ООО «Комплекс» - химическая компания, с  высококвалифицированным штатом сотрудников. Основной офис фирмы расположен в Уфе, также есть филиал в Санкт-Петербурге. И различные представительства в Тюмени, Краснодаре, Екатеринбурге. Основное направление фирмы - поставки железоокисных пигментов для различных отраслей промышленности, химических добавок для бетона (пластификаторы, противоморозные добавки), пигментов для керамики. Это предприятие, в отличие от ООО «Бессерстрой» занимается поставкой жидких пигментов, а так же у этого предприятия есть свой официальный сайт, что является важным преимуществом.

     ООО «Союз-строй» - не крупная компания, специализирующаяся на продаже не большого ассортимента пигментов. А для ООО «Стройиндустрии» продажа пигментов является второстепенной деятельностью, основной деятельностью является производство и продажа тротуарной плиткой.

2.5. Анализ покупательского поведения

 

     Потребитель – главная заинтересованная сторона, ради которой и существует бизнес. Поэтому налаживание контактов с потребителями – это первостепенная задача любого предприятия. При взаимодействии с потребителями прежде всего необходимо изучить покупательское поведение, его потребности, ожидания и возможности. Все это осуществляется с помощью системы маркетинга.

     В целом поведение покупателей  обуславливается 4 факторами:

1. Факторам культурного уровня (культура, субкультура и социальное положение).
2. Факторами социального порядка (референтные группы, семья, социальные роли и статусы).
3. Факторами личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе).
4. Факторам психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). [1, c. - 218]

     Все эти факторы обуславливают поведение  потребителя, и дают представление о том, как найти и заинтересовать потребителей.

     Потребителями продукции, продаваемой ООО «Бессерстрой», являются в основном крупные и мелкие организации. Покупки же частных лиц в товарообороте компании – это небольшой процент продаваемой продукции.

Основными факторами, влияющими на принятие решение  о покупке пигментов являются:

1. советы работников компаний, сфера деятельности которых, предполагает использование пигментов;
2. СМИ;
3. род деятельности, так как пигменты могу применяться далеко не во всех сферах и отраслях;
4. личный опыт использования товара;
5. мода, новизна, популярность цветных бетонных изделий;
6. осведомленность персонала о необходимости применения продукции;
7. финансовое состояние покупателя;
8. время года, так как товар имеет ярко выраженный сезонный характер;

     Менеджер, общающийся с потребителем, так как  именно он может рассказать о всех достоинствах того или иного товара. Руководство компании в связи с этим уделяет большое внимание осведомленности менеджера о положительных и отрицательных качествах товара. На предприятии проводится постоянно обучение и подготовка персонала, контактирующими с клиентами. 

2.6. Прогноз общего объема и структуры спроса

 

     Несмотря  на сложившийся экономический кризис, пигментная продукция все равно  пользуется спросом. Упавший спрос  со стороны крупных предприятий  компенсируется спросом со стороны многочисленных частников, так как из-за понижения цен на строительные материалы возросло строительство малоэтажных объектов. Так же можно предположить, что в связи с уменьшением кризисной волны, возрастет спрос и со стороны крупных организаций.

     Потребление железнооксидных пигментов в России в прошлом году возросло на 1,4% до 27,4 тыс. тонн. Если соотнести данные показатели с 17%-ным ростом в 2007 году с 23 тыс. тонн до 27 тыс. тонн, можно сделать вывод о переходе рынка в стадию стагнации. С другой стороны, существенное влияние также оказал и финансовый кризис, который пришел в Россию осенью прошлого года. Поэтому потенциальный рост должен быть выше. Тем не менее, многие эксперты отмечают, что в основных потребляющих отраслях в 2010-2011гг. ожидается существенное сокращение рынка железооксидных пигментов в России на уровне до 25%. По данным маркетингового исследования рынка железнооксидных пигментов, опубликованного на портале bsmarket.ru, мощности по их выпуску в России составляют порядка 8 тыс. тонн в год и размещены в основном на одном предприятии – ООО «Ярославский пигмент». В 2009 году предприятие увеличило объем производства железоксидных пигментов на 3% до 8,3 тыс тонн. Основными зарубежными производителями, представленными на российском рынке являются «Агроферт Холдинг» - «Завод Преколор» (Чехия), «Ланксесс Дойчланд ГмбХ» (Германия), ОАО «Сумыхимпром» (Украина), «Декинг Тонгчем» (Китай) и «Hunan Three Ring Pigments» (Китай). Объем производства красных пиментов на «Крымском Титане» в 2009 году по сравнению с показателями прошлого года сократился на 26%. По итогам 2009 года «Сумыхимпром» почти на 16,5% увеличили выпуск желтых железоокисных пигментов, в то же время производство красных пигментов сократилось более чем на 40%. Импорт в Россию железооксидных пигментов, демонстрировавший в последние годы устойчивую тенденцию к росту с ежегодными темпами не менее 20-25%, в 2009 году увеличился всего на 2%. Более 40% импортированного в Россию железооксидного пигмента поставляется на российский рынок из Китая.[4]

     Видимое потребление железооксидных пигментов в России в 2008 г. возросло на 17,3% по сравнению с показателями 2007 года. По сравнению с 2007 годом, когда рынок продемонстрировал 36%-ный рост, в 2008 году можно отметить некоторую стабилизацию.  Принимая в расчет наметившиеся тенденции на рынке в ближайшие годы можно ожидать дальнейшего роста потребления железооксидных пигментов в России на уровне 20-25% в год. [5]

     Тенденция потребления пигментов в Башкирии  - это ежегодный рост потребления  продуктов пигментной промышленности на 15-20%, то есть на данный момент эта  рынок Башкирии опережает темпы  рост российского рынка. Это связано  с тем, что в Уфе сейчас открывается большое количество новых крупных строительных объектов, которые либо строятся с добавлением пигментов (блоки бессер), либо выкладывается цветная тротуарная плитка перед новыми торговыми комплексами и магазинами. В прошлом году через рынок Башкирии прошло около 800 тонн пигментов, доля ООО «Бессерстрой» из этого товарооборота – 30%.

     Как было сказано ранее количество покупателей  постоянно расчет, а их платежеспособность за счет создания новых производственных мощностей увеличивается. Это приводит к вовлечению все новых людей в отрасль и соответственно созданию новых фирм, которые формируются для получения максимальной прибыли. Разумеется, это способствует увеличению рынка пигментов и обострению конкуренции между предприятиями.

 

Глава 3. Организационный этап

3.1. Разработка концепции маркетинга предприятия  и  кадровое обеспечение

 

     Основной задачей маркетинга на предприятии ООО «Бессерстрой» станет увеличение объема продаж за счет привлечения новых клиентов и выхода на новые рынки. Эта задача осуществится при достижения следующих подзадач:

• анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынка пигментной продукции;
• формирование ассортиментной политики, введение новых видов продукции;
• усовершенствование ценовой политики фирмы, разработка новой гибкой системы скидок;
• выбор и изучение потребностей целевых сегментов;
• изучение существующих проблем;
• создание рекламной кампании;

     В настоящее время маркетинговые  функции выполняются частично менеджером компании. Интересы клиентов изучаются  и учитываются, в связи с этим вводится новая группа товаров, но есть неудовлетворенные потребности, поэтому необходимо вводить новые группы товаров. Так же нужно разработать эффективную систему скидок для постоянных покупателей, так как она отсутствует. Говоря о целевых сегментах, стоит отметить, что нужно тщательнее изучить возможные способы применения пигментной продукции и возможности выхода на новые сегменты. Это связано с тем, что недавно у ООО «Бессерстрой» появилось два новых клиента, которые используют пигментную продукцию не стандартно: завод «Спичка» - для придания цветности головкам спичек и индивидуальный предприниматель, который добавляет пигменты для придания цветности полиэтиленовым мешкам. Так же необходимо разработать грамотную рекламную кампанию, так как у ООО «Бессерстрой» реклама практически отсутствует.  

     

     

       

       

     

       
 

     Рис.4. Организационная структура

     Организационная структура предприятия не изменится, так как отдел маркетинга вводить  не планируется, а лишь расширяются  должностные обязанности менеджера и генерального директора. Формирование ассортиментной и ценовой политики станет прямой обязанностью руководства компании, а разработка рекламной кампании, а так же изучение состояния рынка и целевых сегментов – обязанностью менеджера компании. Делегирование функций маркетолога на эти лица возможно, так как отрасль не является быстро развивающейся, а компания не нуждается в каких-либо крупномасштабных рекламных акциях за счет того, что товар довольно специфичный. Единственное что изменится – это то что бухгалтер должен будет предоставлять информацию о настоящем состоянии фирмы не только руководству компании, но и менеджеру. 

3.2. Финансирование маркетинговой  деятельности

 

     Финансирование  маркетинговой деятельности должно осуществляться в необходимом объеме, так же это финансирование должно стать постоянной статьей расходов предприятия. Планирование бюджета маркетинга будет осуществляться методом целей и задач.

     Можно выделить следующие статьи расходов:

• затраты на сбор первичной и вторичной информации;
• затраты непосредственно на рекламу;
• заработная плата специалисту;

     Для оценки затрат на рекламную деятельность необходимо прибавить 5-10% к бюджету  в качестве резерва, соответственно эта сумма станет примерно 120 тыс  в год.

     Так как на предприятии не планируется найм нового сотрудника –специалиста по маркетингу, а лишь увеличение обязанностей уже имеющихся, то необходимо  увеличить заработную плату менеджеру с 12 до 15 тыс. руб, так как 15 тыс. руб. – это средняя зарплата менеджеров – маркетологов в Уфе. [6]

 

Глава 4. Методический этап

4.1.Формирование информационной системы маркетинга

 

     Для принятия любого решения — от изменения цен до изменения ассортиментной политики понадобится информация. Как правило, для удовлетворения информационной потребности проводятся маркетинговые исследования. Однако решения принимаются постоянно, следовательно, информация для их принятия также требуется постоянно, а маркетинговые исследования проводятся через довольно длительные промежутки времени. В то же время, в распоряжении компании зачастую находится почти вся необходимая информация, просто она не систематизирована и не готова к использованию. Упорядочить и подготовить к использованию эту информацию можно с помощью внедрения маркетинговой информационной системы, которая представляет собой алгоритм, позволяющий регулярно собирать необходимую для принятия решений информацию из различных внешних и внутренних источников, и передавать либо менеджерам, либо руководству ООО «Бессерстрой». Накопление информации уже через несколько месяцев даст возможность компании перейти к прогнозированию и планированию показателей объема продаж товаров. Основными функциями маркетинговой информационной системы станут  — сбор данных, их анализ, хранение и передача. [7]

     В целом маркетинговая информационная система даст для ООО «Бессерстрой» множество преимуществ:

• организованный сбор информации;
• избежание кризисов;
• координация плана маркетинга;
• скорость;
• результаты, выражаемые в количественном виде;
• анализ издержек и прибыли. [8]

4.2.Разработка методов и конкретных методик реализации продуктовой, ценовой, рекламной политики

 

     У ООО «Бессерстрой» необходимо усовершенствовать ценовую, ассортиментную и рекламную политики.

     В процессе усовершенствования ценовой  политики фирмы, необходимо определить на какие цели ориентирована деятельность компании. Для ООО «Бессерстрой» этой целью является «ориентация на сбыт», то есть максимизация доли на рынке при этом возможно использование ценовой стратегии проникновения, связанную с более низкой ценой, чем у конкурентов. Но так же необходимо постоянно учитывать такие факторы как спрос, конкуренция, возрастающие или убывающие издержки и проводить корректировку цен с учетом этих факторов. Реализация ценовой политики постоянно требует корректировки, приспособления цен с учетом изменений в издержках, спросе или конкуренции. Цены можно варьировать посредством дополнительных надбавок, скидок. На данный момент на предприятии уже есть система скидок, но она действует лишь при единовременной покупке крупной партии товара и нигде не зафиксирована, то есть руководство в каждом случае отдельно принимает решение о скидке. Необходимо зафиксировать эту систему скидок на каком либо бумажном носителе и повесить на месте доступном для взгляда покупателей – это может стимулировать потребителей для покупки более крупной партии товара, так как они будут осознавать свою выгоду от этого, а предприятию это позволит увеличить товарооборот. Так же нужно разработать систему скидок постоянным покупателям: