Анализ ассортиментной политики предприятия ООО «Эстри-Лайф»

Примечание  – Источник: собственная разработка

     Из  таблицы видно, что минимальная широта товарного ассортимента составляет 22. Минимальная глубина отмечается по нескольким позициям - «Полуботинки, СП «Эвимар», «Полусапожки, СП «Белькельме», - 2, а максимальная глубина  отмечается по ассортиментной группе «Туфли, СП «Ле Гранд» – 8. Общий показатель насыщенности ассортимента на данном предприятии составляет 105 (сумма ассортиментных подгрупп).

     В магазине постоянно обновляется ассортимент продаваемой продукции, так как широта товарного ассортимента является одним из обязательных условий успеха. Исходя из этого магазин  в отношении ассортимента продаваемой продукции применяет стратегию насыщения, при этом изменяя глубину номенклатуры. Основными причинами использования данной стратегии являются: стремление получать дополнительную прибыль за счет более полного удовлетворения потребностей потребителей; формирование преимуществ перед конкурентами; стремление помешать конкурентам завоевать рынок.

     Планирование  ассортимента осуществляется исходя из результатов изучения предпочтений и вкусов различных категорий потребителей, тенденций изменения спроса,  как в количественном, так и в качественном выражении по средствам воплощения имеющихся и потенциальных технических и материальных возможностей в продукцию, которая, принося предприятию прибыль, обладает потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

     В таблице 2.6 представлена информация о реализации продукции по ассортиментным группам за 2010 г. в натуральном выражении.

Таблица 2.6 – Реализация продукции магазина по ассортиментным группам за 2010г.

Примечание  – Источник: собственная разработка

     Из  таблицы 2.6 можно увидеть, что в группу А, которая составляет 65,16% объема продаж, туфли и полуботинки. Это наиболее ценные товары в данном ассортименте. Группа В составляет 29,61 % объема продаж, а группа С – всего 5,23 %. Из этого можно сделать вывод, что почти все товары вносят свой «вклад» в объем продаж предприятия, так как группа С, которая является наименее ценной, составляет совсем маленький процент.

     Матрица БКГ поможет определить, какие  товары из ассортимента предприятия  занимают сильные позиции, а какие слабее, на какие товары следует обратить внимание и направить усилия для поддержания их позиций и/или их усиления. При анализе матрицы БКГ фирма руководствуется стратегией создания таких товаров, которые будут постоянно пользоваться спросом.

     Диаграмма БКГ предлагает следующий набор решений о дальнейшей деятельности компании в соответствующих зонах хозяйствования:

     - «звезды» укреплять и оберегать; 

     - по возможности избавляться от  «собак», если нет веских причин, чтобы их сохранить; 

     - для «дойных коров» необходим жесткий контроль капиталовложений и передача избытка денежной выручки под контроль высшего руководства фирмы;

     - «трудные дети» подлежат специальному  изучению, чтобы установить, не смогут  ли они при известных капиталовложениях  превратиться в «звезды».

     Мaтpицa БКГ пoзвoляeт фиpмe:

     - клaccифициpoвaть кaждoe из cвoиx продуктов  пo eгo дoлe нa pынкe oтнocитeльнo ocнoвныx  кoнкypeнтoв и тeмпaм гoдoвoгo pocтa  в oтpacли;

     - oпpeдeлить, кaкoй из товаров фиpмы  зaнимaeт вeдyщиe пoзиции пo cpaвнeнию c кoнкypeнтaми, кaкoвa динaмикa eгo pынкoв;

     - пpoизвecти пpeдвapитeльнoe pacпpeдeлeниe cтpaтeгичecкиx финaнcoвыx pecypcoв мeждy товарами.

     Матрицу BCG ассортимента ООО «Эстри-Лайф» представлена в таблице 2.7, а также на рисунке 2.3 представлен график BCG.

Таблица 2.7 – Матрица BCG ООО «Эстри-Лайф»

Примечание  – Источник: собственная разработка  
 
 

     

Рисунок 2.3 – График ООО «Эстри-Лайф»

Примечание  – Источник: собственная разработка

     Из  рисунка 2.3 можно сделать вывод, что «звездами» являются  такие товары как туфли, полуботинки, ботинки, полусапожки. Данные товары находятся в фазе роста жизненного цикла. «Звезды» приносят определенную прибыль, которая уходит, однако, на укрепление их собственной позиции на рынке. При замедлении роста или стагнации сбыта «звезды» превращаются в «дойных коров». Поэтому основной целью для закрепления данных товаров на рынке является удержание их в стадии роста жизненного цикла, увеличение прибыли от их реализации, увеличение их конкурентоспособности на рынке и поддержания значительного спроса на них.

     «Дойные коровы» и «Трудные дети» отсутствуют.

       «Собаки» представлены сапогами. Такие товары относятся к фазе насыщения и дегенерации. Они не имеют ни большой доли рынка, ни высоких темпов роста. Пока они приносят прибыль, рекомендуется инвестировать ее в товары, относящиеся к «звездам».

     Таким образом, группа «собаки» имеет особое значение в ассортименте предприятия, т.к. эти товары необходимо либо сокращать, либо ликвидировать. Но в данном случае к этой группе относиться сапоги, достаточно актуальный вид продукции, и ликвидация их производства будет неосмысленным шагом. Положение этого товара в данной группе характеризуется не окончание жизненного цикла товара, а окончанием ажиотажного спроса или экономическим кризисом, или увеличением насыщенности рынка другими конкурентами. Необходимо принять стратегию проникновения на новые рынки сбыта, увеличить спрос на сапоги, занять доминирующее положение среди конкурентов. 
 

     3 Разработка предложений  по совершенствованию  ассортиментной политики 

     Проведенный во второй главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет  определить основные направления совершенствования  ассортиментной политики ООО «Эстри–Лайф».

     Одной из слабых сторон является организации  является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Эстри–Лайф».

     Так, планирование ассортимента на ООО «Эстри–Лайф» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

     – определения текущих и перспективных  потребностей населения;

     – изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

     – изучения мотивации покупок и  закономерностей поведения покупателей  на рынке обуви;

     – исследование сегментации рынка  и типологии потребителей;

     – изучения потребительских характеристик  и конкурентоспособности товаров различных производителей;

     – изучения стандартов качества;

     – изучения товарных запасов;

     – исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

     – изучения реакции рынка на новый  товар;

     – анализа информации о качестве и  ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

     На  сегодняшний день самый разнообразный  ассортиментный ряд товаров ООО  «Эстри–Лайф» приходиться на туфли. Это объясняется тем, что категория  товаров данной группы в настоящее  время пользуется наибольшим спросом (они используются для носки не только в весенне-летний период, но и в зимний - в офисах и компаниях). Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

     Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков  имеет ряд преимуществ, заключающихся  в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах ООО «Эстри–Лайф».

     ООО «Эстри–Лайф» при реализации продукции  через фирменные магазины следует  проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

     Для покупателей ООО «Эстри–Лайф» необходимо применять следующие дополнительные виды сервиса: возможность возврата, не подошедшего изделия в течение 14 дней или замены на новый товар.

     В целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться  поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного  ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

     Для ООО «Эстри–Лайф» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые  линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, ООО «Эстри–Лайф» может предложить разнообразный ассортимент полуботинок. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий (таких, например, как 305,4; 306,5; 308,6; 310,7; 314,8; 316,2; 318,8 тыс. руб. и т.д. за пару обуви). Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Например, это могут быть товары по цене 308; 310; 316 тыс. руб. за пару обуви. Эти цены показывают, что ООО «Эстри–Лайф» предлагает полуботинки за 305 тыс. руб. для тех, кто хочет сэкономить; имеются товары среднего качества по 308 и 310 тыс. руб.; и, наконец, на вершине ассортимента находятся товары с более дорогой фурнитурой и вышивкой по 316 тыс. руб.

     Выстраивание  цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

     В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям Республики Беларусь информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на обувь в каждом изучаемом магазине ООО «Эстри–Лайф», это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Эстри–Лайф» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.