Затраты на рекламу были распределены следующим  образом.

     Таблица 4

     Распределение рекламных средств в 2007 г. 

 

     Основным  рекламным слоганом стала фраза "Митсубиси - климат без границ". Эта фраза присутствовала в теле и радиорекламе. Предприятие "Диза" сконцентрировало внимание потенциальных покупателей на качестве и  превосходных технических решениях кондиционерного оборудования. Текст рекламы в теле- и радиоэфире был следующий: "..... Бесшумность работы..... Техническое совершенство .... Превосходный дизайн ..... Кондиционер Митсубуси - климат без границ",  далее следовал адрес и телефон.

     В 2007 г. значительно возросли объемы реализованного кондиционерного оборудования, но нельзя сказать, что все это явилось следствием хорошо спланированной рекламной кампании. Конечно же, значительное влияние оказали не только рекламные факторы. Потенциальные покупатели имели в своем распоряжении достаточную информацию о кондиционерной технике, повысился уровень материального благосостояния жителей города (по сравнению с 2005 г.).

     Оценивая  экономический эффект рекламных мероприятий в 2007 г.,  получим следующее:

     Объем реализации продукции в результате привлечения средств рекламы  составил 84965 долларов США, как и  в 2006 г. не учтены при анализе объема реализации средства, полученные в результате сделок, вызванных личными контактами руководителей с заказчиками и продажи "старым" клиентам.

     Затраты на рекламу в 2007 г. составили 6508 долларов США.

     Средняя торговая наценка - 23% (некоторое снижение торговой наценки было вызвано усилившейся конкуренцией на рынке кондиционерного оборудования в городе Волгограде).

     Используя формулу расчета экономического эффекта привлечения средств  рекламы,  получим 13034 доллара США, что на 57,6 процента больше, чем в 2006 г.

     По  увеличению абсолютной величины экономического эффекта трудно всесторонне судить о эффективности рекламной деятельности. Если принять во внимание соотношение  затрат на рекламу к объему реализации продукции, то получим следующее. 
 
 
 

     Таблица 5

 

     Снижение  величины рекламных затрат в объеме реализации оборудования положительный  аспект в деятельности предприятия, но следует также учесть величину экономического эффекта от проведения рекламных мероприятий.

       Таблица 6

 

     Снижение  торговой наценки, вызванное усилившейся  конкуренцией на рынке кондиционерного оборудования, вызвало уменьшение доли экономического эффекта в объеме реализации продукции. В результате этого было недополучено предприятием около 765 долларов США.

     Анализируя  распределение рекламных средств в 2007 г., следует отметить, что значительное выделение средств на радиорекламу не было оправданным, т.к. основная часть потенциальных покупателей кондиционерного оборудования не восприимчива к радиообъявлениям, что прекрасно было подтверждено в самом начале деятельности предприятия по продвижению кондиционеров в 2005 г.

     Тем не менее, благодаря активному привлечению  различных средств рекламы значительно  выросли объемы продаж кондиционерного  оборудования по сравнению с 2005 г. и 2006 г. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности предприятия.

     Активное  использование различных средств  рекламы подготовило основу для  того, чтобы:

     Добиться  значительной доли рынка кондиционерного оборудования в городе Волгограде.

     Увеличить объемы реализации кондиционерного  оборудования.

     Закрепить в сознании потребителей и потенциальных  клиентов имидж предприятия как  надежного делового партнера. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию рекламной деятельности

     На  основе проведенного анализа рекламной  деятельности предприятия "Диза" можно предложить следующие рекомендации и мероприятия по организации  рекламы:

     Предприятию необходимо разделить рекламную  деятельность на несколько этапов, которые будет более легко контролировать в процессе их осуществления. На каждом конкретной этапе проведения рекламной работы необходимо назначить ответственного исполнителя.

     Всего следует выделить 6 этапов рекламной  деятельности предприятия, без которых будет невозможно добиться эффективной организации рекламной работы.

     1 этап.

     Определение целей и задач рекламной работы, рекламной кампании представителями  руководства и руководителями различных  направлений деятельности предприятия "Диза" на текущий момент.

     Такими  целями могут быть, например, вывод  на рынок каких-либо новых видов  продукции (или услуг); увеличение сбыта  по уже развитым направлениям деятельности; обеспечение реализации партии оборудования, поставленного на склад предприятия в г. Волгограда; заблаговременная подготовка сбыта для новых товаров, которые предприятие собирается предлагать в перспективе и т.д. и т.п. Кроме перечисленных конкретных коммерческих целей перед руководством стоят также и различные задачи укрепления престижа предприятия среди деловых партнеров и потребителей. Мною было выделено несколько целей рекламной деятельности:

     Нейтрализовать  притязания конкурентов.

     Добиться  доверия к предприятию у потенциальных  деловых партнеров.

     Осведомить  потенциальных покупателей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.

     Расширить рыночную долю на рынке кондиционерного  оборудования.

     Удерживать  старых клиентов от перехода на конкурентные товары.

     Превращать  покупателей конкурентных товаров  в своих клиентов.

     Убедить покупателей в качестве и надежности предлагаемого оборудования.

     Напоминать  потенциальным потребителям о необходимости  совершения покупки.

     Убедить покупателя в необходимости посещения  демонстрационного зала.

     Проинформировать  покупателя о новых ценах.

     2 этап.

     Выявление группы целевого воздействия заключается в определении категории лиц, на которых должна быть направлена реклама, исходя из ранее определенных целей и задач рекламных акций.

     Основываясь на данных анализа рекламной деятельности предприятия основными группами целевого воздействия по кондиционерному оборудованию являются:

     Банки (компьютерные залы, кабинеты, залы для  клиентов),

     магазины (торговые залы, кабинеты, камеры для  хранения продуктов),

     рестораны (залы для клиентов, кабинеты),

     телефонные  станции (автозалы, кабинеты),

     аптеки (торговые залы, кабинеты, склады для  медикаментов),

     эфирные средства массовой информации (студии аппаратные, кабинеты),

     больницы (реанимации, кабинеты, палаты), 

     администрации (компьютерные залы, кабинеты, залы заседаний, комнаты для пресс-конференций),

     государственные и коммерческие предприятия (кабинеты, компьютерные залы),

     частные лица (кондиционирование жилых помещений) и т.д.

     При организации рекламы других товаров  предприятию следует уделить  особое внимание проработке данного  вопроса. Без достаточной информации о потенциальных потребителях продукции невозможно осуществить эффективную рекламную деятельность. Исходя из назначения потребительских свойств предлагаемой продукции можно выявить наиболее типичных представителей групп целевого воздействия. Причем сегментация может проводиться по самым различным принципам. Но так как продукция предприятия отличается высоким качеством, надежностью и относительно высокой стоимостью,  в основном реклама должна быть рассчитана на людей, имеющих определенный материальный достаток.

     При проведении этого этапа работы каждый предприятие должно досконально  изучить все свойства предлагаемой продукции и возможные сферы  применения, чтобы как можно точнее определить адресатов своих будущих  рекламных мероприятий.

     3 этап

     На  третьем этапе рекламной работы необходимо осуществить выбор средств  рекламного воздействия, разработать  стратегию и тактику рекламной  работы, провести планирование рекламных  мероприятий. Этот этап является важнейшим  при организации рекламы любых видов товаров, продукции или услуг.

     Основной  задачей специалистов, занимающихся рекламой на предприятии является формирование комплекса рекламных мероприятий, который обеспечивает максимальный охват представителей групп целевого воздействия при наименьших (точнее оптимальных) материальных затратах.

     Можно рекомендовать проводить эту  работу на предприятии "Диза" в  такой последовательности:

     На  основании классификации проанализировать, как различные средства рекламы  и виды рекламных материалов, мероприятия могут быть восприняты представителями группы целевого воздействия. Выбрать из них все наиболее подходящее для решения поставленных задач.

     Сделать предварительную ориентировочную  оценку затрат, связанных с их изготовлением  и осуществлением.

     Провести  сравнительный анализ стоимости осуществления (изготовления) каждого из отобранных рекламных мероприятий (материалов) со степенью возможного охвата группы целевого воздействия. Сопоставить результаты этого анализа с общей экономической эффективностью решаемых рекламной кампанией задач.

     Методом исключения окончательно выбрать наиболее эффективные средства рекламного воздействия (при лимитированных ассигнованиях  на рекламу, принимается во внимание фактическое наличие денежных средств).

     Для предприятия "Диза" приоритетными средствами являются мероприятия в средствах массовой информации; а также наружная реклама в виде рекламных щитов, установленных в местах наибольшего скопления людей.

     Наиболее  эффективными средствами при продаже  товаров технически сложных и  дорогостоящих изделий являются прямая почтовая реклама; печатная реклама в виде рекламных каталогов, проспектов и буклетов; рекламные публикации и статьи в узкоспециализированных журналах (рассчитанных на представителей группы целевого воздействия); рекламно-технические и рекламно-престижные фильмы, демонстрируемые специалистам на специально организуемых просмотрах в период проведения специализированных выставок и ярмарок, а также в ходе различных мероприятий "паблик рилэйшнз".