Каналы распределения

будет достигнут. 

5.1. Контроль за деятельностью каналов распределения.

Тщательно отбирая  участников канала распределения, товаропроизводитель уменьшает значимость осуществления контроля за его деятельностью. Тем не менее контроль необходим и его проведение на должном уровне позволяет

своевременно  выявить и устранить имеющиеся  недостатки и проблемы и обеспечить более эффективную деятельность каналов распределения.

Очевидно, что  контроль за деятельностью каналов распределения можно осуществлять тогда, когда имеется набор контрольных показателей, характеризующих деятельность каждого канала распределения. Такой набор

показателей оговаривается  в заключаемых соглашениях между владельцем товара и посредниками и, как правило, определяет:

• объем продаж за данный период;

• темпы роста  продаж;

• внедрение  на рынке новых товаров;

• уровень обслуживания покупателей;

• выполнение оговоренных  обязательств.

В результате контроля проводится сопоставление фактических результатов работы посредников с показателями, оговоренными в заключенных соглашениях, и выявляются имеющиеся отклонения, что является основой для анализа деятельности посредников. 

5.2. Анализ деятельности каналов распределения

Установив отклонения фактических результатов деятельности посредника от запланированных, следует выяснить причины, по которым эти отклонения были допущены. В некоторых случаях такими причинами могут быть,

например, экономический  спад или обострение конкурентной борьбы или какие-то другие не зависящие от деятельности посредника факторы. Наличие указанных факторов не всегда позволяет выполнить оговоренные в соглашениях обязательства. Вместе с тем при постоянных неудовлетворительных результатах деятельности посредника соглашение

с ним может  быть пересмотрено или даже аннулировано. 

5.3. Мотивация деятельности каналов распределения на внешних рынках

Для того чтобы  деятельность канала распределения  на внешнем рынке была эффективной, необходимо постоянно мотивировать работу посредников. Такая мотивация может быть достигнута как благодаря использованию стимулирующих факторов, так и установлению и развитию

партнерских отношений. К стимулирующим факторам относятся различные побудительные меры, призванные заинтересовать посредников

в их участии  в продаже данного товара. Наиболее распространенными из таких мер являются:

• предоставление эксклюзивных прав на продажу товара на целевом рынке или некотором региональном рынке;

• установление скидок за оплату наличными;

• предоставление количественных скидок за большие объемы покупаемых товаров;

• совместное продвижение  товаров на рынок.

В случае неудовлетворительной работы посредника предоставленные ему скидки или преимущественные права могут быть уменьшены или совсем отменены. Могут быть сокращены и объемы поставок или вообще прекращены поставки. Наряду со стимулирующими факторами на эффективность деятельности посредников самое непосредственное

влияние оказывают  сложившиеся между ними и товаропроизводителями

партнерские отношения. При наличии таких отношений участники канала распределения наилучшим образом распределяют между собой требуемые

виды деятельности и обеспечивают максимальную эффективность канала распределения в целом. 

5.4. Регулирование деятельности каналов распределения

В процессе функционирования каналов распределения на внешних рынках могут возникать конфликты как внутри отдельных каналов распределения, так и между отдельными каналами распределения. В первом случае говорят

о вертикальных конфликтах, а во втором речь идет о горизонтальных конфликтах. Основными причинами возникающих конфликтов являются:

• неизбежное столкновение интересов отдельных участников каналов распределения, каждый из которых стремится получить от своей деятельности максимальную прибыль;

• несогласованность  в работе отдельных участников каналов распределения;

• низкий уровень  работы отдельных участников канала

распределения;

• принуждение со стороны одного из участников канала распределения по отношению к другому его участнику;

• личные конфликты  между менеджерами различных каналов распределения.

Учитывая указанные, а также другие причины возникновения конфликтов в каналах распределения на внешних рынках, следует заранее предусмотреть возможность их появления и разработать механизм рассмотрения и

устранения конфликтов. Последнее в значительной мере

достигается благодаря  созданию и функционированию вертикальных и горизонтальных маркетинговых систем.⁽⁵⁾ 

     6. Заключение

В развитой рыночной экономике существует множество  типов предприятий, но ни на одном  из них нельзя обойтись без маркетинговой  службы. Хотя экономисты выделяют различные  пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а следовательно, и прибыльность фирмы.

Прежде  всего, маркетологи занимаются исследовательской  работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора предприятий  недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, нельзя приуменьшать их роль, потому что в будущем они принесут только прибыль: предприятие, особенно молодое, почувствует себя уверенней на новой почве неосвоенного рынка. При помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают эффективность и прибыльность предприятия. 

5) Акулич И. Л. Международный маркетинг, Издательство «Высшая школа», 2006 год, стр. 327 - 331.

Стратегия сбыта товара влияет на определение  оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом. Без тактики продвижения товара (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, и др.) не выжила бы ни одна фирма. Сейчас, когда население планеты растет, увеличивается количество как продавцов, так и покупателей, производителю и потребителю все сложнее становится отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит тактика продвижения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание. 

1. Введение.

2. Природа каналов  распределения.

3. Функциональная  структура канала распределения.

4.  Действующие  лица в распределении.

5. Сущность управления каналами распределения. 

5.1. Контроль за деятельностью каналов распределения. 

5.2.  Анализ  деятельности каналов распределения. 

5.3. Мотивация деятельности каналов распределения на внешних

рынках. 

5.4.  Регулирование деятельности каналов распределения. 

6. Заключение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы. 
 

1) Филипп Котлер, Основы маркетинга краткий курс, Издательский дом «ВИЛЬЯМС» Санкт-Петербург  2007 год. стр. 329.

2) Н.А. Нагапетьянц,  Маркетинг в отраслях и сферах  деятельности,  Москва вузовский учебник 2007 год,   стр. 30 - 35. 

3) Д. И. Баркан, Управление продажами, Издательский дом СПБГУ 2007 год, стр. 295 - 304. 

4) В. Н. Еремин, Основы и маркетинг информации, Москва издательство КНОРУСС  2006 год. стр. 348 - 353. 

5) Акулич И.  Л. Международный маркетинг, Издательство «Высшая школа», 2006 год, стр. 327 - 331.