Покупательское поведение потребителей

      Торговые  презентации можно усовершенствовать демонстрацией рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности и преимущества. Рассказать или показать, как  будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз фокусирует внимание на выгоде клиента.

     Преодоление разногласий (возражений).

     Почти всегда во время проведения презентации или заключении контракта со стороны потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.

     Заключение  сделки

     После снятия всех разногласий торговый агент  может приступать к заключению сделки. Сразу же попытаться подписать контракт или перейти к обсуждению деталей  соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может потерять, если контракт (договор) не будет заключен сразу. Торговым агентам следует знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки. Об этом свидетельствуют разные действия с его стороны, замечания или вопросы.

     Сопровождение сделки необходимо тогда, когда торговый агент пытается в полной мере удовлетворить с ним долгосрочное сотрудничество. Торговый агент должен и дальнейшее время контактировать с потребителем: контролировать и доставку товара, проводить инструктаж с персоналом, решать возникшие вопросы по поводу товара. Для покупателя это послужит подтверждением подлинной заинтересованности продавца в нем. 
 

3.ЗАДАЧА

     Для стимулирования продаж строительной техники, продаваемой на нескольких крупных региональных рынках страны, фирма намерена разработать компанию маркетинговых мероприятий. Какие мероприятия могут быть рекомендованы, если известно, что фирма осуществляет сбыт через собственную торговую сеть и через дилеров?

    Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки  больших партий продукции и к  регулярным коммерческим связям с предприятием. Если фирма осуществляет сбыт через дилеров, то могут быть рекомендованы следующие мероприятия:

1. Презентации новых видов продукции;
2. Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий;
3. Поставка части продукции бесплатно;
4. Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность;
5. Предоставление призов, купонов;
6. Вручение ценных подарков

Потребителей  смогут привлечь следующие мероприятия:

1. Бесплатное распространение опытных образцов продукции;
2. Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию;
3. Вручение ценных подарков;
4. Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального взноса за новое изделие;
5. Предоставление скидок и бонусов за определенный объём покупки (партий закупки) и её регулярность;
6. Поставка части продукции бесплатно;
7. Предоставление продукции во временное пользование;
8. Резкое снижение цены продукции;
9. Продажа продукции в кредит;
10. Презентации новых видов продукции

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ 

1. Акулич  И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. – Мн.: Выш. шк., 2002. – 447 с.
2. Барышева А.В. «Продажи на 100%». 3-е издание. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Общ. Ред. и вступ. Ст. Е.М. Пеньковой. – Новосибирск: Наука, 1992. – 736 с.
4.   Шведова И.А. , Муратов И.М. «Система маркетинга и её внедрение на предприятии».