Операционный и стратегический маркетинг: содержание и планирование

 
Таблица 15. План коммуникационных мероприятий

Мероприятия	Планируемый период (т.р.)
	1 кв	2 кв	3 кв	4 кв
1. Реклама
Реклама в СМИ	7	5	4	5
Участие в выставках		15
2. Стимуляция сбыта
Скидки постоянным покупателям	5	5	5	5
Дополнительное гарантийное обслуживание	10	9	8	8
Итого	22	34	17	18

 

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ЗАО "ЯТК АМО ЗИЛ": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия. Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы- покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента вина за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1.   Расширение сбытовой команды.

2.   Подготовка и обучение сбытового персонала.

3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие.

4.   Изучение и анализ потенциальных рынков.

5.   Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

6. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

7.   Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и

потребностей потенциальных клиентов.

8. Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному: по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж.                                                                                                                         Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях: организация нового подразделения и освоение новой продукции.

9. Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью  может быть  подготовка и обучение сбытового персонала,

приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

 

Таблица 16. Планируемые экономические показатели ЗАО «ЯТК АМО ЗИЛ».

 

Показатели	2013г.	После внедрения	Изменения
			Абсол.	Темп роста %
Товарооборот, тыс. рублей	9798	10328	530	104
Валовой доход, тыс. рублей	1612	3042	1430	102,16
Издержки реализации продукции, тыс. рублей	516	416	-100	69
Чистая прибыль, тыс. рублей	1049	2579	1530	219
Затраты на работу отдела маркетинга	60	10	-50	17
Издержки отдела маркетинга	24	6	-18	25
Прибыль на одного работника, тыс. рублей (прибыль/чел.)	64,5	141	+76,5	218,6
Рентабельность продаж, % (прибыль/выручку)	8,3	19,3	+11	210

 

По данным таблицы можно сделать следующие выводы:                                               1. Разработанные мероприятия позволяют повысить прибыль до 2579 тыс. рублей, что больше в 2,19 раз по сравнению с суммой прибыли в 2012 г.                          2. Следовательно, повышается и рентабельность продаж в 2,1 раз.                                        3. Затраты на работы отдела снижаются на 81%.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

1.     Для начала  нужно провести сегментирование  рынка, каждый сегмент

постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды,

мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента. Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным

потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

- Требования к качеству, внешнему виду

- Ценовые предпочтения

- Место приобретения

2.   Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения

интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить

степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить

следующие методы изучения спроса:

- Опрос посетителей на выставках: продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей.

2. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента. Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения.

3. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод

изучения спроса на новые модели.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса

необходимо им  постоянно пользоваться.

   Отделу маркетинга  необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

      В данной курсовой работе рассмотрено положение на рынке компании ЗАО «ЯТК АМО ЗИЛ», рассмотрены основные довлеющие силы со стороны конкурентов, клиентов и поставщиков. Выявлены сильные и слабые стороны структуры, намечены цели развития. Далее, определены стратегии перспективного поведения на рынке, в конкуренции, а также в распространении услуг и ценовой политике. В заключении проведен план мероприятий по обеспечению коммуникационного взаимодействия с потребителями, что, к тому же, является слабой стороной предприятия, нуждающейся в развитии. 
По результатам курсовой работы можно сделать следующие выводы:            1. ЗАО "ЯТК АМО ЗИЛ" динамично развивающееся предприятие; так например балансовая прибыль в период с 2012 по 2013 гг. была увеличена в 1,5 , а чистая прибыль увеличилась вдвое.                                                                               2. Предприятие вышло из ряда убыточных и нерентабельных, планомерно повышая свои доходы  и рентабельность.                                                                         3. Предприятие эффективно распоряжается своими оборотными средствами.    4. Ценовая политика предприятия определяется стремлением уменьшить количество промежуточных звеньев между ним и производителями продукции;                                                                                                                        5. Проведенное исследование  - анализ показало, что предприятию следует придерживаться стратегии массового маркетинга.

    Для совершенствования  маркетинговой деятельности на предприятии необходимо выделить следующие мероприятия:

-    изменить организационную структуру;

-   произвести совершенствование коммуникаций маркетинга;

-   совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими

службами;

- реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников.

    В организационной структуре предприятия по отношению к центру маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

При использовании рекомендаций предложенных в данной работе предприятие получит максимальную прибыль, и возможности для дальнейшего развития, что просто необходимо в рыночных условиях.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1.  Багиев Г.Л. Маркетинг: учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; под общ. ред. Г.Л. Багиева. – 4–е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 736 с.                   2. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2005. – 480 с           3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/Ф. Котлер, К.Л. Келлер. – 12-е изд. – СПб.:Питер,2009.–816с.                                                                                                 4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс/Ф. Котлер, К.Л. Келлер. –3-е изд.–СПб.:Питер,2010.–480с.                                                                               5. Ламбен Ж.–Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок/ Ж. – Ж. Ламбен, Р.К. Чумпитас, И. Шулинг. – 2-е изд. – СПб.: Питер, 2010.                                        6. Маслова Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов/ Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб.: Питер, 2009. – 384 с.                    7. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И, Беляев. - М.: КНОРУС,2011.-672с.                                                                                                   8. Маркетинг: основы и маркетинг информации: УЧЕБНИК / в. н. Еремин. - М.:КНОРУС,2009-656с.                                                                                                9. Мишин Ю. Слагаемые конкурентоспособности: Рекомендации по выработке стратегии развития производственных структур // Риск. - 2009. - №1.-41-45с.                                                                                                                      10. Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление. М.: ИНФРА-М. - 2011. – 28с.