Автор работы: Пользователь скрыл имя, 29 Марта 2015 в 15:14, реферат
Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе и маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распределения, установление цен, рекламу и личную продажу. Маркетинг это процесс создания ориентированных на потребителя товаров и услуг, выбора привлекательных целевых рынков, определения ценообразования, разработки эффективных программ коммуникаций и продвижения товаров на рынок.
Введение………………………………………………………………………3
Глава 1. Роль стимулирования сбыта в маркетинге, цели……………...…4
Глава 2. Методы воздействия на сбыт…………………………………...….5
Глава 3. Средства стимулирования сбыта…………………………………10
Заключение…………………………………………………………………..19
Список использованных источников………………………………………20
3. Средства стимулирования сбыта
Стимулирование сбыта - это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку. Стимулирование сбыта подразделяется на коммуникативное и побудительное. Коммуникация играет следующую роль:
· обеспечение информацией о характеристиках товара;
· создание осведомленности или содействие откликам о товаре во время покупки;
· создание расположения к товару.
·снижение риска при покупке нового товара;
· создание впечатления о товаре;
Побуждение - практический повод купить товар благодаря снижению цены или увеличению выгоды.
Три основных типа:
1. Стимулирование сбыта,
направленное на конечных
- Ценовые меры - временное снижение цены товара. Ценовые меры широко используются для стимулирования покупки нового товара «на пробу» или убеждения существующих потребителей покупать больше и чаще. Существуют два типа потребительских ценовых мер:
А) Денежные скидки - это снижение обычной цены товара или услуги в абсолютном (например, «цена снижена на 500 долларов») или процентом выражении (например, «скидка 50 %»). О денежных скидках может быть объявлено непосредственно в местах продажи или с помощью рекламы.
Б) Скидки за упаковку - это дополнительный товар за ту же цену; предоставляемый в двух видах: упаковки-премии и объединенные упаковки. Упаковки-премии содержат дополнительное бесплатное количество товара, когда стандартная упаковка покупается по обычной цене. Этот способ часто используется для представления новой, более крупной упаковки товара. Когда одна или больше единиц товара продается по сниженной цене, предлагается объединенная упаковка. Иногда товары физически связаны вместе.
- Купоны - официальные сертификаты,
предлагаемые производителями
· Короткий срок действия и незначительность скидок, из-за чего многие потребители просто не предъявляют купоны.
· Рост составляющих стоимости купона, особенно расходов на почтовые услуги и распространение. Некоторые составляющие стоимости могут быть снижены за счет технологий, например, совершенствование баз данных будет способствовать более целенаправленной рассылке купонов, при котором потребители не будут засыпаны ненужными купонами.
- Конкурсы, лотереи, игры. Мероприятия
такого типа привлекают людей,
обещая бесплатную выгоду и
предлагая впечатляющие призы. Лотереи
требуют только того, чтобы участники
написали свои имена на
- Возмещение - это предложение
компании вернуть определенную
сумму денег потребителю, который
покупает товар. Большинство предложений
о возмещении побуждают
- Премии. Премия - это овеществленная награда, полученная за выполнение определенного действия, такого как приобретение товара или посещение места продажи. Премии обычно бесплатны, или же цена невысока. Существует два общих вида премий:
1. Прямые премии предоставляют немедленный стимул во время покупки. Существуют четыре вида прямых премий:
· премии магазинов - выдаются потребителю в розничном магазине;
· премии внутри упаковки - помещаются в упаковку на фабрике;
· премии на упаковке - помещаются с внешней стороны упаковки на фабрике;
· премии-упаковки - сами упаковки являются премией.
2. Почтовые премии требуют
от потребителя выполнить
· Компенсация - для получения такой премии требуется подтверждение покупки и некоторая оплата, сумма которой покрывает стоимость товара-компенсации и расходов по доставке.
· План купонов требует, чтобы потребитель сохранял купоны или специальные этикетки, прикрепленные к товару, которые впоследствии можно обменять на товар.
· Бесплатная почтовая премия - в этом случае потребитель отправляет рекламодателю заявку на товар и подтверждение покупки.
Преимуществом премий является их способность усиливать рекламную кампанию или имидж торговой марки.
- Реклама с помощью
специальных товаров похожа на
премии, за исключением того, что
потребителю ничего не нужно
покупать, чтобы получить специальный
товар. Некоторые специальные товары
выбрасываются в конце года (настенный
календарь), другими можно пользоваться
постоянно (карандаши, ручки и органайзеры).
Идеальным специальным товаром
является вещь, которую может
увидеть множество людей. На специальных
товарах обычно размещена
- Программа продолжения
- программа, которая требует от
потребителя продолжения
- Образец - бесплатный экземпляр товара, предоставляемый потребителю для пробного использования. Это самая эффективная стратегия для выхода на рынок с новым или модифицированным товаром или для смены товара-лидера на рынке, но и самая дорогая. Для достижения успеха товар должен продемонстрировать свои лучшие качества даже неопытному пользователю. Образцы могут распространяться среди потребителей несколькими способами: с помощью почты, специализированных компаний по доставке товаров на дом, положить образцы в специальные упаковки или распространять их в магазинах и т.д. Образцы работают наиболее эффективно, когда вместе с ними распространяются купоны на товар.
2 Стимулирование сбыта, направленное на посредников, или торговцев.
Стимулирование сбыта, направленное на посредников. Посредники - это оптовые и розничные торговцы, которые распространяют товары производителя среди других посредников и конечных пользователей. Стимулирование в данном случае нацелено на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника и предназначено для убеждения посредника в том, что товар будет хорошо продаваться. Стимулирование посредников направлено на выполнение следующих общих целей:
· Стимулирование торговой поддержки (например, ценообразование, лучшее расположение в магазине или на полке)
· Манипулирование уровнями запасов оптовых и розничных торговцев
· Распространение товара в новых районах страны или в новой категории магазинов
· Достижение высокого уровня привлекательности товара среди людей, которые несут ответственность за их продажу
Существует множество способов стимулирования, которые разработаны для мотивации посредников:
- Стенды в местах продажи.
Стенды в местах продажи - это
стенды, разработанные производителем
и распространяемые среди
- Конкурсы и лотереи
для посредников. Как и в случае
со стимулированием
- Торговые ярмарки и
выставки. Многие отрасли представляют
и продают свои товары на
торговых выставках и ярмарках,
которые позволяют
В процессе подготовки к выставке необходимо:
· предупредить о своем участии через адресный список клиентов и проспекты или по меньшей мере через небольшое уведомление, которое приклеивают на отправляемую почту;
· сообщить о своем участии в текущих объявлениях в прессе или в объявлениях, предусмотренных по случаю выставки;
· в случае необходимости еще до открытия сообщить в специальную прессу данные о представляемых новинках;
· подобрать качественную документацию, которую сможет получить каждый посетитель во время презентации, а также представители прессы.
Особое внимание следует уделить сотрудникам у стенда: их должно быть достаточно, чтобы принять посетителей, они должны быть компетентны, четко отвечать на поставленные вопросы, быть внимательными, стараться оказать услугу и тем самым создать хорошее впечатление.
- Стимулы для посредников.
Иногда непосредственная
1. Деньги за продвижение
- денежная премия, которая выплачивается
торговому агенту в
2. Дилерская премия - премия
(подобная потребительской
- Торговое соглашение - самый
важный способ стимулирования
сбыта для посредника. Розничный
торговец вступает в сделку, когда
соглашается продвигать товар, который
он обычно не продает. Это продвижение
может принять форму
1. Отчисления на покупку
- производитель платит
2. Отчисления на рекламу
- это распространенный способ, используемый
в сфере потребительских
Информация о работе Роль стимулирования сбыта в маркетинге, цели