Анализ формирования и управления хозяйственными связями на предприятии

направить потенциальному или  уже известному продавцу заказ;

направить запрос производителю  интересующих их товаров;

объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут  принять и выполнить условия  организаторов торгов;

направить возможному производителю  коммерческое письмо о намерениях в  ответ на его рекламу или информацию;

направить потенциальному поставщику коммерческое письмо о намерениях вступить в переговоры в ответ на его  предложение;

направить продавцу безоговорочный акцепт его предложения.

Первый этап хозяйственной  связи можно считать ключевым, поскольку на нем осуществляется не только поиск и выбор субъектов  как таковые, но и обоснование  эффективного способа их взаимодействия по поводу обмена товарно-материальных и нематериальных ценностей, определение  канала товародвижения, делается предварительная  проработка других вопросов, относящихся  к содержанию последующих этапов.

2. Соглашение субъектов  об условиях обмена товарно-материальных  и нематериальных ценностей, заключение  договора.

Это совершение сделки путем  регламентации взаимоотношений, то есть установления прав и обязанностей поставщика и получателя. Осуществление  этого этапа хозяйственной связи  происходит на основе использования  системы нормативно-правовых актов, устанавливающих определенный порядок  сделки.

Основным законодательным  актом, регулирующим хозяйственные  отношения в нашей стране, является Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ). Источником гражданско-правового регулирования внешнеэкономических отношений являются: Таможенный кодекс РФ, соответствующие федеральные законы, указы Президента РФ, постановления Правительства и другие акты.

Заключение договора, в  сущности своей, означает установление содержания хозяйственной связи. Соглашение сторон об установлении договорных отношений  считается достигнутым, а договор  оформленным при соблюдении следующей  процедуры: одна из сторон хозяйственной  связи направляет своему контрагенту  оферту (предложение заключить договор), которую другая сторона акцептует (принимает сделанное предложение). Договор считается заключенным в момент получения хозяйствующим субъектом, направившим оферту, ее акцепта.

Своевременное и надлежащее оформление договорных отношений служит важнейшей предпосылкой успешной реализации хозяйственной связи. Достижение же контрагентами этой связи конкретных целей обеспечивается исполнением  договора при реализации всех последующих  этапов.

Исполнение договора заключается  в осуществлении контрагентами  прав и обязанностей, возникших из каждого основанного на договоре обязательства. В силу договорного  обязательства один контрагент или  лицо, выступающее должником, обязано  совершить в пользу другого лица, выступающего кредитором, определенные действия, либо воздержаться от определенных действий, а кредитор имеет право  требовать от должника исполнения его  обязательств. Характер действий, которые  должник совершает в пользу кредитора, устанавливается содержанием конкретного  договора.

Большинство договоров в  коммерции относятся к числу  двусторонних, поэтому каждый из контрагентов, будучи наделенным правами и обязанностями, в отношении одних действий выступает как должник, а в отношении других - как кредитор. В исполнения обязательств главная роль принадлежит должнику, от активных действий (реже - от воздержания от действий) которого зависит достижение цели договора. Однако ряд обязанностей возлагается и на кредитора, как, например, требовать от должника надлежащего исполнения обязательств, принять предлагаемое должником исполнение, совершить действия, без которых должник не может выполнять свои обязанности и т.п.

Исполнение договорных обязательств подчиняется общим принципам, важнейшими среди которых считаются: надлежащее исполнение; реальное исполнение; взаимное содействие; экономичность.

3. Передача товарно-материальных  ценностей или организация товародвижения  от поставщика к получателю  - этот этап в большей степени, чем любые другие этапы взаимодействия поставщика и потребителя, связан с выполнением логистических операций по отношению к товарному потоку. На этом этапе осуществляется физическое перемещение товарно-материальных ценностей, включая операции по их грузовой обработке и хранению. Целью третьего этапа хозяйственной связи является обеспечение доставки товаров в назначенное место, в нужное время и с минимально необходимыми для этого затратами. Для успешного достижения этой цели требуется принятие решений по следующим основным вопросам:

как следует работать с  хозяйственным партнером;

где следует хранить товарно-материальные запасы;

какова должна быть величина запаса;

каким образом следует  отгружать и транспортировать товары. Принципиальные аспекты этих решений  определяются во многом содержанием  хозяйственных связей, исходя из их объектной и субъектной "привязки".

Ключевым моментом на этом этапе является организация товародвижения и, соответственно, выбор средства доставки, если он не осуществлен на втором этапе, в процессе заключения договора. Обоснованный выбор определяет размер транспортных издержек и, следовательно, цены товаров, своевременность доставки, состояние  товаров в момент их прибытия к  месту назначения, оказывает влияние  на выполнение других условий договора.

При выборе средства доставки конкретного товара в расчет, как  правило, принимаются шесть основных факторов:

скорость или время  доставки товара:

плановая частота отправок;

надежность или соблюдение графика доставки:

способность перевозить разные грузы (перевозочная способность);

доступность или число  обслуживаемых географических точек;

стоимость доставки.

Сложившаяся практика свидетельствует  о том, что если хозяйственных  партнеров интересует скорость, им можно рекомендовать на выбор  воздушный или автомобильный  транспорт; если же их цель определяет критерий минимума транспортных издержек - водный или трубопроводный транспорт. В современных условиях, когда  широкое распространение получила контейнеризация грузов, все более  целесообразным оказывается одновременное  использование двух и более видов  транспорта, однако при этом становится необходимым учитывать последствия  подобных комбинаций, их влияние на другие виды деятельности в организации  товародвижения, в частности, такие, как образование и поддержка  оптимального уровня запасов товарно-материальных ценностей.

4. Контроль за осуществлением  передачи. Сущность этого этапа  состоит в организации контроля  за соблюдением соответствующих  условий договора и выполнением  договорных обязательств, обусловливающих  перемещение потока товарно-материальных  ценностей от поставщика к  получателю. Его целевая направленность  заключается в том, чтобы выявить  и устранить ошибки, просчеты, допущенные  при организации товародвижения, своевременно обнаружить и ликвидировать  причины, способствующие нарушению  обязательств, принять меры по  возмещению понесенных убытков  и предъявлению штрафных санкций.

Для успешного выполнения контроля на уровне производственных предприятий и торгово-посреднических организаций считается целесообразным наличие специально отработанных процедур, предусматривающих:

порядок и форму доведения  содержания (условий) договоров до всех заинтересованных подразделений и служб;

проведение анализа содержания договоров;

обеспечение внутрифирменного планирования с учетом принятых договорных обязательств;

проведение анализа документов, содержащих данные о выполнении условий  договоров, сроки их оформления и  порядок передачи в подразделения  и службы, ведущие учет;

порядок выявления соответствующих  нарушений условий договоров  и применение экономических, организационных, правовых мер;

другие вопросы, отвечающие назначению процедур, а также обязанности  подразделений и служб по ведению  учета и контроля за выполнением  договорных обязательств.

5. Применение мер экономической  ответственности за несоблюдение  условий передачи. Этот этап способствует  выполнению соответствующих договорных  обязательств и, как следует  из названия, наступает лишь в  том случае, если условия осуществления  передачи товара не соблюдены.

Существуют различные  меры экономической ответственности, обеспечивающие исполнение контрагентами  хозяйственных связей взятых на себя обязательств. К этим мерам, в первую очередь, относятся: возмещение убытков, взыскание неустойки, потеря задатка; обращение к обязательствам других юридических лиц - поручителей и  гарантов и т.д. При этом основной формой ответственности хозяйствующих субъектов за неисполнение договорных обязательств является возмещение убытков.

Под убытком, в соответствии со ст.15 ГК РФ, понимаются: понесенные расходы, утрата или повреждение имущества, неполученные доходы.

Размер убытка определяется исходя из характера последствий  нарушения договорных обязательств одним из контрагентов хозяйственной  связи, а не содержания самого нарушения. Как правило, к прямым расходам потерпевшей стороны относятся ее фактические затраты, понесенные ко дню предъявления претензии. В то время как расходы будущих периодов в сумму прямого ущерба не включаются и могут быть предъявлены к взысканию только после их реального осуществления стороной, потерпевшей убытки.

В процессе передачи товарно-материальных ценностей от поставщика к получателю прямые убытки могут образовываться: вследствие неоплаты поставленной продукции; от порчи товаров, если покупатель не получил их в срок; в виде штрафов, выплаченных транспортным организациям за простой незагруженных в срок поставщиком либо не разгруженных в  срок получателем вагонов или  контейнеров; в виде сумм, потраченных  на телефонные переговоры, командировки, телеграммы и другие нужды с целью  стимулирования контрагента исполнять  взятые на себя обязательства по поставке товаров; в виде госпошлины за подачу искового заявления в арбитражный  ссуд по взысканию понесенных убытков  и т.п.

Гражданским законодательством  предусматривается, как правило, полное возмещение убытков, то есть компенсация, как прямого ущерба, так и неполученного  дохода (упущенной выгоды). Однако для взыскания суммы неполученного дохода через арбитражный суд потерпевшей стороне необходимо доказать, каков был бы его размер в случае надлежащего исполнения контрагентом его обязательств по договору. В соответствии со ст.393 ГК РФ при определении упущенной выгоды учитываются предпринятые кредитором для ее получения меры и сделанные с этой целью приготовления.

При взыскании убытков  действует презумпция виновности, так  что лицо, не исполнившее обязательство  или исполнившее его ненадлежащим образом, несет ответственность, если не докажет, что соблюдение условий  договора оказалось невозможным  вследствие чрезвычайных и непредотвратимых обстоятельств (стихийных явлений и т.п.). К таким обстоятельствам не относятся, в частности: нарушение обязанностей со стороны партнеров по другим хозяйственным связям, отсутствие на рынке нужных для исполнения товаров, В случае, если ненадлежащему исполнению обязательств содействовало поведение потерпевшего, арбитражному или третейскому суду предоставляется право уменьшить, размер ответственности виновного лица.

6. Расчеты за переданные  товарно-материальные ценности они  осуществляются с целью реализации  в процессе обмена принципа  возмездности на основе использования  одной из трех форм встречного  предоставления (форм взаиморасчетов): денежной, натуральной и денежно-натуральной. Отличие форм определяется спецификой применяемого в расчетах эквивалента - соответственно денег, товарно-материальных и нематериальных ценностей, а также денег и указанных ценностей в совокупности. При этом натуральная и денежно-натуральная формы, как правило, имеют распространение только в условиях кризисной экономики, например, при снижении покупательной способности всеобщей эквивалентной единицы. Основной формой встречного предоставления рассматривается денежная, при которой передача товарно-материальных и нематериальных ценностей сопровождается передачей денег.

Выбор той или иной формы  безналичных расчетов зависит, главным  образом, от эффективности их применения в различных условиях и необходимости  воздействия на неаккуратных плательщиков - контрагентов хозяйственной связи. Так, например, при иногородних расчетах рекомендуется использовать платежные  требования-поручения и аккредитив, а при иногородних - расчетные  чеки и платежные поручения. При  этом, инкассо - платеж в банке покупателя - признается наиболее естественной формой безналичных иногородних расчетов, а аккредитив - платеж в банке  продавца - применяется как санкция и выражает недоверие к плательщику. По мнению ведущих специалистов в области финансового менеджмента, механизм безналичных расчетов должен отвечать следующим основным требованиям:

в основе его организации  должен быть заложен принцип максимального  сближения моментов оплаты товаров  и их поступления покупателям, что  обеспечивает оптимизацию оборотных  средств субъектов хозяйственной  связи;

он должен обеспечивать своевременность  поступления денежных средств за товарно-материальные и нематериальные ценности и применение действенных  санкций к нарушителям правил расчетов;

платеж должен производиться  под контролем покупателя, а его  полнота и своевременность должны находиться под контролем поставщика;

механизм должен предусматривать  оплату товаров не только в момент их поступления, но и на основе коммерческого  кредитования, т.е. путем предоставления поставщиком покупателю отсрочки платежа;

предварительная оплата товаров  должна быть на минимальном уровне, поскольку она имеет ряд негативных сторон:

должна быть гарантирована  своевременность и приоритетность расчетов с финансово-кредитной  системой;