Анализ маркетинговой деятельности туристической фирмы «7 морей»

Данный подход характеризуется  сегментированным охватом целевого рынка, снижением затрат и издержек на поддержание его функционирования, высокой степенью управляемости  и возможностями контроля [19]. Как правило, применение двух указанных методов распределения в туризме ограничено, в то время как метод селективного распределения, позволяющий добиваться необходимого охвата рынка при сохранении контроля за каналом сбыта и при достаточно низких издержках, является наиболее распространенным. Суть этого метода может быть выражена следующим образом: число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться сбытом продукта [15].

Важный элемент формирования стратегии - определение приемлемой формы работы с выбранными посредниками. Приемлемая форма работы подразумевает возможность управления каналом сбыта, мотивацию посредника и осуществление эффективного контроля за функционированием канала. Агент является своего рода полномочным представителем туроператора (принципала) и действует от его имени и по его поручению. Различают три специфические формы сотрудничества туроператора и турагента:

1. Агент продает турпродукт от имени и по поручению туроператора - названный туроператор. Вся документация заполняется от имени туроператора, хотя агент указывается. Вся ответственность за тур-продукт лежит на туроператоре, агент перед клиентом формально никакой ответственности не несет;
2. Агент продает турпродукт по поручению туроператора, но от своего имени - неназванный туроператор. Все претензии по турпродукту турист должен предъявить турагенту, который далее по регрессному иску передает их туроператору;
3. Агент в другом регионе может взять на себя ряд туроператорских функций и продавать собственный турпродукт, поглощающий продукт туроператора. (При этом принципал может быть не назван - нераскрытый туроператор.) Например, агент добавляет к турпродукту туроператора проезд к месту отправления в зарубежный тур, предоставляя гостиничные услуги, продает сложный многозвенный тур, в котором продукт туроператора является одним из звеньев. В этом случае ответственность за весь совокупный тур лежит на агенте [31].

 

 

 

РАЗДЕЛ 3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТУРИСТИЧЕСКОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Общая характеристика туристической фирмы «7 морей»

 

Для достижения целей курсовой работы проведем анализ маркетинговой деятельности на примере конкретного туристического предприятия. Таким предприятием является туристическая фирма «7 морей» в городе Донецке.

Данная фирма является одной из преуспевающих туристических фирм города, об этом свидетельствует большой поток клиентов, большой объем постоянных клиентов, которые приобретают путевки выше среднего класса и возможность предоставления фиксированной заработной платы своим сотрудникам, а также предоставление премий и бонусов за продажу V.I.P. - туров и организация инсентив-туров для своего штата сотрудников. 

 Рассматриваемая туристическая фирма еще достаточно молода и находится на рынке с 2003 года. Но, несмотря на это, «7 морей» уже достигло определенных высот на туристическом рынке (об этом свидетельствуют многочисленные дипломы от туроператоров, с которыми фирма успешно сотрудничает: Пегас-тур, Mostravel, Tez-Tour  Anex-tour, Lanta-tour и многие другие). 

 В офисе также налажена  система авиакасс, через которую  осуществляется продажа авиабилетов  на рейсы как украинских, так и иностранных авиалиний. 

 Для разработки действенных предложений следует определить основной сегмент, на котором работает рассматриваемая туристическая фирма. 

 Потребительский контингент  данной фирмы следующий: в основном туры приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2 - 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить лечение, желание получить экстремальный тип туруслуги (дайвинг, сафари, экзотические страны и т.д.). 

 Таким образом, можно сделать  следующий вывод - раз клиентами  данной турфирмы являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристического продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства. 

 Итак, перейдем к анализу  маркетинговой деятельности данной турфирмы.

 

3.2. Анализ маркетинговой деятельности туристической фирмы «7 морей»

 

Турфирма «7 морей» в качестве основных рекламоносителей выбирает прессу и радио. Пресса считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж, а радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя.

Оценка эффективности рекламных  мероприятий в турфирме проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про фирму, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель [13], 

 Следует отметить, что по  результатам таких опросов было  выявлено, что чаще всего клиенты  слушают рекламу по радио (во  время поездки в машине) и читают  в журналах, реже всего в газетах.  Это объясняется тем, что основной  контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио [22].

Ценовая политика предприятия.

Цена - экономическое понятие, которое  означает «количество денег», за которое  покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара [39].

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

1. Максимизация текущей прибыли;
2. Удержание позиций на рынке;
3. Лидерство на рынке;
4. Лидерство в качестве продукта.

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется фирма «7 морей». Мы уже отмечали, что турпродукт данной фирмы в основном ориентирован на клиентуру с высоким уровнем доходов, а, как правило, высокообеспеченные люди требуют определенного сервиса - уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. - отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

Исходя из данных критериев, можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара [36].

Рассмотрим подробнее:

Стратегия максимизации текущей прибыли  характеризуется, как стратегия  с высоким уровнем цен и  которая требует определенных условий, а именно - предложение уникальных или малораспространенных дорогих  услуг и когда спрос на те или  иные виды туристических услуг значительно превосходит предложение [40].

Стратегия завоевания лидерства по показателям качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым  высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Это, соответственно, требует  установление на товар высокой цены, что было уже отмечено выше [1].

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в фирме «7 морей». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие:

• постоянным клиентам скидка на тур 5%;
• новогодние и рождественские скидки;
• скидки детям;
• скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)[5].

Помимо этого, в самом офисе  используются различные брошюры, глянцевые  каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся  календари, открытки или каталоги с  тематикой по выбранному ими направлению.

Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристических выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают фирме найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи [26].

Маркетинговая служба в турфирме «7 морей».

Как было отмечено выше, исследуемое  предприятие не является большим  и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый  отдел, поэтому маркетингом в  агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки  сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристических услуг.

Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более  детальной проработки, анализа и  иных маркетинговых исследований на туристическом предприятии должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками [14].

В процессе деятельности турфирмы необходимо разрабатывать приемлемую ценовую  политику и использовать стратегии  ценообразования в соответствии со спецификой деятельности турфирмы. Успех маркетинга в туризме зависит от комплексного анализа рынка, производства туристического продукта, анализа систем и каналов реализации, рекламы продукта. Важно осуществлять маркетинговое планирование. Маркетинговое планирование в туризме помогает координировать торговую политику, правильно осуществлять тактику продаж и получать прибыль. Основной функцией маркетинга является целенаправленное воздействие на формирование рекреационных потребностей, спроса, монопольных и коммерческих цен, сегментации рынка, а также на развитие ассортимента туристическо-экскурсионных услуг. Используя маркетинговое планирование, многие туристические компании избегают ошибок и непредвиденных обстоятельств при выходе на новый туристический рынок [13].

На туристических предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля [14].

 

 

 

 

 

3.3. Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности  туристической фирмы «7 морей»

 

Итак, уже было отмечено, что турфирма «7 морей» не имеет полноценного маркетингового отдела, а маркетинговой деятельностью здесь занимается лишь один сотрудник.

Следует отметить, что для  осуществления качественной маркетинговой  деятельности только одного человека не достаточно. Конечно, сотрудники данной фирмы пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение на конкретные туристические услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность фирмы безопасным путем, для продвижения фирмы и покорения новых рубежей предприятию недостает специализированного отдела службы маркетинга.

Данной фирме необходимо реорганизовывать, а вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом, - работы по изучению маркетинговой политики [21]. 

 Что касаемо рекламной  политики фирмы, то, несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла бы быть. Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и намного реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудиальную рекламу, в основном ориентироваться  на периодику, касаемую бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью) и наружная реклама - вывески на центральных дорогах. 

 По поводу политики  стимулирования продаж можно  отметить, что можно было бы  усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние  и рождественские скидки, но и  просто праздничные скидки (скидки  до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые скидки - при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в качестве благодарности за приобретенный тур. Данная компания может позволить себе такую политику, учитывая, что клиентопоток в данной фирме очень высокий и основной контингент покупателей - это деловые люди, приобретающие дорогие V.I.P.-туры.