Разработка маркетинговой стратегии на примере кондитерской фабрики «Заря»

 
 

      Угрозы, представляющие наибольшую опасность  для организации и требующие немедленного и обязательного устранения:

• усиление давления со стороны конкурентов,
• высокая концентрация производства и уровень конкуренции,
• влияние поставщиков и потребителей.

      Следующие угрозы также должны находиться в  поле зрения руководства, и как можно быстрее устранены:

• тенденция к физическому и моральному старению основных средств,
• низкий платёжеспособный спрос.

      Далее для завершения SWOT – анализа построим матрицу SWOT для фабрики «Заря». Здесь необходимо учитывать возможности и угрозы, содержащиеся в макро и микроокружении организации в совокупности с сильными и слабыми сторонами рассматриваемого предприятия.

      На  каждом из полей были рассмотрены  все возможные парные комбинации и выделены те, которые должны быть учтены при разработке стратегии  организации. 

 

      

      Таблица 6. Матрица «SWOT»

 
 

 

      

      Поле  СиВ:

      Предприятию следует разрабатывать стратегию  по использованию следующих сильных  сторон:

• Рост относительной доли рынка,
• Высокие темпы роста производства,
• Достаточно высокая производительность оборудования,
• Высокий уровень качества продукции,
• Строгий конкурентный отбор специалистов.
• Сотрудничество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями.
• Возможности, которые появляются во внешней среде:
• Развитие промышленности, близость к крупнейшим внутренним рынкам, широкая известность в регионе, стабилизация экономической ситуации в стране, накопленный научно - инженерный потенциал, ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, выход на новые рынки, развитие кондитерской промышленности.

      Поле СлВ:

• Организация должна преодолеть слабости за счёт следующих появившихся возможностей:
• Близость к крупнейшим внутренним рынкам, ускорение темпа роста рынка кондитерской продукции, выход на новые рынки.
• Преодолеваемые слабости:
• Неудовлетворительная структура баланса, высокая вероятность банкротства, убыточная деятельность, рост задолженностей (дебиторская и кредиторская), недостаток собственных оборотных средств, устаревшее оборудование, выпускаемая продукция нерентабельна.

      Поле  СиУ:

• Нижеперечисленные сильные стороны организации могут быть использованы для устранения угроз:
• Рост относительной доли рынка, высокие темпы роста производства, высокий уровень качества продукции, строгий конкурентный отбор специалистов, сотрудничество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями.
• Угрозы, которые необходимо устранить:
• Усиление давления со стороны конкурентов, высокая концентрация производства и уровень конкуренции, влияние поставщиков и потребителей, тенденция к физическому и моральному старению основных средств.

      Поле  СлУ:

• Организация должна разработать стратегию, которая одновременно позволит избавиться от слабостей и предотвратить угрозу.

      Таким образом, на основании данных SWOT – анализа из вышеперечисленных эталонных стратегий выберем те, которые обеспечат достижение целей организации.

      Для кондитерской фабрики «Заря» наиболее приемлемыми будут стратегии концентрированного и интегрированного роста. В соответствии с наиболее явными угрозами (усиление давления со стороны конкурентов, высокая концентрация производства и уровень конкуренции, влияние поставщиков и потребителей) и возможностями (возможность выхода на новые рынки, широкая известность в регионе, ускорение темпов роста рынка кондитерской продукции) сделаем выбор.

      Предприятию необходимо использовать комбинацию стратегий: стратегию усиления позиций на рынке (используемая возможность - широкая известность в регионе, устраняемая угроза - усиление давления со стороны конкурентов), стратегию развития рынка (используемая возможность - выход на новые рынки, устраняемая угроза - высокая концентрация производства и уровень конкуренции). Также возможно использование стратегии обратной вертикальной интеграции, при помощи которой устанавливается контроль над поставщиками. Но первостепенной стратегией, на реализацию которой необходимо, прежде всего, направить усилия будет стратегия усиления позиций на рынке, т.к. её успешная реализация позволит сформировать необходимую устойчивую базу для дальнейшего развития предприятия. 

      2.3. Маркетинговая стратегия по выходу на лидирующие позиции на рынке кондитерских изделий

      Информационное  давление I этап.

      СМИ:

      прямая  реклама  (статьи в газетах, видеоролики-анонсы).

      косвенная реклама (предоставление продукции для массовых социально-значимых мероприятий.)

      Сайт:

      активная  работа сайта (с выложенными фотографиями продукции, ценами, текстовкой, обмен баннерами с другими интернет сайтами).

      Поиск торговых партнеров

      Размещение  на начальном этапе под реализацию небольшой партии товара в торговых сетях г. Пензы.

      В случае растущего спроса со стороны других торговых точек/сетей, переход на условия полного или частичного выкупа продукции. 

      Информационное  давление II этап.

      СМИ:

      прямая  реклама  (билборды в спальных районах города, статьи в печатных изданиях, рекламные ролики на телевидении).

      косвенная реклама  (рекомендации агентов влияния)

      Агенты  влияния:

      гостиницы, школы и детские сады, больницы и медицинские центры и пр.;

      наши  клиенты.

      Прямая  работа с компаниями/клиентами:

      рассылка  писем-приглашений;

      распространение каталогов и других информационных материалов. 

      Точечная  работа с имеющимися клиентами (с  использованием имеющейся базы данных).

      Рассылка  новостей компании.

      Поздравления  с праздниками, днем рождения с вручением  мелких подарков, рассылкой открыток и т.п. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение

      Маркетинговая стратегия - это рациональное положение, с помощью которого кондитерская фабрика «Заря» решает поставленные задачи. Для проведения маркетинга предприятие должно провести следующие мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

      Сегментирование рынка производится с целью более  полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения  устойчивости и прибыльности предприятия. При сегментировании рынка, приведенного в задании, из вышеперечисленных факторов могут использоваться следующие:

• Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).
• Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).
• Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).
• Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

      Кондитерская  фабрика «Заря» занимает не ведущую позицию на рынке, его доля составляет примерно 20 %, по отношению к общему объёму, предприятие стремится повысить свою долю рынка.

      При рассмотрении параметра по статусу  клиента перспективными параметрами  являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение  доли рынка.

      Для КФ «Заря» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как фабрика действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 60 %.

      Для достижения этой цели можно пойти  двумя путями:

• повышение качества продукции;
• снижение цены на изделие.

      Правильная  политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

      Для реализации стратегии необходимо:

• Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
• Увеличение доли рынка.
• Максимизация прибыли.
• Поддержание и обеспечение платежеспособности.
• Завоевание лидерства на рынке.

      При расчете стоимости продукции  необходимо провести анализ стоимости продукции конкурентов. Если при расчете получается, что стоимость продукции данного предприятия выше, чем у конкурентов, то руководству КФ «Заря» необходимо разработать мероприятия, направленные на снижение себестоимости продукции.

      Для успешного функционирования предприятия необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

      В мероприятиях маркетинга особое место  отведено рекламе. Реклама - это наличная форма коммуникации, осуществляющаяся через посредничество средств распространения информации с четким указанием источником финансирования. Данное предприятие будет использовать рекламу для решения следующих задач:

• повышение узнаваемости кондитерской фабрики «Заря» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия акционерного общества посредниками;
• противоборство с конкурентами.