10. согласно прогнозам, в скором времени магазины исчезнут. Их заменят интерактивные модули или киоски, где клиенту будет предоставлено изображение продукта, принят заказ, приняты платежи с помощью кредитных карточек и распечатан чек. [9]

Также, с целью изучения нереализованных потребностей покупателей рекомендуется вести специальные книги, журналы неудовлетворенного спроса, куда заносить товары, за которыми обращаются потребители, не нашедшие их в магазине. Попавшие в журнал позиции следует регулярно рассматривать в качестве кандидатов в ассортимент. Узнать, какие товары из отсутствующих в продаже покупатели хотели бы приобрести, помогут беседы, проводимые продавцами в процессе обслуживания покупателей. Полученную при беседе информацию о неудовлетворенном спросе посетителей необходимо также заносить в журнал.

Рекомендуется также проводить опросы потребителей, чтобы выяснить, какие товары он намеревался купить и что приобрел в результате посещения магазина, что его устраивает, а что не устраивает в предлагаемом ассортименте т.д. Эти опросы должны проводиться в процессе совершения покупок или после их завершения. С учетом недостатков проводимого анкетирования, необходимо отметить целесообразность проведения опроса покупателей, так как заполнение анкет не всегда эффективно и не дает положительных результатов. В процессе беседы с покупателями ему могут задаваться следующие вопросы:

- какие группы товаров,  по-вашему, следует расширить;

- какие группы товаров, по-вашему, следует сузить;

- нашли ли Вы в  нашем магазине то, что искали;

-  если нет, то - что не нашли;

- Вы предпочитаете  товары импортного или отечественного  производства;

- каким товарам в  нашем магазине Вы отдаете  предпочтение прежде всего? и т.д.

Анализируя результаты бесед можно сделать определенные выводы. Например, интересуясь у  покупателей, что они собрались  купить и что в результате купили, можно выяснить степень удовлетворенности  потребностей покупателя: чем выше разница между намерением и реальной покупкой, тем ниже степень его удовлетворенности. Это означает, что ассортимент не соответствует спросу.

Информация, полученная в результате изучения различных  видов спроса, должна быть положена в основу оптимизации ассортимента. Задача осуществления оптимизации ассортимента – увеличение представленности хорошо продаваемых и прибыльных товаров и удаление неперспективных позиций, сокращения места под них. [12, c. 210]

Для лучшего изучения спроса целесообразно проводить  анализ мотивов покупателей. Анализ мотивов относится к типу исследований, которые ставят целью узнать, что побуждает людей делать тот или иной выбор. В этих исследованиях используются средства, предназначенные постичь область бессознательного или подсознательного, поскольку предпочтения обычно определяются факторами неосознаваемыми.

Мотивы покупок —  это сложные психологические  структуры, отдельные звенья которых  зачастую не ясны самому потребителю. Фактически покупатель действует эмоционально и принудительно, реагируя на образы и побуждения, связанные в подсознании с продуктом.

В универмаге необходимо более широко использовать наружную рекламу. Наружная реклама является эффективным средством, поскольку  она рассчитана, прежде всего, на восприятие широкими слоями населения.

В связи с тем, что  наружная реклама в большинстве  случаев воспринимается на значительном расстоянии и на ходу, она представляет собой, как правило, краткие и  выразительные сообщения. В художественном оформлении этих рекламных материалов крупно выделяются основные элементы фирменной символики (товарный знак, фирменный блок, фирменные цвета). [13, c. 152]

Для совершенствования внешней рекламы ОАО «Универмаг «Центральный» целесообразно:

1) Установка переносных  информационных щитов на улице  около универмага. Они будут привлекать внимание потенциальных покупателей, так как на них необходимо размещать информацию с кратким указанием ассортимента продаваемых товаров, объявлением о проводимых акциях распродажах и т.д.

2) Для усиления эффекта  световой вывески универмага можно использовать прием движения букв, осуществляемый путем применения переключателей, обеспечивающих их поочередное включение.

Особое внимание в  универмаге следует уделять внутримагазинной рекламе.

В универмаге необходимо широко использовать печатную рекламу (рекламные проспекты, каталоги, плакаты, листовки), представляемую покупателям. Печатание этих средств обычно возлагается на производителя товаров. Рекламно-каталожные издания рекламируют конкретные виды товаров, продукции или услуг. Они содержат систематизированный перечень большого числа товаров, информацию о производителе, описание и технические характеристики товара.

Хорошей заменой рекламным  мероприятиям может служить грамотно организованный мерчендайзинг. Мерчендайзинг является беззатратным методом, который оказывает важную роль в стимулировании покупательского спроса.

Это связано с тем, что две трети всех решений  о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Более того, даже если покупка определенного  товара предварительно запланирована семь из каждых десяти покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной торговой марки опять же в торговом зале.

Если акцентировать  внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно  существенно увеличить их продажу. Облегчив поиск и выбор необходимого товара, превратив процесс выбора и покупки в увлекательное занятие и, таким образом, расширив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект.