Анализ ассортиментной политики предприятия ООО «Эстри-Лайф»

     – прогнозируемый – ассортимент товаров, который может удовлетворить  предлагаемые потребности:

     – учебный ассортимент товаров, систематизированный по определенным признакам для учебных целей [6, с. 186].

     Товары  классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а  также стабильность и характер предъявляемого спроса.

     По  частоте спроса товары подразделяются на три группы:

     – повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые  населением товары;

     – периодического спроса – товары, покупка  которых осуществляется периодически;

     – редкого спроса – предметы длительного  пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет [4, с. 274].

     Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны года).

     Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям.

     С учетом этого товары делятся на следующие  группы:

     – товары стабильного спроса;

     – товары, спрос на которые подвержен  резким колебаниям;

     – товары твердосформулированного спроса;

     – товары альтернативного спроса;

     – товары импульсного спроса [1, с. 154]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Методология исследования ассортимента розничного предприятия

     Доминирование роли маркетинга в ассортиментной политике предприятия очевидно, т.к. ответы на вопросы об управлении ассортиментом  находятся именно в рамках теории маркетинга, а не товароведения или ценообразования.

     Формирование  ассортимента, без сомнения, является важнейшим направлением маркетинга розничного предприятия. Это деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обуславливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации. Принятие правильного решения о формировании и управлении ассортиментом фирмы позволит обеспечить ее конкурентоспособность.

     Обеспечение конкурентоспособности предприятия определяется в большей степени способностью ассортиментного ряда фирмы адекватно отвечать текущему потребительскому спросу на качественном и количественном уровнях, не менее сильному, чем для продукции конкурентов. Соответственно, обеспечение предприятия при формировании ассортиментной политики адекватным научным методическим аппаратом, позволяющим сформировать обоснованный по ситуационному факторному окружению ассортиментный ряд, является актуальной проблемой.

     Для принятия эффективного решения о формировании товарного ассортимента рекомендуется проводить маркетинговое исследование внешней и внутренней среды предприятия. Маркетинговое исследование - сложный, иерархически структурированный процесс, последовательно развертывающийся во времени и связанный со всеми этапами маркетинга.

     Изучая  различные способы образования  или оптимизации существующего  ассортимента, обращаются к соответствующим  методам, позволяющим определить качественную и количественную структуры показателей.

     Чтобы принять решение либо о продолжении реализации товара, либо о снятии его с продаж и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий. Прибыль – универсальный показатель, на основе которого можно провести анализ рентабельности товарной группы и АВС–анализ [7, с. 69].

     Анализ  рентабельности ассортиментной группы товаров – это наиболее простой  и наименее трудоемкий метод анализа  ассортимента, который основан на определении показателей рентабельности при разных состояниях товарной номенклатуры и сравнении их между собой [17, с. 98].

     Показатель  рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами  на его производство. Рентабельность является оценочным показателем, так  как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять.

     АВС–анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально–стоимостной анализ. АВС–анализ – это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям [10, с. 187].

     В качестве объектов при анализе могут  выступать: отдельные товары или  продуктовые группы, отдельные заказы и клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат. Покрытие затрат – это часть выручки производителя, которая остается после исключения прямых затрат на производство продукции и может быть использована для покрытия косвенных затрат и формирования прибыли фирмы [7, с. 72].

     В основе этого метода лежит закон  «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. В ходе анализа применительно к продуктовой стратегии выделяются три группы продуктов по выбранным критериям: производству и реализации, прибыли, покрытию затрат. Техника проведения ABC–анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С – совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами) [12, с. 105].

     План  действий:

     1. Определить проблему, которую надлежит  решить.

     2. Учесть все факторы (признаки), относящиеся к исследуемой проблеме.

     3. Выявить первопричины, которые создают  наибольшие трудности, собрать  по ним данные и проранжировать  их.

     4. Построить диаграмму Парето, которая  представит фактическое положение  дел в понятной и наглядной  форме.

     5. Провести АВС–анализ диаграммы  Парето [8, с. 203].

     Особенности метода: наиболее распространенным методом  анализа для выявления результатов  деятельности и причин возникновения проблем является метод АВС–анализа, одним из вариантов графической интерпретации которого служит диаграмма Парето.

     В литературе приводятся примеры проведения АВС–анализа по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т. д.

     Число групп при проведении АВС–анализа  может быть любым, но наибольшее распространение  получило деление рассматриваемой  совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5), чем и обусловлено название метода (ABC–Analysis).

     Группа  А – незначительное число объектов с высоким уровнем удельного  веса по выбранному показателю.

     Группа  В – среднее число объектов со средним уровнем удельного  веса по выбранному показателю.

     Группа  С – большое число объектов с незначительной величиной удельного  веса по выбранному показателю.

     Экономический смысл исследований в рамках АВС–анализа  сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении  задач, относящихся к группе А.

     Достоинства метода: простота, наглядность и  точность АВС–анализа позволяет  правильно выявить основные проблемы для их эффективного разрешения; АВС–анализ диаграммы Парето может быть довольно легко автоматизирован [11, с. 124].

     Недостатки  метода: при построении сложной, не всегда четко структурированной диаграммы возможны неправильные выводы.

     Ожидаемый результат: принятие решения на основании  АВС–анализа, сравнивая диаграммы, построенные до и после разрешения проблем, оценивают эффективность  принятых мер.

     Матрица совместных покупок – это метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами, образующиеся в результате их взаимного дополнения для удовлетворения потребности (взаимодополняющие товары) или устойчивого поведения покупателей, приобретающих эти товары одновременно [13, с. 302].

     Е. Дихтль и X. Хершген в своей работе «Практический маркетинг», уделяя большое  внимание этому методу анализа, указывают: «Определенные товары могут взаимно  дополнять друг друга при удовлетворении какой–либо потребности (связка по потребности)... Связь продуктов по потребности еще не означает, что они все будут куплены в одном магазине. Если существует такое намерение, говорят о связке спроса» [7, с. 95].

     Оценка  интенсивности связи между продуктами позволяет обосновать решение о сохранении товара в ассортименте, если его продажи недостаточно эффективны, но его наличие в ассортименте вызывает совместные покупки. Результаты анализа могут использоваться в ценовой политике, в коммуникационной политике (в рекламе для планирования размещения информации в каталогах и стимулировании сбыта). Для магазинов результаты анализа будут полезны при размещении товаров в торговом зале.

     Последовательность  проведения анализа совместных покупок  показана на рисунке 1.1. Прежде чем приступить к анализу совместных покупок, необходимо собрать соответствующую информацию, любые документы, характеризующие покупку одного клиента в определенный момент времени. 

     

Рисунок 1.1 – Последовательность анализа совместных покупок

Примечание  – Источиник: собственная разработка

     В настоящее время при формировании ассортимента розничных торговых предприятий  используются два метода, соответствующие  современному состоянию экономики, – метод ассортиментного перечня  и метод потребительского комплекса. Формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных.

     Анализ  по адаптированной матрице BCG.

     Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного  портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG , по причине отсутствия необходимых  данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы [18, с. 305].

     Адаптированная  матрица BCG строится по принципам:

     Ось Х: доля в объеме продаж компании (рассчитывается как отношение объема продаж продукта к объему продаж всей компании за соответствующий  период);

     Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного  продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

     Точка раздела товаров по темпам роста  можно определить как средний темп роста всех продуктов компании за оцениваемый период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

     Размер  точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара.