Мерчандайзинг в системе маркетинга соковой продукции

Выкладка товара в ряд должна быть не меньше 70 см, так как покупатель двигается со скоростью 1 метра в секунду, а взгляд способен фокусировать изображение в течение 3 секунд.

У входа должны  располагаться информационные стенды о проходимых акциях и скидках, тем самым увеличивая поток посетителей.

Так же, следует обратить внимание на витрины. Они должны быть яркими и информативными. Обязательна тематическая организация (например, по маркам).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Планирование торгового помещения

Торговый зал – основной инструмент продажи товаров и обслуживания покупателей в любом формате магазина, поэтому, прежде всего стоит обратить внимание на его планировку. При ее разработке важно продумать методы, стимулирующие продвижение покупателей в глубь торгового зала, чтобы они смогли увидеть и приобрести больше товаров.

Не обязательно выставлять соковую продукцию на полки, находящиеся  на уровне глаз. Лучше это делать на уровне груди с правой стороны в направлении движения покупателей.

Выкладка товара в ряд должна быть не меньше 70 см, так как покупатель двигается со скоростью 1 метра в секунду, а взгляд способен фокусировать изображение в течение 3 секунд.

У входа должны  располагаться информационные стенды о проходимых акциях и скидках, тем самым увеличивая поток посетителей.

Так же, следует обратить внимание на витрины. Они должны быть яркими и информативными. Обязательна тематическая организация (например, по маркам «Добрый», «Сады Придонья»).

Важным фактором, способствующим увеличению продаж, является освещение торгового зала. В данном случае необходимо использовать сразу три способа освещения – общее, направленное и декорирующее. Общий свет в помещение должен быть ровным не слепящим, но и не тусклым, потому как продукция будет плохо представлена. Лучше всего для этого подойдут люминесцентные светильники или галогенные лампы. С помощью направленных светильников стоит подсветить витрины, причем сделать их на тон или два ярче общего освещения, тем самым внимание посетителей будет акцентироваться на витринах с продукцией, а не общем дизайне. А декорирующий свет необходим для освещения картин или других элементов декора в зале, и его не должно быть слишком много.

Кроме того, в торговом зале необходимо создать приятный микроклимат, не вызывающий дискомфорта у посетителей, для этого желательно установить системы вентиляции и кондиционирования.

Что касается декора, то в данном случае не рекомендуется перегибать палку и устанавливать чрезмерное количество декораций, потому как они будут просто отвлекать внимание посетителей. Можно развесить несколько тематических картин, но лучшим вариантом станет использование самой продукции в качестве декора.

Таким образом, при оформлении магазина, необходимо учесть сразу несколько важнейших факторов, таких как: планирование магазина, зонирование торгового зала, выбор и установка витрин, освещение, создание благоприятного микроклимата в помещении и многое другое. Но не стоит забывать, что важным является товар и его свойства.

 

 

 

 

 

 

 

 

5.  Мерчандайзинговый подход к выкладке товара

Выкладка товаров – это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Эта услуга предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.

Традиционно выделяют три типа выкладки: горизонтальную, вертикальную и дисплейную.

Горизонтальная выкладка предполагает размещение однородных товаров по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по мере уменьшения объема. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демонстрации крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. 

 

 Вертикальная выкладка предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках стеллажей сверху вниз. Такой показ товара удобен для покупателей любого роста. Товар можно располагать на стенах, причем так, чтобы он соответствовал естественному движению глаз: покупатели такого магазина словно читают газету, переводя взгляд слева направо, сверху вниз. В продовольственных магазинах общенациональные марки размещаются на уровне глаз, а частные марки магазина – на нижних полках. Дело в том, что покупатели начинают просматривать прилавок начиная с уровня глаз, постепенно доходя до самого низа. Нередко товары представляют вертикальными полосами.

Дисплейная выкладка обычно применяется на дополнительных точках продажи. В этом случае используется отдельно стоящий фирменный стенд или стойка, не привязанная к основной точке продажи данного товара

Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом. Принцип, лежащий в основе фронтальной выкладки, – один образец выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.

 

 

В крупных супермаркетах и гипермаркетах чаще применяют группировку по видам. Например, вертикальным блоком на весь стеллаж выставляются апельсиновые соки всех производителей, яблочные всех производителей и т.п. Такая группировка на больших торговых площадях более удобна для покупателей. А в менее крупных магазинах (районных супермаркетах, магазинах у дома) соки группируют по маркам. Например, блоками выставляются J7, Rich, Тонус и т.п.

По ценовым диапазонам: на нижних полках выставляются дешевые марки соков, на уровне груди и глаз – среднего ценового сегмента, наверху – дорогие, например, натуральные соки в стеклянных бутылках.

По объему упаковки: крупные упаковки (1,5 – 2 л) и дешевые отечественные соки в 3-литровых стеклянных банках ставятся на нижние полки, от уровня бедра до уровня глаз выставляются упаковки 1 л. Упаковки соков 0,2 л (детские) ставятся на уровне глаз ребенка. По принципу % от товарооборота и прибыли: марки-лидеры ставятся на уровень глаз, менее продаваемые – на уровень пояса.

Соки одной марки выставляются вертикальными блоками на 2-4 полки, так, чтобы крупные упаковки одной марки находились под литровыми. Что касается выкладки соков одной марки внутри блока, то здесь можно использовать статистику.

Наиболее продаваемыми видами обычно являются апельсиновый, и яблочный соки, но в разных регионах покупатели могут иметь разные предпочтения. Известны 2 системы группировки более сильных и слабых видов внутри блока по марке: «стены крепости» (сильные позиции ставятся по краям блока) и «крепкий орешек» (сильные позиции ставятся в центр).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Методы продажи соковой продукции на основе принципов и технологий мерчандайзинга

Все покупки, которые совершает человек, можно разделить на три категории:

1)Твердо запланированные – человек твердо решил купить именно этот товар, если в магазине этого товара не оказывается он уходит в другой магазин.

Например, человек  решил купить сок марки «Фруктовый сад», а в магазине, куда он зашел в наличии есть только сок марки «Добрый». В этом случае он не будет  покупать сок Добрый», а пойдет в другой магазин.

2)Частично запланированные – покупатель планирует товарную группу или упаковку, но окончательное решение о том какую позицию покупать принимает непосредственно на месте продажи.

Вернемся опять к примеру с соком. Обычно человек  покупает  «Фруктовый сад», в магазине нет этого бренда, но есть «Добрый». Соответственно, он покупает его. Или же человек  покупает морс в коробке «Тетра Пак», а в магазине есть только в бутылке или в пакете, в этом случае он купит, то, что есть в наличии.

3)Импульсивные – человек не планировал покупать этот продукт, но принял решение, когда увидел его на месте продажи.

Пример: Человек зашел в магазин для того, чтобы купить хлеб и увидел на полке целую линейку морсов «Сады Придонья». Ему захотелось холодного сока, и он купил.

Часто в магазинах можно увидеть группы свежевыжатых соков по цене от 100 рублей. Такая  продукция выставляется на отдельные стенды или в секции фруктов и овощей.

При необходимости ограничивается ассортимент, предпочтительнее оставляют соки тех вкусов, которые пользуются наибольшей популярностью у потребителей (в порядке убывания популярности): апельсин, яблоко, вишня, томат, персик, ананас,  мультифрукт (смесь из тропических фруктов), виноград. У  морсов два основных вкуса – клюквенный и брусничный.

Порционные емкости выделяют и размещают в наиболее проходимых местах, например на торцевых стеллажах.

Проведение дегустаций в торговом зале магазина значительно стимулирует продажи соков. Нередко можно наблюдать такую картину, появление на рынке соковой продукции нового вида сока и проведение дегустации, с целью ознакомления с продукцией.

Не стоит забывать и о товарном соседстве.

 

Обычно соковая продукция располагается на полках, находящихся недалеко от касс. Так как товар является крупногабаритным и в обычных случаях заполняет корзину после завершения основных покупок, нет сложности донести до кассы. «Обычными соседями» соковой продукции являются безалкогольные напитки, как минеральные воды и газировки.

Рассматривая группу соковой продукции, можно сделать вывод, что покупатель принципиально принимает решение о покупке товара из этой группы чаще всего дома (не в торговой точке). Но окончательное решение о том, какую марку, какой вес, покупатель примет, оказавшись у прилавка или другой точки продажи. При этом значительную роль в принятии решения играет именно ассортимент, представленный в торговой точке. В соковой группе процент твердо запланированных покупок невелик – всегда есть возможность сменить марку и не потерять особенно в качестве. Импульсные покупки также происходят достаточно редко. 

При принятии решения главную роль играет популярность товарной группы, марки, упаковки, а также конструктивные особенности упаковки. Производители не хотят отказываться от корпоративных блоков хотя бы в продуктовой группе. Здесь рекомендуется рассматривать возможность организации хотя бы марочных блоков – это привлекает внимание покупателей, как рекламный щит к точке продажи. 

Конечно же, мерчандайзинг соковой продукции не ограничивается этими вопросами. Также в полной мере должны работать законы запаса, расположения и представления.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список источников

 

1. http://www.grandars.ru/college/psihologiya/merchendayzing.html
2. http://dolche-vitakrs.ru/index.php/upravlenie-personalom/mark
3. http://www.tgslabs.com/ru/downloads/db/merchandising/
4. http://www.cfin.ru/press/practical/2004-04/04.shtml
5. http://www.displey.net/stmerch/m6.html
6. http://odiplom.ru/ekonomika/metody-prodazh-v-roznichnoi-torgovle  
7. http://studme.org/1356061519445/marketing/povedenie_potrebiteley_pri_pokupke
8. http://medpred.by/psycho/client/povedenie/
9. http://www.evro-st.ru/articles/view/205
10. http://www.rusinfo.ru/o-kompanii/smi-o-nas/merchandajzing/planirovanie-merchandajzingovoj-strategii.html
11. http://pandia.ru/text/78/150/22939.php
12. http://www.md-promotion.ru/articles/html/article32163.html
13. http://refdb.ru/look/2534341.html
14. http://center-yf.ru/data/Marketologu/Merchandaizing.php
15. http://trademarketing.ru.srv2.planetahost.ru/node/302