Через месяц у директора салона уже была база данных о тысячах модниц города, которые получили его замечательную книгу и изучали от корки до корки советы ведущих стилистов города.

     Через некоторое время в салоне стала  расти очередь модниц, готовых  получить свою скидку, а также замечательную прическу.

     И вот тут-то директор салона приступает к следующему этапу своей инфомаркетинговой кампании – Шаг №2.

     Так как услуги в салоне были недешевыми для большинства модниц, нужно  было их убедить в качестве предоставляемых  услуг, а заодно приучить платить, чтобы они уже не боялись нести деньги в салон. Для этого директор салона нанял специальных людей, которые помогли ему создать небольшой видеокурс на DVD, который он назвал «Очаруй и шокируй. Как создать неповторимую модельную прическу?». В этом видеокурсе профессиональные стилисты и специальные модели показывают, как делаются неповторимые и шокирующие прически. Все это комментируется, рассказываются нюансы и уже дается ответ не только на вопрос «Что делать?», но и раскрывается секрет «Как делать?». Этот курс выставляется на продажу за довольно небольшую цену, которую не жалко отдать за такую ценную информацию.

     Теперь  для тех, кто получил книгу, видеокурс предлагается с небольшой скидкой, которая действует в течение 30 дней. На этом шаге, во-первых, клиент приучается платить вам деньги. Тоесть фактически он переходит из разряда потенциальных клиентов в разряд клиентов. Во-вторых, вы обучаете клиента тому, как вы работаете. Соответственно, у него сразу уничтожаются различные сомнения относительно качества вашей услуги или товара.

     Помимо  этого, директор салона предлагает своим  клиентам оставить отзыв о видеокурсе, а также о своих услугах. Каждый, кто оставляет отзыв на специальном бланке, получает специальный подарок в виде «пробника» губной помады от партнера салона.

     Именно  поэтому для особо сомневающихся  клиентов у директора салона существует толстенькая папочка с восторженными  отзывами его клиентов.

     Далее следует Шаг №3.

       На этом этапе менеджеры салона продают всем, кто хоть что-то купил у них, свои основные услуги, автоматически переводя клиентов в разряд постоянных, подписывают их на различные акции, включают их в CRM-систему и прогоняют дальше по бизнес-процессу.

     В итоге такого несложного процесса косметический  салон и его директор получили отличную базу постоянных довольных клиентов, большой прирост базы потенциальных клиентов, обучающую рекламу и широкую огласку среди целевой аудитории.

     Итак, на Шаге №1 основная цель  – получить контакт. На этом этапе делается очень дешевый или бесплатный продукт, который выдается в обмен на контакты. Этот продукт должен обязательно иметь отличное содержание. Это не должна быть реклама компании. В этом продукте должна решаться самая большая проблема вашей целевой аудитории. Причем тут ни в коем случае не должно быть технологии решения проблемы. Только шаги, которые нужно сделать в направлении решения.

       Фактически  этот продукт должен  позиционироваться как некая  «волшебная пилюля», которая решит проблемы целевой аудитории. Ценность в глазах потенциального клиента должна быть просто фантастически зашкаливающей

     На  Шаге №2 главная цель – приучить платить. На этот шаг нужно перевести  клиента как можно быстрее. В  этот период очень полезно держать  себя в поле его зрения. Можно  позвонить и поинтересоваться, помогла ли ему информация, можно периодически писать ему с хорошими предложениями, посылать факсы. То есть сделать все, чтобы он купил ваш недорогой продукт.

     В этом продукте вы уже описываете технологии и отвечаете на вопрос «Как делать?». Конечно, не нужно раскрывать все секреты, а описывать решение только начальных проблем.

     На  Шаге №3 уже непосредственно идет продажа. Теперь главное – продать  клиенту решение его проблемы. Затем получить от него отзыв и  перевести в разряд постоянных клиентов. Если вы научите клиента решать самые назойливые проблемы самому, то вы автоматически избавитесь от неинтересных заказов, а клиент расскажет всем о вас как о специалисте во всех областях. Можете не сомневаться, что ваш диск посмотрят еще с десяток его друзей, поэтому реклама компании обеспечена.

     Если  в течение 30 дней клиент ничего не купил, то нужно снизить активность. Можно рассылать что-то раз в месяц но ни в коем случае не нужно оставлять клиента. Нужно быть всегда рядом с ним. А если он что-то купил, обязательно возьмите отзыв о продукте. [14]

     Направленность  на определенного  покупателя

1. Человек хочет этот продукт. Это очень важно. Многие знают, что многие молодые девушки хотят быть красивыми, а многие молодые парни хотят быть умными. Вот это и надо учитывать. Здоровому человеку намного сложнее продавать лекарства, чем заболевшему.
2. У человека должны быть средства на покупку. Если вы продаете яхту за $1000000, то нет смысла делать лестницу продаж в среднем классе. Как бы ни хотел рабочий купить яхту, его мечта так и останется мечтой, потому что денег на покупку яхты у него нет.
3. человек должен иметь возможность принимать решение. Это касается многих компаний. Например, менеджер по продажам очень захочет заказать тренинг для продавцов, у фирмы есть на это деньги, но решения в фирме принимаются директором. И как бы ни горел желанием менеджер, директор может банально зарубить эту идею, потому что у него свое видение. К сожалению, на этот параметр мало кто обращает внимание.

     Итак, чтобы получить своего идеального клиента, необходимо чтобы все эти три характеристики были у человека, на которого нацелена вся ваша кампания. И уже отталкиваясь от идеального покупателя, нужно выстраивать всю лестницу, по которой за ручку вы будете вести человека к решению его проблем. [15] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     В данной курсовой работе был проведен анализ воздействия на покупателя таких  маркетинговых решений, как аромадизайн, музыкальное сопровождение, инфомаркетинг.

     Рассмотрены увеличение продаж, расширение круга  покупателей и выход на рынок фирм, применяющих новейшие способы воздействия на потребителя.

     Оценивая  полученные результаты, можно сказать, что при развитии этих направлений  белорусские организации добьются большого успеха в сфере увеличения продаж. К сожалению, в настоящий момент многие фирмы все еще не решаются применять эти технологии, так как они весьма дорогостоящие и в нашей стране немного литературы, посвященной этим темам, несмотря на то, что на Западе эти направления уже широко используются.

     После проведенного анализа можно сделать выводы о том, что названные способы маркетинга значительно влияют на потребителя и при правильном их применении можно добиться значительных положительных результатов.

     Таким образом, эффективное использование  средств маркетинговых коммуникаций позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке.

     С целью наиболее эффективного решения  стратегических задач в области  рекламы необходимо четкое представление о бизнесе и особенностях товара, знать сильные и слабые стороны компании, обладать информацией о рынке - знать возможности которые он предлагает, и представлять себе проблемы деятельности на этом рынке. Необходимо четко спланировать рекламную кампанию в отношении сроков средств рекламы, задействованных в кампании, рекламного бюджета и т.д. Кроме того, при размещении рекламы надо учитывать, что каждое из средств массовой информации – имеет свойственные только ему возможности и характеристики в отношении определённых общественных групп, поэтому рекламодатель и агентство должны планировать, какое средство массовой информации нужно использовать для привлечения покупателей, намеченных в качестве объекта рекламы. После этого задачей лица планирующего работу со средствами массовой информации является выбор из имеющихся средств массовой информации таких радиостанций, телепрограмм, газет и так далее, которые могли бы достичь желаемого результата наиболее эффективным способом.

     Из-за конкуренции на медиаканалах, высокой  медиаинфляции, падает роль традиционных средств рекламы и возрастает роль BTL средств, в том числе таких, как POS – материалы и мерчандайзинг. Этот процесс происходит также в торговой сети Беларуси.

     К новейшим и модным сейчас инструментам BTL – продвижения относятся:

     - аромамаркетинг;

     - музыкальный маркетинг;

     - инфомаркетинг;

     Они рассмотрены подробно в разделах курсовой работы.

     В аромамаркетинге очень важно  применять ароматы правильно, то есть в правильном месте и в  правильное время. К тому же необходимо, чтобы ароматы были не навязчивыми и не вызывали аллергических реакций.

     В музыкальном маркетинге также важна  ненавязчивость и уместность применения, но еще более важным фактором является правильный подбор музыкального сопровождения. Это требует детального анализа со стороны специалистов в этой области.

     В инфомаркетинге важна направленность на определенного покупателя. Нужно  учитывать, что потребитель хочет  определенный продукт и воздействовать на эти потребности человека; у человека должны быть средства на покупку, если их нет, то нет и смысла предлагать ему дорогостоящий продукт, как бы он не хотел его купить; человек должен иметь возможность принимать решение и у него должно быть право выбора и собственного голоса.

     Итак, чтобы получить своего идеального клиента, необходимо чтобы все эти три характеристики были у человека, на которого нацелена вся ваша кампания. И уже отталкиваясь от идеального покупателя, нужно выстраивать всю лестницу, по которой за ручку вы будете вести человека к решению его проблем.

     Итак, материал позволяет сделать следующие выводы:

• реклама является основным средством регулирования сбыта, привлечения клиентов, увеличения продаж;
• реклама регулируется государственным законом «О рекламе»;
• важнейшей частью процесса маркетинга является мерчандайзинг (определяет методику продажи товара);
• новейшими и модными сейчас инструментами маркетинга являются: аромамаркетинг, музыкальный мерчандайзинг, инфомаркетинг.

     В заключении хотелось бы отметить, что  в рамках глобальной стратегии развития компании, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы в качестве основного средства маркетинговых коммуникаций.  
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемой литературы

1. Уильям  Уэллс. Реклама: принципы и практика  — СПб.: С. Петербург, 2001. — 736 с
2. Мамонтов А. С. Кросс-культурный анализ в аспекте рекламоведения // Знание. Понимание. Умение. — 2005. — № 1.
3. Марк Тангейт Всемирная история рекламы. — М.: 2008. — С. 270
4. Джон Р. Росситер, Ларри Перси. Реклама и продвижение товаров  — 2-е изд. — СПб.: Питер, 2002. — 656 с.
5. Джим Эйтчисон. Разящая реклама. Как создать самую лучшую в мире печатную рекламу брендов в XXI веке. — 2-е изд. — М.: Вильямс, 2007. — 512 с.
6. Гэри Дал. Реклама для «чайников». — М.: Диалектика, 2006. — 288 с.
7. http://ru.wikipedia.org/wiki/
8. http://www.abbyyonline.ru
9. Web-сайт компании «Black PR Group» http://www.odal.ru
10. Web-сайт компании «Big Direct Marketing» http://www.b2b.ru/
11. www.admarket.ru
12. Журнал «О рекламе» №9 (14), 2008
13. Журнал «О рекламе» № 4, 2007
14. Журнал «О рекламе», июль 2009
15. http://www.monax.ru