Маркетинговое исследование

     Точно так же утрачивает свое значение разделение работников по профессиональному принципу. Сегодня высококвалифицированный специалист – это специалист в области междисциплинарных исследований. Любой наемный работник за время своей трудовой деятельности может делать карьеру в самых разных сферах бизнеса.

     Часто главной проблемой маркетинга, ориентированного на нишу рынка, становится умение перевести имеющиеся потребности и спрос с языка запросов и предпочтений потребителей на язык конкретных товаров и услуг, которые можно производить.

     Сегодня на рынке существует масса возможностей, как "поженить" товары, информацию и услуги под крышей одной компании, чтобы она смогла доставлять своим потребителям имение то неповторимое и непревзойденное, в чем они нуждаются или чего хотят.

     Возьмите  для примера два решения, которые нужно принять потенциальному покупателю автомобиля: купить машину или взять ее напрокат, самому ее водить или нанять шофера со стороны? Вы же сможете соединить четырьмя различными способами все эти возможности выбора воедино в интересах своего бизнеса. Точно так же производство компьютеров и средств связи порождает массу вариантов для нахождения ниши рынка, если производитель сумеет поставить нужды и запросы потребителя на первое место в своей хозяйственной стратегии.

     Маркетинг открытой системы – это постоянная реакция производителя на любые изменения нужд и запросов потребителей, внесение соответствующих изменений в производство. Наличие постоянной обратной связи между производителем и потребителем – в этом вся суть такого маркетинга.

2. Маркетинговое исследование ОАО ИЭМЗ “Купол”

2.1. Краткая характеристика фирмы:

Предприятие ОАО ИЭМЗ “Купол”находится в Удмуртской республике по адресу г. Ижевск Ул. Песочная 3.Созданное в 1957 году для выполнения заказов Министерства обороны ОАО "Ижевский электромеханический завод "Купол" является активным участником процесса обеспечения национальной безопасности и военно-технического сотрудничества. На протяжении многих лет предприятие производит системы ПВО ближнего действия, основным разработчиком которых является Научно-исследовательский электромеханический институт (НИЭМИ) г. Москва. ОАО "Ижевский электромеханический завод "Купол", как и НИЭМИ, входит в состав ОАО "Концерн "ПВО "Алмаз-Антей", производящего системы противовоздушной обороны в России.

В настоящее время ИЭМЗ "Купол" осуществляет:

• производство ЗРС "Тор-М1" и ее модификаций;
• модернизацию ЗРК "Оса-АКМ", ЗРС "Тор-М1" и их модификаций;
• изготовление бортовой аппаратуры ракет класса "земля-воздух";
• оказание сервисных услуг эксплуатирующим организациям.

Предприятие активно взаимодействует с ФГУП "Рособоронэкспорт" и Концерном  ПВО "Алмаз-Антей" по вопросам продвижения  на мировой рынок систем ЗРС "Тор-М1", а также услуг по ремонту и  модернизации ранее поставленной заказчикам продукции военного назначения. Изготовленные на предприятии системы ПВО находятся на вооружении более чем в 20 странах мира.

С начала 90-х годов в связи с конверсией военного производства и снижением  госзаказа на спецтехнику возникла необходимость поиска новых направлений  хозяйственной деятельности.

В результате реализации стратегии диверсификации на предприятии был разработан и  утвержден ряд стратегических программ, направленных на развитие производства продукции гражданского назначения. Определяющим в выборе основных направлений явилось проведение обстоятельного маркетингового анализа и создание на его основе планов продвижения продукции на рынок.

Сегодня "Купол" - одно из самых диверсифицированных  предприятий Удмуртии, входящее, по оценке экспертов, в число 200 лучших предприятий России. Высокие технологии оборонной промышленности ИЭМЗ находят широкое применение и в производстве продукции гражданского назначения, ориентированном на потребности современного рынка. Основными направлениями являются: производство тепло- и климатотехники, подъемных механизмов, осесимметиричных деталей методом торцевой раскатки, изделий из пластмассы для косметики и медицины, систем кондиционирования и вентиляции, особо чистых веществ, нефтепромыслового, деревообрабатывающего, хроматографического оборудования, инфузионных растворов в полипропиленовых пакетах, оборудования для пищевой промышленности, другой продукции производственно-технического назначения и ТНП.

Высокий уровень качества и конкурентоспособность  выпускаемых предприятием изделий, определяет стабильный спрос и динамичное расширение круга потребителей. На предприятии функционирует система менеджмента качества (СМК), разработанная в соответствии с требованиями ISO 9001:2000. Эффективность функционирования системы менеджмента качества ежегодно подтверждается при проведении инспекционных аудитов экспертами органов по сертификации TUV-CERT-Saarland (Германия) и SGS-ICS (Швейцария).

     2.2 Анализ службы маркетинга.

     Функции маркетинга и сбыта на предприятии  возлагаются на Управление маркетинга и сбыта, возглавляемое начальником управления. Управление находится в подчинении Заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту. Управление маркетинга и сбыта было создано согласно ПГД ОАО «ИЭМЗ «Купол» № 114П от 14.08.95 г. путем объединения существовавших отделов маркетинга и биржевой торговли и сбыта с целью создания мобильной структуры внутри предприятия, деятельность которой была бы направлена на отстаивание интересов завода в условиях рыночной экономики.

     Разработкой и внедрением в производство новых изделий занимается Управление новой техники, научно-исследовательских работ (НИР) и опытно-конструкторских работ (ОКР) (управление 050).

     Основные  направления деятельности Управления маркетинга и сбыта:

     - обеспечение руководства предприятия  всей необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения предприятия, а также анализ и оценка перспективных видов продукции;

     - проведение всего комплекса исследований, связанных с рынком, товаром и  производителями, как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений предприятия;

     - формирование товарной, ценовой,  сбытовой, рекламной и сервисной  стратегии предприятия;

     - организация рекламной деятельности;

     - обеспечение эффективного сервиса  всей продукции предприятия на  основе всестороннего учета требований  потребителя;

     - организация эффективной системы  сбыта продукции предприятия;

     - организация формирования планов  производства на основе оформленных договоров, заказов и заявок. Контроль за выполнением заключенных договоров;

     - организация методического руководства  соответствующих служб дочерних  предприятий;

     - обеспечение хранения готовой  продукции и своевременной отгрузки  в соответствии с оформленными договорами.

           Управление маркетинга и сбыта состоит из следующих  отделов:

           - отдел маркетинга;

           - бюро договоров;

           - бюро складского  хозяйства и отгрузки готовой  продукции;

           - рекламное бюро.

2.3.Анализ конкурентного окружения.

     Основа  деятельности ОАО «Ижевский электромеханический завод «Купол» - производство вооружения, пользующегося достаточно высоким спросом. Именно это определяет относительно устойчивые финансовые результаты деятельности предприятия и обеспечивает его конкурентоспособность и устойчивое положение на рынке по сравнению с другими российскими предприятиями ВПК.

   Не  имеющие мировых аналогов ЗРС "Тор" и "Тор-М1" неоднократно демонстрировали  свои высокие боевые возможности  в ходе учений и учебно-боевых стрельб, в том числе и на выставках современного оружия в ряде стран мира. Это и стало одной из основных причин повышенного интереса к этим системам со стороны многих зарубежных стран.  

Как ни парадоксально, но у концерна ПВО "Алмаз-Антей" остался внутри России конкурент — тульское ФГУП "Конструкторское бюро приборостроения" (КБП). Оно не попало в холдинг, поскольку производило не только системы ПВО, но и противотанковые ракетные комплексы, комплексы управляемого вооружения танков и другой бронетехники, огнеметы, гранатометы и стрелковое вооружение. В 2006 году выручка КБП составила 9,8 млрд руб., а чистая прибыль — 1,9 млрд руб. Это в шесть раз меньше, чем у "Алмаз-Антея". Однако созданный в КБП зенитный ракетно-пушечный комплекс противовоздушной обороны ближнего радиуса действия "Панцирь-С1" стал серьезным конкурентом комплекса ПВО ближнего радиуса действия "Тор-М1" концерна "Алмаз-Антей". "Панцирь" пока еще только проходит испытания. Однако на него подписаны уже крупные контракты с Объединенными Арабскими Эмиратами (50 комплексов), Сирией (36) и Алжиром (38). Российские ВВС после завершения госиспытаний также намерены закупать более сотни "Панцирей". Первые серийные поставки "Панциря" должны начаться в этом году в ОАЭ. "Когда завершатся серийные испытания "Панциря", он, вполне вероятно, вытеснит более старый "Тор-М1" с рынков,— считает Константин Макиенко.— Сейчас спрос на "Панцирь" ограничен из-за незавершенности его испытаний". Эксперты полагают, что портфель заказов КБП на эту систему уже сформирован на ближайшие пять лет, и предприятию приходится отказывать от новых контрактов, как это было в случае с Венесуэлой: "Рособоронэкспорту" пришлось убедить Каракас взять пока комплексы "Тор-М1". Кроме того, эксперты предрекают хорошие перспективы новым комплексам на базе "Панциря": логичным выглядит создание новой версии "Панциря" для военно-морских сил — такой вариант был бы востребован на мировом рынке.

     Тем не менее основными российскими продуктами на мировом рынке ПВО стали системы концерна ПВО "Алмаз-Антей" дальнего радиуса действия (до 200 км при высоте поражения до 27 км) семейства С-300ПМУ и ближнего радиуса действия (до 12 км при высоте поражения до 6 км) семейства "Тор-М1". Основным покупателем С-300 стал Китай, заказы которого в 1990-х и первой половине 2000-х годов, по сути, позволили загрузить и сохранить серийные заводы и их кооперацию. В 1996 и 2001 годах Пекин подписал контракты на закупку 12 дивизионов систем С-300ПМУ-1 примерно на $1,14 млрд. Продолжением этих поставок стали контракты с Китаем на поставку систем С-300ПМУ-2 "Фаворит": в 2004 и 2006 годах были подписаны два соглашения на общую сумму около $2 млрд, каждое из которых предусматривало изготовление восьми дивизионов систем. По словам гендиректора "Алмаз-Антея" Владислава Меньщикова, "поставка С-300ПМУ-2 в Китай начнется в текущем году". Кроме того, в 2002 году Китай подписал контракт на $200 млн на закупку двух комплексов морского варианта системы С-300Ф "Риф" для установки на эсминцы проекта 052C собственной постройки.  
2.4. Анализ товарной политики. 
           В настоящее время руководство ОАО «ИЭМЗ «Купол» осуществляет ряд мероприятий по упрочению положения предприятия на рынке (расширению объема продаж).

     На  внутреннем рынке:

     - создание системы региональных  сервисных центров для обслуживания  техники на условиях зачета долгов федеральному бюджету, а также в счет уплаты задолженности РАО «ЕЭС России»;

     - упрочение контактов в Главном  ракетно-артиллерийском управлении  с целью увеличения объемов  поставок вооружений.

     На  внешнем рынке:

     - создание системы региональных  сервисных центров;

     - продажа запасных частей и  приспособлений (ЗИПов);

     продвижение услуг по обследованию и восстановлению эксплуатируемой спецтехники (капремонт);

     - участие в международных выставках  вооружения.

     Однако  эти действия не всегда базируются на изучении реальных потребностей потенциальных покупателей и не учитывают возможные тенденции изменения конъюнктуры рынка.

     Маркетингом спецтехники занимаются Промышленный концерн «Антей», ГК «Росвооружение»  и ОАО «ИЭМЗ «Купол».