ПРИМЕР:

     Данная  стратегия легла в основу установления цены на автомобили BMW, Mercedes, телефоны Nokia, Vertu.

     Таблица 17

     Стратегия «оптимального соотношения  цены и качества»

           Классификация ценовых стратегий окажется неполной без такого признака их группировки, как восприятие цены потребителем.

     Таблица 18

     Стратегия «выгодной цены»

 

     Таблица 19

     Стратегия «имиджевой цены»

 

     ПРИМЕР:       Nokia 8800

     Таблица 20

     Стратегия «справедливой цены»

Глава V. Адаптация цены на рынке: тактические приемы.

        В данном разделе курсовой работы  приводится детальное представление о многообразии мероприятий, которыми пользуются компании в ситуациях, когда цена на рынке нуждается по тем или иным причинам в адаптации. Главное – выбрать подходящую тактику.

     Тактика ценообразования  – это краткосрочные, не противоречащие выбранной ценовой стратегии меры по стимулирования спроса в зависимости от конъюнктуры, сервисных возможностей, стереотипов потребительского поведения.

     Всю совокупность приемов корректировки цен возможно классифицировать по нескольким признакам. Рассмотрим каждую группу методов корректировки цен в отдельности.

• 5.1.С учетом экономических зависимостей выделяют:

• скидки;

     Трудно найти компанию, которая хотя бы раз не воспользовалась данным приемом адаптации цены. Спектр скидок очень широк. Вот лишь часть из них:

• сезонные скидки;

     ПРИМЕР:

     Плакаты и вывески с надписями «Новогодняя  распродажа», «Распродажа летней коллекции» и др. ими подобными, предвещают предоставление сезонных скидок при покупке товара.

• количественные скидки;
• зачет стоимости устаревшего товара покупателя при покупке нового (модернизированного) товара;
• дистрибьюторские и дилерские скидки постоянным посредникам по сбыту;
• скидки массовому покупателю (купоны, марки);
• бонус (дополнительное вознаграждение, премия);
• накопительные скидки;
• специальные скидки (особые, уникальные);
• скидки постоянным клиентам «за верность»;
• функциональные скидки с конечной цены посреднику;
• скидки за оплату наличными;
• скидки за предварительную оплату;
• скидки на пробные партии, заказы,;
• скидки при продаже подержанных товаров;
• экспортные скидки иностранным покупателям сверх скидок, предоставляемых на внутреннем рынке;
• скидки за потери при сортировке, за повышенное количество грязи, трудноудаляемые остатки (мед) и т.д.;
• возврат цены при неисправности товара и др.

Кроме скидок, к этой группе корректировки  цен относятся:

• продажа товаров в кредит.

Данный  тактический прием адаптации  цены – новый для отечественного рынка, но уже успевший приобрести большую актуальность.

• надбавки;

• наценки за упаковку, тару;
• надбавки за индивидуальность заказа;
• надбавка за повышенное качество;
• надбавка за рассрочку платежа;
• специальная надбавка, если объем заказа меньше приемлемого для поставщика;
• надбавка за изменение качественных элементов;
• надбавка за дополнительные услуги;

• тактика «убыточных цен на наводящий товар» применяется с целью привлечь покупателей в магазин, другие товары в котором продаются с надбавкой (ниже цены – выше спрос)
• тактика цен, меняющихся, например, в зависимости от времени суток, типов и расположения магазинов.

 
 

ПРИМЕР:

Цена на лекарства в аптеках, работающих 24 часа, несколько выше, чем в аптеках  обычного режима работы.

• 5.2. Методы корректировки цен в соответствии с потребительским восприятием соотношения «цена - качество»:

 

• не обоснованное качеством завышение цены вновь  поступишего в магазин товара до уровня, поддерживающего имидж
• в розничной торговле применяется тактика «ценовых градаций» - выделение в магазине ценовых зон, предполагающих разные уровни качества.

С ростом потребительского опыта и культуры потребления усиливается влияние  психологической составляющей корректировки  розничных цен. В связи с этим рассмотрим еще один критерий классификации.

• 5.3.Уровень психологической привлекательности цены:

• продажа дорогих  товаров маленькими партиями
• визуальное уменьшение фактической цены за счет применения «у.е.» или «евро» единиц.
• особое выставление цены (в сопровождении надписей, ярких рисунков)

 

ПРИМЕР:

«Ниже цен  не бывает!»; «Продажа по ценам завода-изготовителя» и даже ниже... «У нас дорого! Ты же можешь себе это позволить?!»; «Подарочная цена!»; «Последняя цена!» и т.д.

• использование «зазывных» цен;
• альтернативные способы – округление или дробление цен:

• «округленные» цены потребитель считает простыми, легкуо их воспринимает и сравнивает (низкие цены могут оканчиваться на 0 или 5, высокие на несколько нулей);
• «неокругленные» цены (299 руб. вместо 300) создают впечатление дешевизны, а семь в конце числа производит больший эффект, чем девять (по цене 197 руб. будут покупать намного чаще, чем по 299, и еще чаще, чем 300, при этом прибыль на единицу продукции для продавца почти не изменится, а валовая прибыль значительно возрастет). Этот прием отталкивает определенный тип покупателей, считающих, что недооценивают их умственные способности;
• «ломаные» цены как более честные.

• способы, учитывающие психологический ценовой порог (воспринимаемый как предел большинством покупателей).

• предоставление при покупке дорогостоящего товара солидного подарка.

Заключение

       Очень важно, формулируя политику цен, увязать ее с остальными элементами коммерческой политики фирмы. А также увязать стратегический план ценообразования со стратегическим маркетинговым планом.

     Исходя  из вышесказанного следует отметить, что:

1.Первое стратегическое правило ценообразования может быть сформулировано следующим образом: Никогда не следует принимать ценовое решение лишь для привлечения еще одного покупателя или обеспечения немедленного роста продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче обеспечения фирме возможности прибыльно вести дела в длительной перспективе;

2.Ценообразование — игра с отрицательной суммой выигрыша, тогда как большинство менеджеров обладают навыками игр с положительной суммой выигрыша;

3.Прежде чем вступить на путь ценовой конкуренции, необходимо отказаться от навыков спортивных состязаний и заставить себя посмотреть на предполагаемое сражение с позиций игрока, который обречен понести потери даже в случае победы;