Маркетинговые коммуникации страховой компании

1. Размещает телевизионную рекламу;
2. размещает рекламу в интернете;
3. использует наружную рекламу.

А также компания предлагает систему скидок и надбавок, представленную в таблице 2.4

Таблица 2.4 «Система скидок и надбавок»

Установлена скидка или надбавка (Ксн)		нет	да	нет	да
Предоставлена льгота (50%)		нет	нет	да	да
Бюджетные организации	бюджет	0,1	0,1 *Ксн	0,1 *50%	0,1 *Ксн*50%
	внебюджет	0,6	0,6 *Ксн	0,6	0,6 *Ксн
Иные страхователи		0,6	0,6 *Ксн	0,6 *50%	0,6 *Ксн*50%

Примечание: источник – www.bgs.by

В рамках кампании по поддержке и развитию спорта в Республике Беларусь страховое предприятие «Белгосстрах» продолжило сотрудничество с известной белорусской биатлонисткой Дарьей Домрачевой. В ролике чемпионка сравнивает тренировки и спортивные успехи со страхованием. «Доверие, уверенность, спокойствие» - говорится в рекламном видео.

Примечание: источник – www.pressball.ru

Таким образом, компания «Белгосстрах» является крупнейшей страховой компанией в Беларуси. Среди преимуществ компании можно отметить многопрофильный характер фирмы, квалифицированные специалисты, дружный коллектив и удобное расположение офиса –  в центре Минска.

На предприятии постоянно ведутся рекламные акции по продвижению своей продукции на белорусском страховом рынке, что способствует повышению спроса и популярности компании, как среди поставщиков услуг, так и клиентов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ «Белгосстрах»

 

1. Разработка рекомендаций по корректировке маркетинговой деятельности Белгосстрах.

Благополучие страховой компании, перспективы ее роста основано в большой степени на ее репутации и имидже. Вложения в имидж и репутацию не дают немедленной, легко подсчитываемой отдачи, но без них никакая страховая компания не способна долго продержаться на страховом рынке. Значительно расширить клиентскую базу, привлечь деньги потребителей страховых услуг без целенаправленной работы над имиджем и репутацией весьма сложно. В компании БЕЛГОССТРАХ этому уделяется большое значение. Над формированием имиджа  репутации компании трудится Отдел связей с общественностью (в БЕЛГОССТРАХ он функционирует отдельно от отдела маркетинга), который часто проводит семинары, посвященные проблемам страховой культуры населения и деловой репутации БЕЛГОССТРАХ.

Стимулирование сбыта является не менее важным элементом продвижения турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании турпродукта потребителями.

Хочется пожелать так же Белгосстраху как можно чаще использовать такие приемы для привлечения покупателя, как проведение конкурсов и делать это более системно, соотнося их с рекламным графиком. Рекомендуется применить этот способ продвижения в ноябре - декабре, перед началом зимнего сезона, когда лотерею можно приурочить к празднику и, одновременно, напомнить о приближающемся сезоне.

Белгосстраху рекомендуется также активнее использовать рекламные спец-товары. Такие товары выдаются бесплатно постоянным или потенциальным клиентам. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж турфирмы. Также руководство фирмы может позволить себе производство зонтов, сумок, футболок с собственным логотипом или названием, девизом и т.п. Эти товары идеальны для рекламы потому, что их увидят множество людей. Небольшие страховые компании, обладающие гораздо меньшими денежными средствами, могут делать заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой посуды, пакетов и т.д.

Отдельной страницей стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение. Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга и SMS-сообщения. Компании Белгосстрах рекомендуется сделать свой сайт более информативным, добавив рассказы о самых интересных страховых случаях, а так же отзывы потребителей.

Главный эффект наличие информативного и качественного интернет-сайта оказывает на формирование имиджа страховой компании  в глазах потенциальных потребителей. А это относится скорее к области Pablic Relations.

Ценовое стимулирование сбыта страховых услуг может быть определено как снижение стоимости страховых услуг в фиксированный период времени, в конкретном месте, на определенных условиях и по ограниченной группе услуг.

Традиционно ценовое стимулирование реализуется в виде прямых или отложенных скидок. Прямые скидки предоставляются непосредственно во время совершения покупки и могут быть в виде:

• сезонных скидок;
• мелкооптовых скидок;
• скидок в виде разовых акций с указанием цены в местах продаж или на упаковке;
• скидок при комбинированной упаковке;
• скидок дополнительным объемом.

Отложенные скидки не предоставляются во время покупки и характеризуются тем, что для их получения необходимо совершить ряд дополнительных действий, например позвонить по телефону, собрать купоны и прочее. Чаще всего к отложенным скидкам относят:

• скидки в виде компенсации стоимости;
• долевые скидки;
• скидки в виде выкупа товара (услуги).

На страховом рынке Беларуси потенциал ценового стимулирования сбыта страховых услуг применяется в неполной мере, что связано как с особенностями страховых услуг, так и недостаточным развитием BTL культуры в страховании.

Существует огромное количество методов оценки эффективности рекламных мероприятий. Вопрос в том, какие из методов на самом деле реально отражают действительность, и какие из них доступны для рядовой турфирмы. Можно предложить Белгосстраху применить следующие:

1) тесты на запоминание;

2) подсчет непосредственного отклика;

3) коммуникативные тесты.

Тестирование может проводить любой специалист агентства.

Тесты на запоминание показывают, какие объявления лучше всего привлекают и удерживают внимание потребителей. У такого теста есть множество вариантов. Можно опрашивать случайных людей на улице или провести телефонный опрос после первого дня показа рекламного ролика либо недельного. В другом варианте теста набирают для просмотра определенной программы и связываются с ними на следующий день. Этот вариант снижает затраты на исследование и сокращает время проведения опроса.

Людям задают несколько вопросов, например таких, как представлены ниже:

• Помните ли вы, что видели какую-нибудь рекламу страховой фирмы?
• Помните ли вы, что видели рекламу страховой фирмы Белгосстрах?
• Если да, что показывалось в рекламном ролике?
• Что говорилось во время ролика?
• Какое впечатление произвела реклама?
• Какие идеи она содержала?

Результаты теста анализируются с точки зрения того, какая часть опрошенного населения помнит рекламу, что именно из рекламного ролика запомнилось лучше всего и т.д. Обычно такие тесты проводятся в начале рекламной кампании для оценки самого рекламного ролика и силы его влияния на потребителя.

Немного иначе выглядят тесты на запоминание печатной продукции. Респонденты разделяются не три категории.

1. Заметили. Доля респондентов, которые заметили рекламу, когда просматривали журнал.

2. Ассоциировали. Доля респондентов, которые заметили часть объявления, содержащую название рекламодателя и его логотип.

3. Прочитали большую часть. Доля респондентов, которые прочитали половину и более текста рекламы.

Ответы на вопросы тестов запоминания цены появляются тогда, когда еще относительно просто внести изменения. Результаты тестов можно интерпретировать как хорошие, плохие или посредственные, прошла реклама или потерпела неудачу.

Подсчет непосредственного отклика выражается в подсчете количества звонков и количества клиентов, обратившихся в страховую компанию после выхода рекламы в эфир. Процентное изменение количества потребителей прямо пропорционально эффекту рекламы. Здесь уместно также сравнение среднего числа потребителей в месяц или полгода до проведения рекламной кампании и после. Необходимо при этом отслеживать изменения в составе потребителей, который может меняться под воздействием рекламы. Эти тесты удобны для применения страховыми компаниями и не требуют особых усилий и денежных затрат. Рекомендуется использовать их Беогосстраху для оценки своей рекламы.

Для проведения коммуникативных тестов покупателей просят заполнить анкеты, включающие вопросы об их возрасте, доходе, привычках и другие вопросы. Самыми эффективными являются вопросы, представленные ниже:

• Откуда вы узнали о нашей фирме?
• Почему вы выбрали именно этот турпродукт?
• Помните ли вы, что видели рекламу нашей фирмы?
• Что вам понравилось или не понравилось в нашей рекламе?
• Что запомнилось в рекламе больше всего?

Результаты тестов коммуникации не являются конечными и требуют дальнейшей обработки и детального анализа. Эти результаты можно использовать и для текущей рекламной компании и для будущих сезонов, например, если один из вопросов анкеты будет посвящен желаниям клиентов на будущий год.

Для измерения эффективности необходимо учитывать временные характеристики.

Основные параметры – измерения до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя страховой компании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые будут заниматься непосредственно отслеживанием ситуации и опросами потребителей. Если речь идет о такой компании, как Белгосстрах, руководитель отдела рекламы маркетинга должен распределить эти обязанности между работниками в соответствии с их родом деятельности.

Каждый оценочный метод обладает специфическим сочетанием стоимости, преимуществ и недостатков. Руководитель должен принять решение об использовании определенного метода или методов.

 

2. Улучшение процесса личной продажи и Public Relations

 

Хорошее отношение общественности – величайшее преимущество организации, какое только у нее может быть. Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

PR представляет собой использование информации для влияния на общественное мнение. От рекламы PR отличаются тем, как используются средства массовой информации, и с какой долей достоверности они воспринимаются. Конечно, PR и реклама должны дополнять друг друга в рамках единой стратегии.

Арсенал инструментов для связей с общественностью широк и разнообразен. Какие же из них можно предложить к применению в Белгосстрах.

Во-первых, пресс-релиз. Для каждого СМИ пресс-релиз пишется отдельно и не содержит прямого призыва к покупке услуг конкретной страховой компании. Обычно это статья в газете, посвященная теме страхования. Стоимость такой статьи размером в одну газетную страницу примерно равна стоимости самой маленькой рекламы (визитки) на этой же странице. Оплачивается также работа журналиста по написанию этой статьи. Компании Белгосстрах публиковать пресс-релизы в конце весны и перед новогодними праздниками, дабы подготовить потребителя к приближающимся туристическим и праздничным сезонам.

Метод пресс-конференции очень близок к вышеописанному, но малоприменим в области страхования. Он требует серьезных денежных затрат, определенных навыков проведения таких мероприятий и опыта работы с репортерами.