Разработка маркетинговых решени

      Согласно  проведенному исследованию, по соотношению  цены и качества среди производителей портативных компьютеров безусловным  лидером является корпорация Acer, получившая 46% голосов. С большим отставанием за ней следуют Samsung (14% опрошенных) и Asus (12%). По 8% респондентов выделили Sony и HP. Toshiba, Apple и Lenovo получили 6, 4 и 2% соответственно.

      Проведенный анализ показал, что большая часть рынка портативных компьютеров в г. Перми принадлежит корпорации Acer. Вероятно, это связано с большей доступностью её продукции по сравнению с другими производителями, так как многие (около 90%) отметили, что обращают внимание на цену.

      Также было выявлено, что большинство отдает предпочтение ноутбукам с диагональю дисплея среднего размера – 15”, что связано с неплохим балансом между производительностью, эргономикой  и удобством в транспортировке. Почти 25% предпочитают ноутбуки с диагональю более 16”. Также наблюдается определенный спрос, хоть и не ярко выраженный, на ультрапортативные ноутбуки, субноутбуки и нетбуки диагональю до 12”.

      Исходя  из всего вышесказанного, можно сделать  вывод, что для повышения объемов  продаж производителям необходимо корректировать ценовую политику и делать упор на более доступные продукты. Для повышения конкурентоспособности цены на ноутбуки с одинаковыми техническими характеристиками должны находиться на приблизительно равном уровне (хотя бы не выходить за пределы цен в нише).

      Что касается продавцов ноутбуков, то им для увеличения объёмов продаж необходимо периодически делать скидки на продукцию  разных производителей и работать с  грамотными квалифицированными специалистами. Также необходимо активно проводить рекламные акции, так как выявлено, что большинство людей обращают внимание на рекламу. 

3. Разработка маркетинговых  решений на примере  Samsung

      3.1. Товарная политика

      Товаром для любой компании является его  ассортимент. В нашем конкретном случае товар – это вся совокупность портативных компьютеров, которые производит  Samsung Electronics.

      Для поддержания своего положения среди  конкурентов, предприятию следует  стремиться к расширению товарной номенклатуры, не прилагая значительных усилий к  его насыщению, так как в рамках ассортимента практически каждой товарной группы  представлено достаточно много товаров, отличающихся по качеству и уровню цены. Это позволит в дальнейшем отобрать наиболее выгодные для предприятия товарные группы. 

      Основная  часть ассортимента портативных компьютеров компании Samsung Electronics представлена ноутбуками с диагональю дисплея 14 и 15 дюймов. Однако, как показывает исследование рынка, среди населения наблюдается также спрос и на более компактные устройства размером до 12 дюймов. Хотя, некоторые отмечали, что им требуются и большие по размеру ноутбуки. Такие ноутбуки данного производителя на пермском рынке представлены очень слабо.

      В результате проведенной сегментации  рынка можно отметить, что для  компании Samsung Electronics привлекательным и довольно перспективным направлением деятельности будет производство ультрапортативных компьютеров и ноутбуков с дисплеем в 17 дюймов. Учитывая, что в сегменте 17-дюймовых ноутбуков основным конкурентом фирмы станет Sony Vaio с более высокими ценами, можно сказать, что у компании Samsung Electronics шансы стать лидером довольно высоки.

      Продолжая выпускать пользующиеся на данный момент спросом изделия, необходимо снимать с производства устаревшие модели изделий, а также модели не пользующиеся спросом.

      Также для определенной группы людей важным является качество продукта. Для привлечения  таких покупателей можно производить  некоторую долю ноутбуков за пределами  КНР. Это связано с тем, что  у многих людей товары произведенные  в Китае ассоциируются с низким качеством. Хотя это не всегда соответствует действительности. Однако отрицательным фактором может стать более высокая цена.

      Упаковка  товара также является элементом  товарной политики фирмы. Упаковка является не только средством обеспечения  сохранности товара при его транспортировке, хранении и потреблении, но и средством продвижения товара на рынок.

      Для улучшения внешнего и эстетического  вида упаковки, чтобы она содействовала  продвижению товара на рынок и  привлекала покупателей, а также  создавала приятное впечатление, выделялась и была лучше упаковки конкурентов, компания Samsung может пойти по одному из ниже перечисленных путей:

1. Разработать принципиально новую упаковку.

2. Создать новый  стиль существующей упаковки.

      Первый  вариант – очень дорогой, требует больших затрат на производство. При этом особенность должна быть в применении нового материала упаковки (например, пластик вместо привычного картона) или придание ей какой-то нестандартной формы, которая будет привлекать взгляды покупателей. Однако при этом варианте возрастает цена продукта. Также к минусам можно отнести неудобство транспортировки и некоторые трудности при утилизации упаковки.

      Второй  вариант выглядит более приемлемым, так как не требует таких затрат денег и времени и не повышает стоимость товара. Здесь необходимо создать новый дизайн всем привычной картонной коробки. Он должен быть ярким и броским, чтобы выделять продукцию компании на витрине и привлекать внимание. Также можно разместить на упаковке какую-то дополнительную информацию.

      При этом можно сделать различный дизайн упаковки для разных групп товаров, например, в зависимости от размера ноутбука или же для продукции различных ценовых сегментов. 
 
 

      3.2. Ценовая политика

      Политика  ценообразования является ключевым стратегическим инструментом в условиях развития конкуренции и расширения возможностей выбора для покупателя. Для фирмы цена – наиболее важный показатель, поскольку ее основная функция – обеспечивать прибыль от реализации товаров.

      При разработки ценовой политики важно  не только определить уровень цен, но и сформировать стратегическую линию ценового поведения фирмы. Ценовая стратегия служит основой принятия решений в отношении цены продажи в каждой конкретной сделке.

      Сейчас  многие компании-производители применяют  стратегию высоких цен (стратегию «снятия сливок»). Так при появлении нового товара на рынке первоначально он продается по завешенным ценам, которые намного больше совокупных затрат на его производство. Затем цена постепенно снижается.

      Однако, рынок ноутбуков уже довольно сформирован и у компании Samsung Electronics есть сильные конкуренты, которые могут предложить аналогичное изделие по более низкой цене. Например, лидер российского рынка портативных компьютеров – компания Acer. Таким образом, для усиления конкуренции на рынке Samsung Electronics должна пересмотреть цены на свою продукцию в сторону понижения.

      При этом компания может получить большую  прибыль за счет оборота, так как  выручка это произведение цены единицы  товара на объем продаж. Таким образом  при снижении цены за единицу продукции можно привлечь новых покупателей, вследствие чего будет увеличиваться количество прдаваемых ноутбуков.

      Также с целью привлечения новых  клиентов следует снизить цену до уровня минимально возможной чистой прибыли на часть товаров, которые закупают множество потребителей в небольших количествах и которые достаточно широко представлены у конкурентов. Такое снижение цен позволит привлечь новых мелкооптовых и среднеоптовых покупателей.

      Однако, снижение цен в ряде случаев не укрепляет позиции фирмы, а нередко даже подрывает ее конкурентоспособность из-за ассоциации у потребителей низкой цены с низким качеством. Потребители предпочитают покупать товары по высоким ценам, но высокого качества. Ценовая конкуренция все более уступает место неценовым формам конкуренции, конкуренции качества, систем обслуживания, сроков поставки, престижности фирмы-производителя.

      В данном случае для компании есть смысл  применить стратегию престижных цен, которая предусматривает продажу  товара по высоким ценам и рассчитана на сегменты рынка, обращающие особое внимание на качество товара и товарную марку, а также чутко реагирующие на фактор престижности, т.е. потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считают низкими.

      Также здесь может быть применена дифференциация цен вследствие применения различных видов упаковки, о которых говорилось выше. При этом вполне естественно, что картонная упаковка будет стоить значительно дешевле, чем, например, пластиковая, которая придает товару эксклюзивность.

      Также для вышеописанной групы потребителей, для которых выжным фактором является престижность товара, есть возможность продавать ограниченную серию эксклюзивных ноутбуков Samsung по более высоким ценам.

      Но  все же большинство потребителей обращают внимание на цену товара и в ряде случаев она и может сыграть решающую роль при выборе. Поэтому мне кажется, что более важной будет политика снижения цен.

      Еще одним способом данного направления  может стать снижение цен на основные товары – в нашем случае ноутбуки – при одновременном повышении цен на сопутствующие товары или сервисное обслуживание.

      Однако  следует отметить, что в торговой практике ценовые стратегии целесообразно  использовать не обособленно по своим  видам, а комбинированно, при наложении  одних видов на других, в зависимости от конкретной ситуации на рынке и общих маркетинговых стратегических задач. 
 

      3.3. Сбытовая политика

      Сбытовая  политика, или политика организации  каналов товародвижения – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных  продаж продукции, включая создания сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы системы снабжения, логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

      Предприятие уделяет большое внимание проблемам  оптимизации процесса продвижения  товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставленных предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям.

      Каналы  распределения можно охарактеризовать и по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

      Можно выделить 4 канала распределения:

1. Канал нулевого уровня (Производитель  –>  Потребитель).
2. Одноуровневый маркетинговый канал (Производитель  –>  Розничный торговец  –>  Потребитель).
3. Двухуровневый маркетинговый канал (Производитель  –>  Оптовый торговец  –>  Розничный торговец  –>  Потребитель).
4. Трехуровневый маркетинговый канал (Производитель  –>  Оптовый торговец  –>  Мелкооптовый торговец  –>  Розничный торговец  –>  Потребитель).

      При этом, чем больше число уровней  канала распределения, тем выше конечная цена товара.

      Так как компания Samsung Electronics располагает достаточными средствами то они могут создать свою сбытовую сеть. Как известно, уменьшение уровней канала распределения снижает цену товара. Поэтому наличие сети фирменных магазинов с более низкими ценами, чем в розничных сетях позволяет привлекать новых покупателей. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.

      Говоря  о канале нулевого уровня следует  отметить, что компания Samsung Electronics может также наладить сбыт не только в фирменные магазины, но и заключать договора на поставку ноутбуков с крупными фирмами. При этом удастся избежать нежелательных затрат на создание сети фирменных магазинов, а сэкономленные средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст компании больше прибыли.