Основные направления совершенствования продвижения товаров

*** Наиболее предпочтительный канал

 

Итак, для ЧПТУП «Строй Мет Ком» предпочтительные:

1. Характеристика покупателей-  многочисленные,  принцип сокращения  числа контактов играет важную  роль, поэтому предпочтительнее  непрямой канал двухуровневый.

2. Характеристика товара- технически несложные и небольшие требования к обслуживанию, поэтому выбираем непрямой канал двухуровневый.

3. Характеристика фирмы-  широкая известность и хороший  прием со стороны системы сбыта,  поэтому выбираем непрямой канал двухуровневый.

В настоящее время  перед отделом сбыта поставлены следующие задачи: обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по 
номенклатуре в соответствии с договорами; организация рекламы и стимулирование сбыта продукции; обеспечение требований потребителей специалистами ЧПТУП «Строй Мет Ком» до принятия обязательств поставки; обеспечение сбора и обработки информации об удовлетворенности потребителей.

Для ЧПТУП «Строй Мет Ком» как предприятия, производящего товар, не  относящийся к продуктам питания, характерны следующие каналы сбыта, представленные на рисунке 2.1

 

 

Производитель

ЧПТУП «Строй Мет Ком»

Крупный  оптовик

магазины

Конечные потребители (физические и юридические лица)

 

Рисунок  2.1 – Существующие каналы распределения  продукции ЧПТУП «Строй Мет Ком»

 

На основании договоров  функции по реализации готовой продукции  предприятия осуществляет ЧПТУП «Строй Мет Ком» через сеть магазинов. К преимуществам ЧПТУП «Строй Мет Ком», помимо квалифицированного торгового персонала, хорошо ориентирующегося в конъюнктуре рынка, относится наличие складов большой вместимости и транспортных средств.

Основными покупателями продукции ЧПТУП «Строй Мет Ком» является Минский комбинат домостроения. Ему принадлежит около 30% оборота продукции. Среди частных предпринимателей наибольший оборот имеет Шапорев Р. (17,6%).

Также сбытовыми посредниками являются ОАО «ОптМеталл», УП «Глобус. К мелким посредникам относятся индивидуальные предприниматели: Карпович М.Я., Юнусова A.M., Величко Т.Н. и др. Непосредственно потребителями выпускаемой продукции являются физические лица - граждане, проживающие в городе Минске и ряд юридических лиц - например – ОАО «Агро», ООО «Арис» и др. За 2009 - 2010 года изменился и состав покупателей, появились новые деловые партнеры: ЗАО «Форвард» (с 21.06.2009 г.), ООО «Сайгон» (с 01.06.2009 г.), ЗАО «Тандер» (с 07.02.2010 г.).

Таким образом, можно  отметить, что ЧПТУП «Строй Мет Ком», расширяет клиентскую базу, увеличивая объем реализации продукции.

 

 

 

 

 

3. Основные направления совершенствования продвижения товара

 

Во второй главе мы выяснили, что наиболее приемлемый для ЧПТУП «Строй Мет Ком» является непрямой двухуровневый канал с использованием торговых посредников. В таблице 3.1 рассмотрим эффективность использования данного канала по сравнению с прямым сбытом.

 

Таблица 3.1 – Сравнительная характеристика каналов товародвижения для ЧПТУП «Строй Мет Ком», млн. руб.

Показатели	Прямой сбыт нулевого уровня	Непрямой сбыт двухуровневый канал	Отклонение
			(+,-) сумма	%
Выручка от реализации продукции	4515	5020	+505	111,2
Себестоимость реализованной продукции	3311	3504	-193	105,8
Расходы на реализацию	812	32	-780	3,9
Расходы на рекламу	290	-	-	-
Прибыль	102	979	+877	959,8
Рентабельность %	3,1	27,9	+24,8	-

 

Из таблицы 3.1 видно, что  более эффективным является непрямой сбыт двухуровневый канал, так как при данном канале товародвижения сократились расходы на реализацию на 780 млн. руб. и практически нет расходов на рекламу, поэтому прибыль при применении данного канала составила 979 млн. руб., что выше чем при применении прямого сбыта на 877 млн. руб.

Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что использование каналов товародвижения на ЧПТУП «Строй Мет Ком», осуществляется недостаточно эффективно. Так, можно сказать, что предприятие в своей деятельности по продвижению товара не использует брендинг и личные продажи. Кроме этого, для оценки современного состояния рынка и его перспектив важно отметить бурное развитие средств Интернета. Также необходимо учитывать и глобальные процессы, происходящие в экономике это глобализация и слияние или взаимопроникновение отраслей. Влияние глобальных тенденций проявляется, в частности, в том, что в традиционные сферы вторгаются новые участники, например, телекоммуникационные, сервисные компании. Данное обстоятельство целесообразно учитывать при формировании новых компонентов системы товародвижения ЧПТУП «Строй Мет Ком».

Один из путей повышения  эффективности маркетинговой деятельности ЧПТУП «Строй Мет Ком» - это совершенствование организационной структуры отдела рекламы и повышение эффективности его работы. Большинство организаций и в частности, фирма ЧПТУП «Строй Мет Ком», почти не прибегают к услугам рекламных агентств. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор. Из-за этого многие организации, занимающиеся производством, в том числе и ЧПТУП «Строй Мет Ком», предпочитают иметь в своем составе собственные рекламные отделы.

В производстве, кроме  того, важен фактор времени. Зачастую возникает необходимость внесения изменений в рекламный текст  в последнюю минуту. Проведение рекламной  деятельности через посредника, то есть через рекламное агентство, уменьшило бы гибкость, характерную для ЧПТУП «Строй Мет Ком», имеющей отдел рекламы.

Все это привело к  тому, что руководители пришли к  убеждению, что можно выполнить  основную работу более экономично  силами собственного персонала. Составление рекламных текстов, подготовка иллюстраций, производство рекламы и проведение исследований - все это проводится внутри отдела рекламы ЧПТУП «Строй Мет Ком». Также отдел рекламы находится в постоянном рабочем контакте со сбытовыми отделами магазинов. Хорошая реклама требует понимания рекламируемого товара, что происходит только в результате близкого знакомства с ним или с людьми, которые им торгуют.

В дальнейшем ЧПТУП «Строй Мет Ком» неуклонно расширяла производство. Также обострилась конкуренция, поэтому реклама становится одним из основных средств привлечения покупателей в магазины той или иной фирмы.

Осознав это руководство ЧПТУП «Строй Мет Ком» уделило значительное внимание маркетинговой деятельности - был значительно расширен отдел маркетинга и, следовательно, отдел рекламы.

В настоящее время, после реорганизации отдел рекламы ЧПТУП «Строй Мет Ком» способен выполнять больший объем работ и с большей эффективностью, чем до реорганизации, что полностью соответствует политике руководства ЧПТУП «Строй Мет Ком», направленной на усиление маркетинговой и, в том числе, рекламной деятельности.

Повышение эффективности  рекламной деятельности организации  должно быть также достигнуто путем  совершенствования планирования рекламной деятельности.

Эффективное планирование рекламной деятельности организации  состоит в принятии решений, их осуществлении  и оценке полученных результатов. Руководство  должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса  рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

Рекламная компания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.

Планирование рекламной  компании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Как уже упоминалось  ранее, руководство ЧПТУП «Строй Мет Ком» не уделяло должного внимания рекламе, поэтому рекламные компании почти не планировались, что вело к перерасходу денежных средств и недостаточной экономической эффективности рекламы. Однако после реорганизации отдела рекламы и создания группы организации рекламных компаний ситуация изменилась - теперь вся рекламная деятельность ЧПТУП «Строй Мет Ком» планируется тщательным образом. Для этого существует специальная методика, основанная на мировом опыте организации и проведения рекламных кампаний.

Этапы планирования рекламной  компании:

- изучение и анализ маркетинговой ситуации;

- определение целей  рекламы;

- определение расходов на достижение каждой из целей и общей суммы предполагаемых затрат, т.е. составление сметы расходов;

- сравнение полученной суммы с отпущенными средствами. Чаще всего бюджет рекламной кампании требуется сократить - надо сокращать цель за целью по одной, начиная с менее важных;

- выбор оптимальных рекламных средств (каналов распространения рекламы);

- составление развернутого плана рекламной компании;

- разработка средств рекламной кампании, т.е. выполнение всего, что относится к творческой стороне дела;

- проверка экономической эффективности рекламной кампании (эксперимент);

- окончательное определение экономической эффективности рекламной кампании (после ее проведения);

Цели, которые нужно  достичь рекламной деятельностью следующие:

- привлечь покупателей;

- продвижение товара;

- заявить о себе;

- продажа товара и другие сделки;

- исследование рынка.

Базой для правильных решений о выборе средств распространения  рекламы являются точные сведения о  них.

Нахождение аудитории, характеристики которой схожи с характеристиками сегментов рынка, на которые ориентируется рекламодатель, и является основной целью планирования, использования средств распространения рекламы. Несмотря на то, что данные о численности аудитории имеют для рекламодателя немаловажное значение, ему нужно нечто большее, чем голые цифры. Например, демографические данные об аудитории - уровень доходов, возраст, образовательный уровень и т.д. - могут иметь решающее значение при покупке или отказе от средств распространения рекламы.

Эти исследования носят  длительный характер и требуют обработки  огромного количества различных  статистических материалов, что представляет большую трудность для небольшого отдела рекламы ЧПТУП «Строй Мет Ком» и многих других фирм, поэтому в последнее время у нас в стране, в частности, появляется все больше фирм, специализирующихся на различных исследованиях, в том числе и на изучении средств распространения рекламы. Так, при выборе такого средства распространения рекламы как газеты, сотрудники отдела рекламы ЧПТУП «Строй Мет Ком» обратились к данным, полученным исследовательской фирмой "Экро" при изучении аудитории крупнейших газет города Минска. При выборе средств распространения рекламы этой фирмой были учтены такие данные, как расчетная и постоянная аудитория газеты, уровень дохода, образовательный уровень аудитории и другие.

Анализ, оценка, взвешивание  и сбор данных, которые осуществляют специалисты по рекламе, приводят к  выработке плана (графика) использования  средств распространения рекламы. Такой график должен включать четыре обязательных элемента: