Маркетинговая сбытовая стратегия туристского предприятия

Санкт-Петербургский  Государственный  Университет 

Сервиса и Экономики 
 
 
 
 
 
 
 

Контрольная работа

По  предмету «Маркетинг в туризме» 

Тема: «Маркетинговая сбытовая стратегия туристского предприятия» 
 
 
 
 

Выполнила:

Студентка 3 курса

Гр. 0611 У

Фомичева Анна Игоревна

Проверил: 
 
 
 
 

Пушкин

2010 г. 

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение 

1. Формирование сбытовой стратегии

2. Этапы разработки сбытовой стратегии туристского предприятия

3. Каналы сбыта туристского продукта

4. Типы вертикальных маркетинговых систем

5. Выбор посредников и определение формы работы с ними 

Заключение

Список литературы

 

Введение 

     Туризм  принадлежит к сфере услуг  и является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристской индустрии.

     Для успешного ведения дел необходимо не только уметь предоставлять качественные услуги, но и знать кому они необходимы, почему, для  каких целей. Для этого поводятся маркетинговые исследования.

     Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.

     Маркетинг включает в себя множество самых  разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу. И главной задачей считаю исследование всех перечисленных видов деятельности, чтобы сделать максимально эффективной работу маркетинга на туристских предприятиях. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

     Целью исследования является – систематическое  определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед турфирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах и о последующем использовании исследования. Таким образом, данное исследование представляет собой процесс, состоящий из шести этапов. На первом происходит четкое определение проблемы и постановка целей исследования. Второй этап – разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкеты, механические устройства), выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью). Третий этап – сбор информации. Четвертый этап – анализ собранной информации для вывода показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей. Пятый этап – представление основных результатов, которые дадут управляющему по маркетингу возможность принимать более правильные решения. На шестом этапе проводится анализ того, как будет использовано конкретное исследование впоследствии.

     Главная задача предприятия при формировании маркетинговой стратегии состоит  в том, чтобы уменьшить степень  неопределенности и риска, а также обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях развития. Достижение этой задачи возможно только при продуманном и всеобъемлющем планировании.

     Стратегическое  маркетинговое планирование – процесс  разработки специфических стратегий, способствующих достижению целей фирмы на основе поддержания стратегического соответствия между ними, ее потенциальным возможностям и шансам в области маркетинга.

 

     1. Формирование сбытовой стратегии 

     В современной экономике каждое предприятие стремится к укреплению своих рыночных позиций. Для этого важно использовать различные подходы маркетинга. К их числу относится маркетинговая стратегия.

     На  сегодняшний день каждое предприятие  заинтересовано в успешном развитии своей маркетинговой деятельности. В частности, ему нужно знать, как успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Основная задача маркетинговой стратегии заключается в поиске решений, направленных на наиболее полное удовлетворение запросов потребителей и получение преимуществ по сравнению с конкурентами. Грамотная, обоснованная стратегия способствует выживанию предприятия в неблагоприятной внешней среде. Ее выбор зависит от ситуации, в которой находится предприятие.

     Маркетинговые программы, как краткосрочные, так и долгосрочные, требуют разработки и применения такой стратегии, которая при заданных условиях максимально отвечала бы государственной экономической политике и в то же время обеспечивала коммерческим структурам необходимую эффективность, рентабельность и материальную заинтересованность в результатах труда. Маркетинговая стратегия включает в себя решения в отношении товарной политики (ассортимента, качества товара, сопутствующих товаров и услуг), ценообразования (формирование цены на новый товар, наценки и скидки, учет восприятия рынком ценовых изменений), организации сбыта и продаж (выбор посредников, определение их маркетинговых функций и способов управления их активностью).

     Для осуществления успешной деятельности на рынке необходима, прежде всего, детально разработанная и хорошо продуманная товарная стратегия. Очевидно, что если товар не в состоянии удовлетворить покупателя и его потребности, то никакие дополнительные затраты и усилия не смогут улучшить позиции предприятия на рынке. Значение работы с продуктом для экономического роста турфирмы особенно возрастает в рыночных условиях. Новые продукты, положительно воспринятые потребителями, обеспечивают предприятию на какое-то время известное преимущество перед конкурентами.

     Требования  маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного туристского продукта и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот продукт до конечного потребителя — туристов, и обеспечить его доступность целевому рынку. Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.

     Необходимо  учитывать, что в современных  условиях сбыт рассматривается всего лишь как один из многих элементов маркетинга. Один из ведущих теоретиков по проблемам управления П. Дракер отмечал: "Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить ему и продавать себя сами".

     Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь, скорее, идет о  том, что они становятся частью более  масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом» чтобы добиться максимального воздействия на рынок. Более того, практика маркетинга убедительно свидетельствует, что сбыт должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами: 

     в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия;

     приспосабливая  сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения, предприятие имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

     именно  во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

     Говоря  о сбытовой стратегии туристского предприятия, мы должны помнить о том, что она является одной из составных частей комплекса маркетинга предприятия и, соответственно, она не может реализоваться в отрыве от других маркетинговых мероприятий, не может служить самоцелью. Вместе с тем, учитывая специфику работы туристской фирмы, — задача ее не просто произвести продукт, но продать его, донести до целевого потребителя в максимально удобной для него форме, в кратчайшее время и с максимальным экономическим эффектом для самого предприятия, — сбытовая стратегия является одной из важнейших частей общей маркетинговой стратегии предприятия. Как и иные элементы маркетинговой стратегии сбытовая стратегия должна быть тесно увязана с общими целями и задачами туристского предприятия, согласовываться со стандартами, действующими внутри предприятия, и быть направленной на максимальное удовлетворение потребностей клиента по месту, форме и времени приобретения туристского продукта.

     "Необходимо, чтобы группы маркетинга не  только занимались стимулированием спроса, поощряя потребителей приобретать продукт; чрезвычайно важно, чтобы они сообщали потребителям информацию о том, где и как можно приобрести продукт и тем самым задолго до начала какой-либо кампании обеспечивали наличие приемлемой системы продаж (распределительная сеть)", — так ставит вопрос профессор Джеффрис, говоря о сущности маркетинга в туризме.

     Сбытовая  стратегия туристского предприятия  разрабатывается на основе принятой данным туристским предприятием общей  стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации). 
 

     2. Этапы разработки  сбытовой стратегии  туристского предприятия 

     В рамках стратегического маркетингового планирования различают ряд последовательных этапов:

     -    Ситуационный анализ;

     -    Планирование целей предприятия;

     -    Разработка альтернативных стратегий;

     -    Выбор и оценка стратегии;

     -    Разработка программы маркетинга. 

     1. Ситуационный анализ. 

     Определение маркетинговой стратегии предприятия  зависит от конкретной ситуации, в которой оно находится. Поэтому первый этап стратегического маркетингового планирования - это анализ текущей деятельности предприятия. Основывается он на результатах маркетинговых исследований, с помощью которых достигается выявление рыночных возможностей предприятия.

     Рыночные  возможности представляют собой  те направления деятельности, которые  открываются перед предприятием, исходя из совокупности условий, в которых  оно функционирует. 

     Ситуационный  анализ направлен главным образом  на выявление (SWOT-анализ):

     Возможностей  и угроз, которые могут возникнуть во внешней маркетинговой среде;

     Сильных и слабых сторон, которые определяются состоянием внутренней маркетинговой  среды предприятия.

     Таким образом, ситуационный анализ дает возможность  оценить внутренние ресурсы и возможности предприятия, определить тенденции изменения внешней среды и степень адаптации предприятия к этим изменениям. 

     2. Планирование целей  предприятия. 

     Рассмотрение  целей, устанавливаемых предприятием в процессе стратегического планирования проводится с точки зрения предъявляемых к ним требований. Маркетинговые цели должны характеризоваться:

     -    Конкретностью и измеримостью;

     -    Достижимостью;

     -    Ориентацией во времени;

     -    Избирательностью;

     -    Участием сотрудников в их  постановке. 

     3. Разработка альтернативных стратегий. 

     При разработке альтернативных стратегий  необходимо использование различных  апробированных теорией и практикой  маркетинга моделей. В их рамках предприятие  может оценить свои возможности, продукты, рынки, состояние конкурентов, потребителей и т.д. На основе полученных оценок распределяются усилия и ресурсы предприятия и разрабатываются соответствующие маркетинговые стратегии.