Понятие промышленного маркетинга

  Еще одной переменной, которую можно использовать для сегментирования рынка товаров промышленного назначения, является весомость заказчика. Многие фирмы учреждают у себя раздельные системы по обслуживанию крупных и мелких клиентов. Например, фирма «Стилкейс», один из крупных производителей конторской мебели, делит своих клиентов на две группы: 

  Крупные заказчики. Такие клиенты, как корпорации ИБМ, «Пруденшиал» и «Стандарт ойл», обслуживаются каждая отдельным подразделением, во главе с общенациональным управляющим, который руководит работой управляющих сбытовыми районами на местах.

  Заказчики, обслуживаемые через дилеров. Заказчиков помельче обслуживает торговый персонал фирмы, непосредственно в сбытовых районах, работающих в тесном контакте с дилерами – держателями привилегий на торговлю товарами «Стилкейс».

  Промышленные  фирмы обычно оценивают возможности  своих целевых рынков, применяя  для их сегментирования несколько  переменных одновременно. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Основные отличия маркетинговых исследований на промышленном и

потребительском рынках. 

 

  Маркетинговые исследования - это систематическая подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных результатов и представление результатов в виде, соответствующем конкретной маркетинговой задаче, стоящей перед компанией.  

  Отличия маркетинговых исследований на рынке промышленных товаров: 

1. Большая потребность  во вторичных данных, и экспертных оценках.

 

2. Для маркетинговых  исследований промышленного рынка характерным методом сбора первичных данных является опрос; наблюдения и эксперимент используют редко.

 

3.  Промышленные  маркетинговые исследования отличаются  систематичностью рынков, с особым вниманием исследуются модели поведения потенциальных потребителей, и принятие решения о приобретении промышленных товаров.

 

4.  Менеджеры  промышленного маркетинга работают  с малым объёмом первичной информации, т.к. организованные потребители сконцентрированы, и количество их мало,  по сравнению с конечным потребителем. Этот подход даёт возможность провести глубокий опрос, т.к. важно узаконить полученный результат.

 

5.  Несмотря  на это (пункт 4), промышленные исследования базируются в основном на вторичных данных.  Первичные данные собираются для определения отношения к товару организаций потребителей, мотивов приобретения.

 

  Самый распространенный способ сбора первичной информации есть опрос. 

Три метода контакта с  потребителем: 

- особое интервью или опрос; 

- опрос по телефону; 

- опрос почтой; 

Отличия опросов на рынках потребительских  и промышленных товаров: 

На  потребительском  рынке: потребителей много, они легкодоступны;

покупатель есть потребитель; легко получить интервью; подход к опросу быстрый; полученной информации много и, её легче оценить. 

   На промышленном рынке: потребителей мало, труднодоступны и только в офисе; покупают одни, пользуются другие; сложность выбора человека для опроса; опрос долгий, глубокий;  количество опрашиваемых мало; результат трудно оценить. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Практическая  часть. 
 

Исследование  качества обслуживания сотового оператора  «Смартс» путём личного  интервью пользователей сотовой связи «Смартс». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Для своей практической работы я выбрала тему «Исследование качества обслуживания сотового оператора «Смартс» путём личного интервью абонентов сотовой связи «Смартс»».  При выборе этой темы я руководствовалась двумя причинами: во-первых, я сама пользуюсь услугами данного оператора; а во-вторых, вообще тема сотовой связи очень актуальна в наши дни, т. к. практически у каждого есть сотовый телефон. Увеличивается количество операторов сотовой связи, и все они хотят угодить своим абонентам и не упустить свою выгоду.

  Целью данного  исследования является узнать, чем  люди руководствуются при выборе  сотового оператора, какие, по их мнению есть недостатки в обслуживании оператора «Смартс»; услышать и учесть их пожелания по улучшению качества работы. 

Факты о компании «Смартс».

  СМАРТС — российская компания, один из крупнейших межрегиональных операторов сотовой связи России. Полное наименование компании — Открытое акционерное общество «Средневолжская межрегиональная ассоциация радиотелекоммуникационных систем». Штаб-квартира расположена в Самаре.

  Компания создана в 1991 году, предоставлять услуги сотовой связи в стандарте GSM начала с апреля 1996 года.

  7 июля 2009 советом директоров СМАРТС создана управляющая компания «СМАРТС-холдинг» для управления активами разного профиля.

  Компания предоставляет услуги сотовой связи в стандарте GSM в 15 регионах Приволжского, Южного и Центрального федеральных округов. Компании принадлежат следующие организации — операторы сотовой связи:

• ЗАО «Астрахань GSM»
• ЗАО «Волгоград-GSM» (50 % акций)
• ЗАО «Оренбург-GSM» (49 % акций)
• ЗАО «Пенза-GSM»
• ЗАО «Шупашкар-GSM»
• ЗАО «Ярославль-GSM»

Сеть филиалов охватывает Самарскую, Ивановскую, Саратовскую, Ульяновскую области, Башкирию , Татарстан, Марий Эл, Мордовию и Калмыкию.

Показатели  деятельности.

  Число абонентов СМАРТС на январь 2009 года — 3,5 млн человек.

Выручка Группы в 2008 году (РСБУ) составила 5,64 млрд руб. (падение по сравнению с 2007 годом на 1 %), чистая прибыль составила 351,6 млн руб. (в 2007 году — чистый убыток в 104,3 млн руб.).

Выручка ОАО «Смартс» в 2008 — 3,097 млрд руб. (3,29 млрд руб. в 2007). Чистая прибыль — 52,774 млн руб. (в 2007 — чистый убыток в 437,782 млн руб.).

ARPU¹ ОАО «СМАРТС» в 2008 практически не изменилась по сравнению с 2007 и составила $4,8

1 ARPU (англ. Average revenue [ˈrevɪnju:] per user, средняя выручка на одного пользователя) — показатель, используемый телекоммуникационными компаниями и означающий среднюю выручку (обычно за месяц) в расчёте на одного абонента. Также данный показатель используется и другими ориентированными на потребителя телекоммуникационными (в частности, интернет-провайдерами), IT-компаниями и др. Является одним из показателей, характеризующих успешность бизнеса компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Анкета.

  Здравствуйте, мы  проводим опрос пользователей  сотовой связи, с целью улучшить  качество обслуживания сотового  оператора «Смартс». Если вы потратите  немного своего времени и ответите  на вопросы нашей анкеты, то  вконце вас ждёт небольшой  презент.

1. Сколько Вам лет?

а) меньше 18-ти;                                  в) от 30-ти до 45-ти;

б) от 18-ти до 30;                                 г) от 45-ти и больше.

      2. Какого сотового оператора Вы предпочитаете?

  а) «Мегафон»;                                      в) «Билайн»;

б) «Смартс»;                                          г) другое.

      3. Чем Вы руководствуетесь при выборе сотового оператора?

а) качеством связи;                               в) популярностью данного сот. оператора;

б) удобной тарификацией;                 г) другое.    

      4. Довольны Вы качеством обслуживания Вашего сотового оператора?

а) да;                                                        в) не очень;

б) нет;                                                       г) затрудняюсь ответить.      

   (далее вопросы  только для абонентов «Смартс»)

    5. Какие, по Вашему мнению, недостатки имеет связь сотового оператора «Смартс»?

а) частые сбои связи;

б) дорогие тарифы;

в) высокая абонентская плата;

г) другое (укажите, что).

    6. Что Вас привлекает в «Смартс»?

а) большой выбор тарифов;

б) интересные, полезные бонусы;

в) умеренная плата;

г) другое; затрудняюсь ответить.

    7. Как давно Вы пользуетесь услугами «Смартс»?

а) до месяца;                                                     в) больше 6-ти месяцев:

б) больше месяца;                                            г) больше года.

    8. Полностью ли Вас устраивает выбранный Вами тариф?

а) да;                                                                      в) не очень;

б) нет;                                                                     г) затрудняюсь ответить.         

    9. Довольны ли Вы в целом обслуживанием компании «Смартс»?

а) да;                                                                       в) не очень;

б) нет;                                                                      г) мне всё равно. 

  Спасибо за  внимание и за потраченное  время!                
 
 
 
 
 
 

  Опросив несколько человек я поняла, что недостаток моей практической работы в том, что некоторые вопросы сильно похожи между собой по смыслу.

Заключение.

  Промышленный маркетинг может формально быть определен как деловая деятельность организаций по осуществлению процесса обмена между производителями и потребителями-организациями. Главное здесь -это поток товаров и услуг, которые производятся или становятся частью других товаров и услуг или которые обеспечивают производственную деятельность предприятия.