Реализация логистических задач торгово-посреднической деятельности

Как показывают исследования, число фирм-посредников в постоянно растет. Это связано с увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением разделения труда, в том числе и в сфере распределения. Торгово-посреднические фирмы и организации активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.

В общем смысле под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные  с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика независимым  от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти  операции, являются независимыми. Они  не являются производителями и конечными  потребителями находящейся в  сфере реализации продукции и  осуществляют любые операции с товаром  на свое усмотрение. Весьма обширна  сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.

Высокая роль посредников  характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для  торговли изделиями, спрос на которые  весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится  и сбыт уникальных товаров, когда на рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

Основная цель использования  посредников - повышение экономической  целесообразности и эффективности  внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам  экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

• привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
• привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
• некоторые посредники финансируют сделки (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
• посредники обеспечивают возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
• посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара.
• при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.

Использование инструмента  посредничества является стержневым в  организации сбыта выпускаемых  ими товаров. Используют независимых  посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.

Крупные фирмы-поставщики активно  используют также посредников при выходе на новые рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что  они становятся практически незаменимым  инструментом при использовании  экспортером или импортером отдельных  специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных  торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах  использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение  торгово-посреднического звена к  сбыту товаров. Главный из них - отсутствие у поставщика непосредственных контактов  с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о  привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко  представлять возможный экономический  эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения  дополнительной прибыли по сравнению  с той, которую производитель  извлекает при самостоятельном  сбыте товаров на рынке, его привлечение  экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен.

Таким образом, необходимость  и эффективность торгово-посреднического  звена при осуществлении экспортно-импортных  операций вполне очевидна. Если сводить  все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный  принцип, а именно: посредник - объективная  необходимость, но лучше обойтись без  лишнего посредника.

2.2 Виды торгово-посреднических операций

Под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные  с куплей-продажей товаров, выполняемые  по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество в экономическом смысле — это довольно широкое понятие. Оно включает значительный круг услуг. В частности, по подысканию контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателем. Осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций. В современных условиях значительно расширяются функции, выполняемые торговыми посредниками, что связано с изменением структуры торгово-посреднического звена. Расширилось предоставление различных видов услуг в комплексе:

• операций по организации сбыта — подысканию контрагентов, заключению сделок от имени продавца, предоставлению гарантий оплаты товара покупателем, проведению рекламных кампаний и исследований рынков;
• транспортно-экспедиторских операций, операций по транспортировке и страхованию грузов;
• финансирование торговых операций;
• технических услуг, послепродажного технического обслуживания;
• сбор и предоставление информации о рынках.

Расширение функций торгово-посреднических фирм осуществляется также путем  внедрения их в производственную сферу, т.е. создания дочерних предприятий, в том числе и за границей, по переработке и сборке продукции, куплей-продажей которой они занимаются.

Важной областью деятельности торговых фирм стало участие в международных консорциумах для осуществления крупных строительных проектов. Торговым посредникам — участникам консорциумов предоставляется возможность осуществлять закупочно-сбытовые операции для таких предприятий.

Качественные сдвиги в  торгово-посредническом звене характеризуются  сосредоточением подавляющей части  торгово-посреднических операций в  руках небольшого числа крупнейших торговых компаний, которые осуществляют весь комплекс операций:

• куплю-продажу за свой счет;
• финансирование операций (имеют финансовые компании, связи с банками);
• страхование (имеют свои страховые компании);
• транспортировку (имеют свой флот);
• техническое обслуживание (имеют склады запасных частей);
• производство и обработку (имеют предприятия не только по переработке, но и в других отраслях);
• заграничные операции (имеют филиалы за границей);
• подчинение дилерских фирм, которые ориентируют на продажу конкретных товаров.