Маркетинговый подход к формированию ценовой политики (на примере автосервиса «MAGIC аВТО»)

     3. Разработка товарной политики.

     Маркетинговая товарная политика это решения предприятия, связанные с:

     - разработкой нового товара;

     - модификацией существующего товара;

     - прекращением производства товара;

     - управлением торговой маркой.

     4. Разработка ценовой политики.

     Основные  решения в области ценовой политики связаны со следующим:

     — определение ценовой стратегии

     — определение конкретного уровня цены.

     5. Формирование и управление системой  распределения товаров.

     Основные  вопросы маркетингового управления процессами реализации товара сводятся к следующему:

     - определение системы дистрибьюции  товаров в целом;

     - выбор типа торговых посредников  – тех торговых структур, которые  будут обеспечивать доведение  товара до конечного потребителя;

     - формирование условий работы  с торговыми посредниками (условия  поставки, цены, стимулы и другое).

     6. Разработка коммуникационной политики.

     Коммуникации  в маркетинговом значении – это  система информационного взаимодействия предприятия с субъектами, способными влиять на рыночное прохождение товара, его успех или неуспех на рынке.

     Предприятия строят свою коммуникационную систему  с потребителями как заинтересованное лицо. Ее функция, критерий оценки коммерческой эффективности – способствовать продажам товара. Требуются специальные знания и умения для эффективного использования таких коммуникационных элементов как:

     - реклама;

     - связи с общественностью;

     - стимулирование продаж;

     - интернет;

     - прямой маркетинг и других.

     Главная цель разработки комплекса маркетинга - обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Комплекс маркетинга - это оперативная деятельность, каждая составляющая которой - результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. К этому добавим немаловажную роль опята и маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим. Трудно ранжировать составляющие комплекса маркетинга по их значимости для успешной коммерческой деятельности фирмы, поскольку достижение поставленных целей возможно при условии эффективности каждого из четырех «p».

 

     2.3 Ценовая политика «MAGIC АВТО»

 

     Разработкой ценовой политики занимаются экономисты предприятия. На основе изучения теоретических подходов к формированию ценовой политики предприятия, можно дать следующую оценку ценовой политики «MAGIK AUTO».

     Комплексность предоставляемых услуг обеспечивают их функциональную полноту для практически любого потребителя. Отличительным качеством данных услуг являются также высокий технологический и качественный уровень, определяемый качеством оборудования и высокой квалификаций персонала.

     Высокие потребительские свойства рассматриваемых услуг определяются также эффективной организацией производственного процесса, управления производством.

     Сохранение  и расширение содержания указанных  функциональных свойств услуг позволяет сформировать их устойчивый положительный имидж и обеспечить высококонкурентную позицию фирмы на рынке услуг автомобильного сервиса.

     Этой  же цели будет способствовать также  применение гибкой системы скидок, а также гарантийных обязательств, применяемых по различным видам  ремонта автомобилей.

     Целью ценовой политики данного предприятия является: обеспечение выживаемости на рынке; максимизация прибыли, обеспечение рентабельности; обеспечение сбыта. Для достижения цели разработки ценовой политики предприятие решает следующие задачи:

     - какими ценовыми мерами можно усилить эффективность сбыта;

     - какой метод ценообразования эффективнее использовать;

     - как учесть в ценовой политике имеющиеся внутренние ограничения.

     К наиболее эффективной ценовой мере можно отнести гибкую систему  скидок приведенную в таблице 1.

 
 
 
 

     Таблица 1.

 

     А также другие виды услуг. Подсчитав  общую сумму доходов можно  сказать, что она приблизительно составляет 10 980 000 в год. При увеличении объёма продаж происходит снижение стоимости товара. Такое поведение весьма оправдано, т.к. позволяет не только покрывать понесённые издержки, но и ускорять оборачиваемость вложенных средств.

     Система скидок, позволяет предприятию не только своевременно реализовывать имеющуюся продукцию, но и стимулировать покупателя.

     На  предприятии используется метод установления цен «средние издержки плюс прибыль».

     В основе данного метода лежат сведения об издержках. Путём прибавления  к полной себестоимости услуги прибыли и налогов определяется отпускная цена услуги.

Процесс формирования цены в «MAGIC АВТО» представлен в таблице 2.

 
 
 
 
 
 
 

Таблица 2.

 

     Итого: 310 760 руб.

     Расходы в течение года примерно составят 3 729 120 руб.

     Если  произвести несложный расчет то можно  сказать, что сумма прибыли будет  равна  10 980 000 - 3 729 120 = 7 250 880 руб.

     Таким образом, предлагается активная ценовая  политика, заключающаяся в стратегии  ценового прорыва, т.е. применения уровня цен несколько ниже уровня цен  конкурентов и получения большей  массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка. При этом цена не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине - она должна быть относительно высокого качества предоставляемых услуг. При этом можно предположить, что уровень цен конкурентов не сможет быть значительно снижен, поскольку производственные мощности этих предприятий не позволят значительно увеличить объем предоставляемых услуг.

 
 
 

     Глава 3. Предложения по совершенствованию ценовой политики «MAGIC АВТО»

 

     Ценовая политика является одной из составляющих комплекса маркетинга «MAGIC АВТО» и направлена на достижение стратегических целей. При обосновании отпускной и рыночной цены предприятию следует учитывать свою маркетинговую стратегию. При формировании свободных цен «MAGIC АВТО» необходимо учитывать следующие факторы:

     - конъюнктуру потребительского рынка (соотношение спроса и предложения);

     - укрепление положения предприятия  на рынке;

     - цены и качество товаров-конкурентов;

     - уровень обслуживания покупателей  и многие другие.

     Если  услуги пользуются спросом и имеют  перспективы развития в будущем, то руководству предприятия надо сделать все, чтобы существующие услуги на рынке углубились, т. е. были привлекательными для большинства клиентов. Можно предпринять ряд мер для стимулирования сбыта и поиска каналов распространения услуг.

     Стимулирование  сбыта нуждается в снижении цен, ведении картотеки постоянной клиентуры, разработке ценовой политики в направлении  стимулирования клиента, приспособлении режима работы автосервиса к режиму спроса, расширении рекламы, повышении качества обслуживания клиентуры, уменьшении времени на обслуживание и выполнение работ, предоставлении или увеличении срока гарантии на работы и запасные части, повышении технологического уровня производства, повышении квалификации работников, применении современного оборудования и специального инструмента и оборудования.

     Расширение  границ рынка услуг заключается  в увеличении радиуса действия автосервиса. Для этого сначала нужно проанализировать географию клиентов, которые пользуются услугами станции. Сделать это можно, выбирая адреса клиентов из нарядов - заказов и накладывая их на карту города или района. Если увиденная картина покажет, что услугами станции пользуются только ближайшие клиенты, то стоит позаботиться о целевой рекламе на территориях отдаленных гаражей и стоянок, пригласить на работу механиков, которые имеют свою клиентуру, создать надлежащие условия для продуктивной работы тем слесарям, ради которых клиенты едут в автосервис. Привлечь более отдаленных клиентов можно низкими ценами и изменением форм предоставления услуг (например, предложить такое обслуживание, когда станция забирает автомобиль в месте его нахождения, а после технического обслуживания или ремонта возвращает в указанный клиентом пункт, например в Елизово, Дальний, Нагорный и т.д.).

     Если  возможности углубления на существующем рынке исчерпаны, автосервис должен идти по пути разработки новых услуг и форм их предоставления. Новыми являются услуги для новых марок и моделей автомобилей, новые виды работ и формы их предоставления. Например, если «MAGIC АВТО» выполняет ремонт ходовой части, но не рихтует диски колес, то, начав рихтовку дисков колес, он предложит новую услугу. Также если автосервис вместо покраски автомобилей в обычной камере выполняет покраску в электростатическом поле — это тоже будет новой услугой.

     Основным  методом привлечения покупателей услуги можно считать грамотную организацию сервиса, что включает в себя:

     - предоставление сервисных гарантий не менее 6 мес. со дня оказания услуги,

     - предоставление возможности в случае необходимости доставки а/м к месту ремонта,

     - применение гибкой системы скидок для потребителей, постоянно пользующихся услугами нашей фирмы,

     - возможность предоставления услуг по прямым договорам с транспортными предприятиями,

     - максимальное обеспечение необходимых потребителю сроков ремонта,

     - систематическая оценка качества сервиса через анкетирование (возможно, «Книги отзывов» и другой формы «обратной связи» с потребителями услуг),

     - обеспечение постоянного совершенствования средств и методов обслуживания потребителей,

     - широкая рекламная деятельность.

     Для того, что бы постоянно ориентироваться  на проведение активной ценовой политики «MAGIC АВТО» необходимо:

     - постоянно устанавливать размеры  надбавок и рыночных цен, которые  могут обеспечить реализацию  товаров и услуг;

     - оценивать, каким должен быть  объем продаж при этих ценах;

     - устанавливать объемы производства  продукции в соответствии с  ожидаемыми объемами продаж;

     - рассчитывать средние издержки  производства и обращения, которые  соответствуют этим объемам производства и реализации товаров и услуг;

     Среди методов контроля за ценами предприятия  и увеличения объёма реализации продукции  можно предложить следующие мероприятия, способствующие увеличению сбыта и, как следствие, увеличению выручки  и прибыли предприятия.