Целевой сегмент и позиционирование предприятия торговли на рынке товаров для охоты и рыбалки

Таблица 2                                                                Интенсивность продаж в течении  года

	ГЛАДКОСТВОЛЬНЫЕ РУЖЬЯ	КАРАБИНЫ	НОЖИ	ПНЕВМАТИЧЕСКОЕ  ОРУЖИЕ	БОЕПРИПАСЫ, тыс  у.е.	СПЕЦОДЕЖДА, ОБУВЬ  И АММУНИЦИЯ
Январь	54	16	62	20	48	158
Февраль	46	22	54	16	54	180
Март	44	23	58	22	58	220
Апрель	62	17	54	22	68	140
Май	40	14	68	20	45	157
Июнь	36	22	55	16	48	96
Июль	44	20	53	19	54	84
Август	68	16	57	28	64	127
Сентябрь	72	24	48	20	62	146
Октябрь	52	26	52	18	72	167
Ноябрь	48	28	46	16	58	198
Декабрь	32	22	51	22	59	240

 

Рисунок 4.  График отклонения месячных объемов продаж от среднегодовых значений.

 

 

№	Наименование Изделия	Производство	Цена, руб.	Объем продаж за 2005 год, шт.
1	2	3	4	5
ГЛАДКОСТВОЛЬНЫЕ РУЖЬЯ
1	РУЖЬЕ ОХОТНИЧЬЕ BENELLI NOVA 12Х89	ФРГ, ANSCHUTZ	20 870	6
2	РУЖЬЕ ОХОТНИЧЬЕ  МЦ 21-12 12Х70 ОР	РФ, ОАО ТУЛЬСКИЙ ОРУЖЕЙНЫЙ ЗАВОД	7 560	42
КАРАБИНЫ
4	КАРАБИН ОХОТНИЧИЙ CZ 452 2E ZKM LUX .22LR	ЧЕХИЯ, CESKA ZBROJOVKA	29 700	2
2	КАРАБИН ОХОТНИЧИЙ  ТИГР-01 7,62Х54 ПЛ УДЛ Б/О С МАСЛОМ	РФ, ОАО КОНЦЕРН ИЖМАШ	42 000	12
НОЖИ
1	НОЖ ОХОТНИЧИЙ БЕРКУТ	РФ, ООО ПП КИЗЛЯР	1 022	98
2	НОЖ VICTORINOX 0.8823 С ИНСТРУМЕНТАМИ 111ММ	Швеция, «HUNTER»	511	62

Таблица 3 Соотношение  продаж товаров отечественного и  зарубежного производства.

 

Исследование  потребителя.

Рисунок 2. Возрастной состав покупателей.                Рисунок 3. Место жительства.

 

Рисунок 5.  Вид оружия, которым владеет покупатель.

 

Таблица 4.                                                                                          Основные конкуренты

№	Конкурент	Основная продукция
1	«Арсенал» ул. Гоголя, 43/1	Охотничье оружие, ножи, боеприпасы, оптика, товары для отдыха на воде
2	«ООО Сокол, Магазин Охота» ул. Дуси Ковальчук,175	Охотничье оружие, принадлежности, боеприпасы, снаряжение для туризма
3	«Клёвое место» ул. Дмитрия  Донского, 41	Промысловое снаряжение, сувениры, рыболовные принадлежности, лодки, оружие
4	«Капитан» ул. Волочаевская, 57/1	Одежда, форма, обувь спец назначения, кожаное снаряжение, бронежилеты, ножи, нашивные знаки отличия

 

По итогам исследования сделан вывод о том, что большую популярность у потребителей имеют модели отечественного производства, типа МЦ, ТОЗ, причем в большей части гладкоствольные ружья калибра 12, 16 и 20.

Данное предпочтение объясняется  прежде всего относительно невысокой  ценой этих моделей, их универсальностью в применении, а так же проверенной надежностью. С другой стороны, при ориентировании на качество стрельбы и изготовления оружия, надежность и убойность, выбор покупателей склоняется в сторону дорогих, нередко иностранных, моделей, таких как Барс, Тигр, ТОЗ, Вепрь, Соболь, а так же ANSCHUTZ, BENELLI ARGO, CZ, SAVAGE и др.

Данная тенденция проявляется  среди опытных клиентов, работавших с многими типами оружия и оценивших  превосходство качественного высокоточного  нарезного оружия.

В течении года по большинству видов  товаров наблюдается рост объемов  продаж в последние весенние и первые осенние месяцы, что обуславливается открытием в эти периоды официальных охотничьих сезонов.

 

Глава 3.Целевой сегмент и позиционирование предприятия на рынке товаров для охоты и рыбалки.

 

3.1. Целевой сегмент  потребителей и его характеристики.

Как показало маркетинговое исследование, основными клиентами торгового  предприятия «Русская Охота» являются мужчины в возрастных рамках от 35 до 50 лет, живущие в городе либо в  периферии, предпочитающие активный отдых  на природе, имеющие уровень достатка средний или выше.

Так же к целевому сегменту нужно относить постоянных клиентов, так как обслуживание оружия и дополнительные сервисные услуги являются существенной частью дохода предприятия. Предприятие ориентировано, как и на новичков в рыбалке и охоте, так и на опытных клиентов, так как именно последние приобретают дорогостоящие винтовки и экипировку. Это связано с повышенными запросами профессионалов к качеству и характеристикам снаряжения.

 Так же, на основе исследований, видно, что целесообразным является разделение покупателей на группы по характерным признакам, к примеру, таким, как опытность владения оружием, род его применения, уровень благосостояния, место проживания, возраст, и разработка индивидуальных методов работы и предложений соответствующих для каждой групп. Эти действия будут проявлением своего рода сегментации потенциального потребительского рынка, с целью выявления наиболее выгодных групп покупателей, и, следовательно, улучшения эффективности работы предприятия.

Также стоит выделить группу людей, которые возможно не заинтересованы в приобретении непосредственно  оружия или экипировки, но их интересует сувенирная и подарочная продукция, поэтому мы можем смело отнести  данный сегмент рынка приближенному  к целевому, так как у мужчин в возрасте 35-50 лет зачастую уже есть семья, а лучшие подарки для охотника и рыболова его супруга или дети смогут найти в данном торговом предприятии. Также целевым сегментом являются люди, чья профессиональная деятельность связана непосредственно с природой и необходимостью подбора правильной экипировки в сибирских условиях (лесники, геологи, рыбонадзор).

Стоит отметить, что принятие заказов  от государственных структур и получение  контрактов на пошив формы для  государственных подразделений  является очень рентабельным и прибыльным сегментом.

Рынок товаров для охоты и  рыбалки является рынком высокой  конкуренции, и выдержать конкурентную борьбу поможет только правильно  сформулированная стратегия.

Немаловажным фактором является эффективность  работы данного предприятия на рынке. Как было написано выше, уже в течении 20 лет предприятие является лидером на рынке за счет постоянного совершенствования материально-технической базы и освоения новых технологий и производств, к примеру, пошив экипировки для рыбной ловли и туризма.

Сам рынок является очень перспективными и рентабельным, это связано с  постоянно растущим спросом на оружие как боевое (обязательно подлежащее лицензированию), так и на травматическое, пневматическое и воздушное, так  же стоит отметить простоту вхождения на данный рынок, и сезонность спроса на отдельные единицы товара. Все эти факторы необходимо учитывать при выборе целевого сегмента потребителей и стратегии позиционирования фирмы на рынке.

3.2. Стратегия позиционирования  предприятия торговли на рынке товаров для охоты и рыбалки.

Позиционирование начинается с  дифференциации маркетингового предложения компании с тем, чтобы оно несло большую ценность для потребителей, чем предложения конкурентов. Каждое рыночное предложение или же предложение компании может быть дифференцировано по товару, услугам, персоналу или имиджу.

Позиционирование товара - это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар по его важнейшим характеристикам. Позиция товара - место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.

Можно выделить три варианта позиционирования:

1. Первая стратегия направлена на укрепление в сознании потребителей текущей позиции марки.

2. Вторая стратегия заключается в том, чтобы найти новую незанятую позицию, которая представляет ценность для достаточно большого числа потребителей и занять её.

3. Третья стратегия заключается  в том, чтобы вытеснить конкурентов  с их позиции либо осуществить  репозиционированные, которое связано, как правило, с проникновением в новые потребительские сегменты или на новый рынок.

Стержневая стратегия представляет собой своего рода ось, на которой крепиться вся маркетинговая стратегия. Эта стратегия направлена на поиск и создание таких рыночных условий, в которых сильные стороны компании могут проявиться в наибольшей степени. Она призвана, во-первых, выявить группу потребителей, в глазах которых фирма будет пользоваться явно выраженным преимуществом, и во-вторых, реализовать это преимущество, завоевав этих потребителей.

Обычно потребители выбирают те товары и услуги, которые представляют для них наибольшую ценность. Поэтому, для того чтобы завоевать и удержать потребителей, компании необходимо более глубокое по сравнению с конкурентами понимание нужд потребителей, а также самих процессов совершения покупки и предоставление потребителям товаров и услуг, предоставляющих для них большую ценность, чем аналогичные товары и услуги конкурентов.

Компания достигает конкурентного преимущества в той мере, в какой она способна занять позицию, при которой она обеспечивает потребителям своего целевого рынка наивысшую ценность либо за счёт предложения товаров и услуг по более низким по сравнению с конкурентами ценам, либо за счёт предоставления потребителям больших выгод, которые в достаточной мере компенсируют более высокие цены на товары и услуги. Если компания позиционирует свой товар посредством предложения более высокого качества или большего объёма услуг, она затем должна будет предоставить обещанное качество и услуги.

Когда компания определилась с тем, на какие именно сегменты рынка она  собирается выйти, ей необходимо принять  решение относительно того, какие "позиции" ей желательно было бы в этих сегментах занять.

Одним из способов выяснения взглядов потребителей на рынок являются карты-схемы восприятия. Эти карты-схемы предназначены для наглядного изображения близости между товарами или сегментами, измеряемой в терминах психологических факторов, для оценки которой применяется метод многомерного шкалирования потребительских восприятий и предпочтений.

Для некоторых компаний выбор стратегии  позиционирования не составляет особого  труда. Например, компания, хорошо известная  в определённых сегментах рынка высоким качеством своих товаров или услуг, при проникновении в новый сегмент будет придерживаться этой же позиции, ели в этом сегменте имеется достаточное количество потребителей, ценящих высокое качество как дополнительное преимущество. Во многих случаях на одну и ту же позицию претендуют две или более фирм. В таком случае, каждая из них будет стремиться найти свои способы выделить себя среди конкурентов. Каждая компания должна дифференцировать своё предложение путём создания уникального набора взаимосвязанных конкурентных преимуществ, привлекательных с точки зрения представительной группы в рамках данного сегмента.

После того как компания идентифицировала множество возможных конкурентных преимуществ, которые могут быть положены в основу позиционирования, она должна осуществить правильный выбор наиболее существенных конкурентных преимуществ и суметь эффективно довести выбранную позицию до рынка.