Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО "Автоприбор"

     Использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте позволил ОАО "Автоприбор" получить дополнительную выручку в размере 85995 руб. в месяц, при этом дополнительная прибыль предприятия от продажи дополнительных 1350 шт. датчиков давления составит 7020 руб. Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

     Внедрение дополнительной услуги – хранение на складе ОАО "Автоприбор" части оплаченной клиентом продукции позволит увеличить сбыт, получить дополнительную прибыль (в нашем примере – реализация дополнительных 1350 шт.датчиков позволит получит прибыль в размере 8775 руб.). Данное мероприятие позволит заводу получить нового клиента. Однако недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию.

     Использование рассрочки платежа за продукцию  завода (в нашем примере рассрочка предоставляется на дополнительные 1350 шт.датчиков) принесет заводу дополнительную прибыль в размере 7283 руб. Применение данной дополнительной услуги возможно как в отношении существующие клиентов, так и новых клиентов завода.

     Необходимо  остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций завода. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     Анализ  научно-теоретических основ организации  сбытовой деятельности предприятия показал, что эффективно организованный сбыт позволит промышленному предприятию реализовать экономический интерес, то есть получить прибыль на основе платежеспособного спроса потребителей.

     Современные промышленные предприятия действуют  в условиях жесткой конкуренции, поэтому главная задача управления сбытом продукции состоит в обеспечении для организации предпочтительной доли рынка.

     Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия были апробированы на примере ОАО "Автоприбор", промышленного предприятия Калужской области, занимающегося конструированием, производством и реализацией электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.

     Анализ  финансовых показателей хозяйственной  деятельности ОАО "Автоприбор" за 2010 – 2011 гг. показал, что доходы предприятия в 2011 г. выросли по сравнению с предыдущим годом на 285478 тыс. руб.; валовая прибыль - на 13018 тыс. руб.; балансовая прибыль снизилась на 22700 тыс. руб. за счет роста внереализационных расходов, это повлияло на снижение чистой прибыли предприятия, которая уменьшалась на 22430 тыс.руб.

     В целом управление сбытом на заводе сводится к заключению договоров поставки, то есть к непосредственной реализации товара и иногда включает его транспортировку. Отдел сбыта не занимается стимулированием сбыта, на заводе слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Калужской области и России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

     Для дополнительной реализации товара имеющимся клиентам предлагается внедрить новую услугу: хранение на складе завода той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции.

     Произведенный анализ эффективности размещения рекламных  сообщений в местных СМИ выявил, что реклама продукции ОАО "Автоприбор" должна содержаться в газете "Комсомольская правда (региональный выпуск)", на "Авторадио", на телеканале "Ника-TV". Кроме того, необходима наружная реклама по пути проезда к фирменному магазину предприятия. Общие затраты на проведение рекламных компаний составляют 3751,95 тыс.руб. Планируется, что выручка предприятия вырастит на 5%, то есть составит 737038,1 тыс. руб. Дополнительный товарооборот равен 35097,1 тыс.руб. Следовательно, эффективность мероприятия составит 31345,1 тыс.руб. 

      Список литературы 

1. Аванесов  Ю.А. Прогнозирование спроса в  розничной торговле. - М.: Экономика, - 2-е изд. 2009. - 103 с.

2. Беляевский  И.К. Маркетинговые исследования. М.: Финансы и статистика, 2010. – 220 с.

3. Берн  Р. Эффективное использование результатов маркетинговых исследований: Как принимать и осуществлять на практике наиболее оптимальные решения / Пер. с англ. - Днепропетровск. 2008. – 256 с.

4. Болт  Г. Дж. Практическое руководство  по управлению сбытом. - М.: Экономика, - 2-е изд., 2009. - 271 с.

5. Васильев  Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование  деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2011. - 208 с.

6. Гальцев  Ф.И. Аналитический обзор современных  методов маркетинговых исследований. М.: Центр экономики и маркетинга, 2007. – 110 с.

7. Голубков  Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин  В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика, 2009. - 224 с.

8. Демидов  В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 2010. - 170 с.

9. Кныш  М.И. Конкурентные стратегии. СПб.: ИНФРА, 2000. – 167 с.

10. Количественные методы анализа в маркетинге / Под ред. Т.П. Данько, И.И. Скоробогатых. СПб.: Питер, 2008. – 114 с.

11. Кретов  И. И. Маркетинг на предприятии:  Практ. пособие. - М.: Финстатинформ. – 3-е изд. 2009. - 105 с.

12. Организация  и методы исследования спроса  и рынков сбыта в современных условиях: научно-аналитич. обзор. - М.: ИНИОН, 2010. - 96 с.

13. Перерва  П. Г. Управление сбытом промышленной  продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 2010. - Вып. 6.

14. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - 2010. - № 6. - С.16 – 20.

15. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - № 2.- С. 22 – 25.

16. Воробьева И.С. Маркетинг и типы принятия решения о покупке // Вестник Санкт-Петербургского Университета. Серия 5. Экономика. - 2011. - № 3. - С. 44 – 47.

17. Ворожева Т.П. Управление сбытовой деятельностью производственного предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 4. - С. 45 – 48.

18. Шкардун В.Д., Стерхова С.А. Формирование и оптимизация сбытовой сети – основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. Издательский дом Гребенникова. - 2010. - №4. – С.44 – 46.