15. Анализ сбытовой  политики конкурентов и разработка сбытовой политики

     Сбытовая  политика предполагает стратегические решения по созданию сети  оптовых  и розничных магазинов, складов, пунктов техобслуживания и выставочных  залов, реализацию продукции через  чужие розничные сети и разных посредников, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки и работ по отгрузке, погрузке, снабжению.

     Для того чтобы оценить сбытовую политику приправы «Knorr», необходимо исследовать сбытовую политику конкурентов и провести мониторинг процесса реализации продукции конкурентов.

     В данном случае рассмотрим более мощного  конкурента «Knorr» -   «Galina Blanca»», доля рынка которого выше и сбытовая политика эффективнее.

     Таблица 2

     Сравнительный анализ сбытовой политики приправ марок «Knorr» и «Galina Blanca»

 

     Таким образом, можно прийти к выводу, что  сбытовая политика приправы «Knorr» во многом схожа со сбытовой политикой приправы «Galina Blanca».

     Yеобходимо увеличивать объемы продаж и долю рынка приправы марки «Knorr».

     Компания  «Unilever» использует косвенный сбыт (многоканальный канал товародвижения) приправы «Knorr» первого, второго и третьего уровней.

     Рисунок 2

     Каналы  распределения потребительских  товаров первого, второго и третьего уровней (приправа «Knorr») 

       

     Стратегия торговли приправы «Knorr» такова: производитель продает продукцию розничному торговцу, оптовику либо торговому агенту, которые, в свою очередь реализуют товар и доводят его до потребителей.

     «Knorr» - известный бренд, занимающий немалую долю на рынке приправ, и проблем с его реализацией, как правило, не возникает. Оптовики и розничные торговцы заинтересованы в товарах, которые хорошо продаются (и соответственно приносят им прибыль). Таковым и является приправа «Knorr», потребители готовы его покупать.

     Формат  торговли приправы «Knorr» разнообразен: это и продуктовые магазины, и супермаркеты, и гипермаркеты, и рынки.

     Потребитель, выбирая товар, только на 20% ориентируется  на основные потребительские свойства продукции и на 80% – на ее окружение (бренд, цену, дизайн, торговый сервис, удобство совершения покупки). Основная цель мерчандайзинга – привлечение  внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине.

     Приправу  «Knorr» можно легко найти на полках любого магазина, правда, там чаще всего представлен не весь ассортиментный ряд.

     Красочная и аппетитная  упаковка «Knorr», а также известный бренд привлекают внимание покупателей. Приемлемое соотношение «цена-качество» также усиливает влияние на покупку приправы «Knorr».

     Российские  покупатели постепенно приходят к выводу, что дешевые специи с большим  содержанием искусственных красителей, соли и вкусовых добавок, идентичных натуральным, не только не добавят привлекательности блюду, но и могут нанести вред здоровью. Таким образом, формируется культура потребления специй. В свою очередь производители, ранее работавшие в нижнем ценовом сегменте, начали осваивать средний ценовой сегмент и сегмент премиум. В частности это происходит за счет улучшения дизайна и качества упаковки (http://www.opb.ru/econ/28020844.html ).

     Такой мерчандайзинг позволяет обратить внимание покупателей на известную  им марку приправы, а также, сравнив цены и качество продукции, принять решение о покупке. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

17. у дениса

     19. Методы оценки  конкурентоспособности  предприятий

     Необходимо  определить  конкурентоспособность детского пюре «Агуша» и конкурентов по разным методикам, которые дополняют метод конкурентоспособности  предприятий по занимаемой доле рынка. Данная оценка позволит усилить значимость разрабатываемой маркетинговой стратегии или искать новые маркетинговые инструменты.

     1)Методика  сравнительного  анализа  маркетинговых  инструментов, реализуемых конкурентами представлена в таблице

     Проведем оценку каждого инструмента маркетинга с использованием количественных (в рублях, в процентах, в долях и т.п.) или качественных показателей (высокий, посредственный, больший уровень или тот же, что и у конкурента и т.п.). 

Таблица 10. Сравнительный анализ маркетинговой деятельности конкурентов

 

     Переведем количественные  и  качественные  показатели в балльные оценки по пятибалльной шкале (5 – отлично, 1 – неудовлетворительно) и определим суммарная общую оценку по всем инструментам маркетинга каждого конкурента.

     Таблица 11. Сравнительный анализ маркетинговой деятельности конкурентов в балльных оценках

 

     По  итогам сравнительного  анализа  маркетинговых  инструментов можно увидеть, что общая оценка детского пюре «Агуша», меньше общей оценки пюре «ФрутоНяня» и больше – «Темы».

     2) Многоугольник конкурентоспособности

     Многоугольник конкурентоспособности характеризует возможности предприятий-конкурентов. По каждой оси для отображения уровня значений каждого из исследуемых факторов используется определенный масштаб измерений в виде балльных оценок. Изображая на одном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных марок детского пюре, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам.

Рисунок 3. Многоугольник конкурентоспособности  марок детского пюре 

      По  рисунку 3 видно, что наибольшая площадь  многоугольника у пюре марки «ФрутоНяня», далее по убыванию – «Агуша», и самая маленькая площадь у детского пюре «Тема». Следовательно, наиболее конкурентоспособной из всех представленных марок детского пюре является «ФрутоНяня», а наименее – «Тема».

     3)Методика  оценки конкурентной  позиции предприятия.

     Для оценки  конкурентной  позиции  детского пюре марки «Агуша»  будет  использоваться следующий алгоритм:

     1.  Составим  список  основных  КФУ   отрасли. Ключевые факторы успеха (КФУ) – это те действия по  реализации стратегии (сильные  стороны предприятия), которые способны принести успех и обеспечить конкурентоспособность в той отрасли, где действует предприятие. КФУ являются общими для конкретной отрасли, но не едиными для всех отраслей.  Они могут иметь место в технологии, маркетинге или менеджменте.

     2. Каждому фактору назначим удельный вес (значимость) та-

ким образом, чтобы их сумма была равна 1.

     3. Проведем оценку детского пюре «Агуша» и его основных конкурентов по этим факторам с использованием десятибалльной шкалы (10 – очевидное преимущество, 1 – полное отсутствие преимущества).

     4. Рассчитаем взвешенные оценки по каждому КФУ путем перемножения оценки на ее вес (значимость).

     5. Определим общие оценки конкурентной силы марок детского пюре как сумма взвешенных оценок по всем КФУ.

     Реализация этого алгоритма представлена в таблице