Особенности банковского маркетинга (на примере ОАО АКБ «Русьбанк»)

    Каждый  год  в Русь-Банке традиционно проводится Неделя Клиента в честь Дня рождения Банка, которому в этом году исполнилось  уже 14 лет. В этот период клиенты Русь-Банка, совершившие кредитную или депозитную операцию, могут получить различные фирменные подарки.

    В 2007г "Русь-Банк" начал кампанию по брендингу. Решение о брендинге "Русь-Банка" было принято на основании внутреннего аудита, проведенного летом 2006 года. Для того чтобы банк смог выйти на рынок как действительно сильный игрок, который может конкурировать с серьезными финансовыми структурами, ему необходим сильный бренд. Поэтому было принято решение о том, что будет строиться новый, интересный для рынка бренд, который привлечет те целевые аудитории, которые наиболее интересны банку – прежде всего, розничных клиентов, а также малый и средний бизнес. Новый бренд "Русь-Банка" строится на принципах прозрачности, открытости и близости к клиенту, как территориальной, так и эмоциональной. По данной программе не будут вкладываться  большие средства в прямую рекламу, а будет построин интересный, близкий для клиента Банк, который стал бы «своим» для жителей конкретной территории.

    15 сентября 2008г. Русь-Банк запустил  рекламную кампанию на ведущих телеканалах страны, которая является первым выходом на национальное телевидение. Вместе с тем, это очередной шаг в реализации стратегии вывода бренда Русь-Банка на федеральный уровень. Концепция «близкого Клиенту Банка» находит отражение в трех имиджевых роликах, объединенных слоганом «Решение совсем рядом!». Рекламные ролики посвящены таким банковским продуктам, как потребительское кредитование, кредитование малого и среднего бизнеса, вклады.

    Также в ОАО АКБ "Русь-Банк" действует специальная программа по которой клиент заполняя анкету, договор, получает опросный лист, где указывал, где он увидел рекламу, нравится ли ему условия, обслуживание и т.д. По этим данным ежегодно проводятся маркетинговые исследования и в последствии которых проводятся различные мероприятия по привлечению клиента.

    В 2008г проводилась акция для  клиентов, которые вкладывают деньги в ОАО АКБ "Русь-Банк". Данная акция состояла в том, что клиенты, сделавшие вклад на ту или иную сумму средств в банк, получали в подарок фирменный телефон. В результате этой акции были привлечены 600млн. рублей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Выводы  и предложения:

    В результате проделанных исследований можно сделать следующие выводы о том, что:

1. В своей работе Банк ориентируется на розничных клиентов и предприятия малого и среднего бизнеса, которым предлагаются современные продукты и новейшие технологии обслуживания. Обладая высокими технологиями, широкой сетью отделений и филиалов по всей России, конкурентоспособным продуктовым рядом, Банк не только успешно решает задачи удовлетворения потребностей клиентов, но и выходит на новые целевые рынки, предлагая при этом инновации и максимальные удобства для потребителей его услуг.
2. Основное направление банка - концепция «близкого Клиенту Банка», которой они следуют уже 4 год.
3. В последние годы Русь-Банк значительно укрепил свои позиции на рынке кредитования среднего и малого бизнеса России, переместившись в рейтинге крупнейших банков, кредитующих средний и малый бизнес, достигнув 15-го места по итогам 2007 года.
4. В результате различных мероприятий по привлечению клиентов, Русь-Банк существенно нарастил клиентскую базу. На начало 2008 года она составила 8600 корпоративных и 267 000 розничных клиентов.
5. Исходя из потребности клиентов Банка, в 2007 году была произведена оптимизация корреспондентской сети, произошло увеличение круга партнеров. Значительно расширилось число контрагентов Банка на международном рынке, которые представили Русь-Банку «чистые» кредитные линии для финансирования внешнеторговых операций клиентов.
6. За последнее время Банк существенно увеличил свое присутствие в регионах страны. Соответственно одним из стратегически важных объектов внимания ИТ и бизнеса стала сетевая и серверная инфраструктура. Для обеспечения заданных темпов роста бизнеса Банка была проведена работа по обновлению ИТ-инфраструктуры.
7. Современные маркетинговые подходы к ведению розничного бизнеса диктуют требования для перехода от продуктовой направленности к клиентоориентированной схеме бизнеса. Клиентоориентированность становится основным стержнем построения бизнес-процессов и систем, реализующих эти процессы. Первым шагом в реализации данной концепции был запуск в 2007 году собственного Контакт-центра.
8. В Русь–Банке создана эффективная система внутреннего контроля, которая является важным компонентом управления Банком, основой для обеспечения безопасности и устойчивости банковских операций и призвана обеспечивать достижение его долгосрочных целей и поддержание надежной системы финансовой и управленческой отчетности.

В результате анализа деятельности Русь-Банка, в частности маркетинговой деятельности, я могу предложить следующие мероприятия:

1. Необходимо улучшить знание  сотрудников банка основ психологии клиента, так как это непосредственно влияет на продвижение.
2. Автоматизация и всеобщая глобализация приводит и к упрощению способов нахождения и обработке необходимой информации. Так в интернете есть сайты на которых можно узнать уровень популярности того или иного банка определяемой путем обычного голосования среди разных групп населения. Реклама в Интернете становится одной из самых эффективных из-за большой аудитории пользователей.

Среди основных возможностей, предоставляемых WWW-сервером банка клиенту, следует упомянуть  возможность получения информации о текущем счете, взаимодействие с депозитарием и другими службами и т.д.

3. Так как Русь-Банк давно и успешно сотрудничает с одним из крупнейших российских производителей специализированного банковского программного обеспечения — компанией «ЦФТ», то я предлагаю перейти банку на новый продукт семейства IBSO —RBO. RBO - это информационная программа, обладающая множеством преимуществ, такими, как масштабность, гибкость, универсальность, простота в освоении и т.д. Внедрение данной программы позволит банку существенно снизить время на разработку новых продуктов и вывода их на рынок.
4. Также я предлагаю ввести в организацию банковской системы      СRМ-системы (Customer Relationship Management, управление взаимоотношениями с клиентами), позволяющие сводить воедино и анализировать информацию о клиентах. Это в свою очередь обеспечивает точную оценку прибыльности и рентабельности банковских продуктов, оптимизацию предложений для отдельных групп клиентов. СRМ-системы предполагают автоматизацию бизнес-процессов маркетинга, основанных на персональной работе с каждым из клиентов, а также их обслуживании и поддержке. В последнем случае важно узнать, что не устраивает клиента и что ему следует предложить в будущей услуге. СRМ-система должна обеспечить оперативный доступ ко всей имеющейся информации с учетом разной формы ее предоставления для различных пользователей.
5. Также необходимым является организация предложений клиентам финансовых продуктов и услуг, осуществляемая по любым доступным каналам: речевые уведомления, SМS-сообщения, сообщения по факсу, по электронной почте, по ICQ, на пейджер и т.д. То есть так называемый «One-to-One» маркетинг, который  одновременно предполагает быструю разработку, и внедрение маркетинговых кампаний в реальном времени, что в свою очередь позволяет банку оперативно реагировать на изменение конъюнктуры на рынке и оказывать банковские услуги, направленные на удовлетворение потребностей конкретного клиента.
6. Приоритетной задачей является создание сильной торговой марки на всех рынках с помощью глобальной стратегии лидерства в данной области. Сильная торговая марка поможет решить банку проблему продвижения своего товара. Являясь частью коммуникационной функции банка, торговая марка гораздо эффективнее привлекает клиентов, чем многие ее другие составляющие.

. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение

    Итак, банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных (существующих и будущих) рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

    Банковский  маркетинг представляет особую отрасль  маркетинга. Это внешняя и внутренняя идеология, стратегия, тактика и  политика деятельности банка, определяемая конкретной общественно-политической и экономической ситуацией. Маркетинг лежит в основе работы всех подразделений банка, что способствует росту доходности и снижению риска банковской деятельности

     Банковская  продукция обусловила постановку специфичных  задач, в рамках которых должна осуществляться маркетинговая деятельность банка:

     1. Обеспечение рентабельной работы  банка в постоянно изменяющихся  условиях денежного рынка.

     2. Гарантирование ликвидности банка  в целях соблюдения интересов  кредиторов и вкладчиков, поддержания  общественного имиджа банка.

     3. Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банкам.

     4. Комплексное решение коммерческих, организационных и социальных  проблем коллектива банка.

   Эти задачи решаются, опираясь на работу комплексную  работу персонала в следующих основных областях:

• изучении рынка банковских услуг;
• формировании стратегии;
• политике ценообразования;
• организационной структуре;
• обслуживании клиентов и рекламе;
• контроле за работой и т.д.

    На  основе изученных теоретического и  практического  материалов, можно сделать вывод о том, что без проведения маркетинговых исследований банк не сможет правильно выбрать необходимый продукт, для него — «тот самый круг клиентуры», не сможет выйти и завоевать рынок прочно и навсегда и вообще может в скором времени потерпеть крах.

    Во  второй части курсовой работы  были рассмотрены   возможности применения маркетинга в работе ОАО АКБ «Русь-Банка». И выяснено, что в последние годы деятельность Русь-Банка успешно развивается: доходы увеличились в 3 раза, клиентская база существенно увеличилась, банк вошел в 30-ку самых лучших банков России и т.д. Именно достаточно хорошо организованный маркетинг обусловил в определённой степени улучшение деятельности Русь-Банка. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Список  используемой литературы: 

1. Андреев Н. Обострение банковского кризиса // Маркетинг, 2003
2. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М, 2005.
3. Бор М.З., Пятенко В.В. Стратегическое управление банковской деятельностью, - М.: 2006
4. Буянов В.П., Алексеева Д.Г. Банковские расчеты: анализ нормативного обеспечения. - М.: Экзамен, 2004.
5. Виханский О. С., Наумов А. И. Менеджмент. - М.: Издательство «Фирма Гардарика», 2005
6. Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 2004
7. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика. Уч. пособие. – М.: Изд. Дом “Дашков и К” , 2004
8. Голубков Е.П.  Маркетинговые исследования: теория, практика и методология – М.: Изд.”Финпресс”, 2004
9. Джозлин Р.В. Банковский маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2003
10. Егоров Е. В. Маркетинг банковских услуг. - М.: Теис, 2000г.
11. Иванова С. П. Банковский маркетинг, его значение и специфика. - М.: Моск. ун-т леса, 2000.
12. Коробов Ю.И. Банковский маркетинг. Саратов: Издат. центр Сарат. экон.  Академии, 2003
13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Пер. с англ. Бугаев М. и др. 2 изд- - СПб: Питер, 2002.
14. Лаврушин О.И. Банковские операции. Часть1. М.: Инфра-М , 2004
15. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. - СПб.: «Перспектива», 2002.
16. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2002 г.
17. Макарова В.Е. Система банковского маркетинга. М.: Финансы и статистика, 2003
18. Морозова Н.И., Уткин Э.А. Инновационный менеджмент. М.: Акалис,2004
19. Новаторов В. Маркетинг услуг. ОМСК: Мысль, 2002
20. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. С-П.: Коруна, 2003
21. Смородинов, О.В. Маркетинг банковских услуг для частных клиентов - 2002
22. Черемушкин, В. Как банку привлечь и удержать клиентов -2002
23. Уткин Э.А. Банковский маркетинг, М.:Инфра-М, 2005
24. Фалько А.В. Банковский маркетинг. АОЗТ: ВЕЧЕ, 2005
25. Хабарова В.И. Банковский маркетинг. М., 2005
26. Ширинская Е.Б. Операции коммерческих банков: российский и зарубежный опыт. М.: Финансы и статистика,2002
27. Шульпина Н.В. Основы маркетинга. М.: Вильямс, 2003
28. www.bdm.ru
29. www.bankir.ru
30. www.dictionaries.rin.ru
31. www.russbank.ru