Специфика невербальной коммуникации при проведении деловых переговоров

Паравербальная коммуникация основывается на тональных и тембровых особенностей языка и их использовании в культуре. На этом основании можно выделять тихие и громкие культуры. В Европе, например, американцев осуждают за их манеру говорить слишком громко. Эта их черта вызвана тем обстоятельством, что очень часто для общительных американцев не имеет никакого значения, слушают их речь или нет. Для них гораздо важнее показать свою компетентность и открытость. В отличие от них англичане придерживаются совершенно другой точки зрения: они считают, что не следует вмешиваться в чужие дела. Поэтому у них очень развита способность направлять свою речь прямо на нужного партнера и при этом учитывать не только шум, но и расстояние. Культурно-специфические особенности паравербальной коммуникации выражаются и в скорости речи. Так, например, финны говорят относительно медленно и с длинными паузами. Эта языковая особенность создала им имидж людей, которые долго думают и неторопливо действуют. К быстро говорящим культурам относятся носители романского языка (французы, румыны, молдаване, цыгане). По этому показателю немцы занимают среднее положение, хотя скорость речи выше в Берлине и ниже на севере Германии [12, c.163].

Следующим средством паравербальной коммуникации является манера, с одной стороны, говорить многословно, а с другой, лаконично, не используя слишком много слов. Во многих культурах часто содержание высказывания имеет второстепенный характер. Высоко ценится такая манера у арабов, в языке и литературе которых содержание и значение сказанного не является главным. Там предпочтение отдается игре слов. Разные слова могут употребляться в одном и том же значении. Арабы очень любят выражать одну и ту же мысль разными словами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 2 КИТАЙСКАЯ И АМЕРИКАНСКАЯ КУЛЬТУРЫ В ПРОЦЕССЕ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

 

2. 1.Сопоставительный анализ элементов китайской и американской культуры в процессе ведения деловых переговоров

 

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Культура Китая восходит к очень глубокой древности и отличается богатством своих материальных и духовных ценностей. Культура Америки также зародилась очень давно и имеет свои специфические особенности. Сравним эти две столь не похожие друг на друга культуры.

Знакомство и приветствия

Америка:  
1) В целом, американские приветствия достаточно неформальны. Это не признак неуважения, а демонстрация равенства всех присутствующих. 
2)На встречах с большим количеством людей американцы необязательно будут пожимать руку каждому. Вас могут поприветствовать словами «Hello», или «How are you?», или даже просто «Hi».

3) Американцы расценивают визитку  просто как источник информации  на будущее и обмениваются ими без особого протокола. Если вашу визитку тут же уберут в бумажник и сунут в задний карман брюк, это не оскорбление. 
4) При прощании рукопожатие используется редко. Рукопожатие должно быть кратким, но крепким. Сохраняйте при этом зрительный контакт.

 

Китай:

1. При встрече китайцы обмениваются рукопожатием, особенно с иностранцами, или приветствуют друг друга легким кивком, возможно, поклоном от плеч, а не от пояса, как японцы.
2. Старший по возрасту должен поздороваться первым. Наиболее распространённое обращение в деловом мире, свидетельствующее об особом уважении к человеку – «господин» или «госпожа» перед фамилией. Также приветствуется использование официальной должности или титула китайца, а затем фамилии. На «вы» обращаются к пожилым или малознакомым людям. Обращение по имени распространено только у близких родственников или друзей примерно одного возраста.
3. При знакомстве практикуется обмен визитными карточками, чаще всего двухсторонними – на русском и китайском языках, но можно использовать и карточку на английском языке. Брать и подавать визитку нужно обязательно обеими руками.
4. Любые формы телесных контактов между незнакомыми людьми, такие как объятия, похлопывания по плечу или поцелуи воспринимаются китайцами отрицательно, особенно если это касается женщин. Помогать женщине, открывая перед ней дверь или подставляя стул, а также уступать место и дотрагиваться до нее не принято. 

 

Скорость общения

 

Америка:  
Американцы привыкли решать вопросы быстро, даже если речь идёт о  большом состоянии. Они обмениваются быстрыми фразами, между которыми нет длительных пауз. Напротив, молчание может быть воспринято как что-то неприятное и отталкивающее. Этикет в США не подразумевает длительных пауз в разговоре. Серьёзные деловые переговоры могут длиться всего лишь несколько минут.

 

Китай:

При ведении бизнеса с китайскими партнерами стоит запастись огромным терпением, так как бюрократический аппарат Китая огромен и согласование различных вопросов требует в стране много времени и сил. Кроме того, китайцы очень скрупулезные люди, не принимающие решения без досконального изучения всех аспектов дела. Поэтому в переговорах стоит задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях вопроса и хорошего переводчика, знающего специфические термины.

Жесты и язык тела

Америка:  
1) Соблюдайте дистанцию при разговоре – не меньше 60 см. Если американец сочтет, что вы стоите слишком близко, он может отступить, даже не задумываясь об этом.

2) Американцы много улыбаются, даже незнакомым людям, и ожидают улыбок в ответ.

3) Некоторые любят хлопать коллег  по спине в знак дружеского расположения. 
4) Во время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой.

 

Китай:  
1)  В Китае считается оскорблением, если человек во время деловых переговоров стоит, упираясь руками в бока. Это ассоциируется с высокомерием и начальственным тоном.

2)  Когда сидите, не закидывайте  ногу за ногу, тем более не  кладите голень одной ноги  на колено другой. Особенно это  важно, когда вы беседуете с  людьми старше вас по возрасту  – это может означать невнимательность  и неуважение.  
3) Никогда не показывайте пальцем на человека или на любой предмет – это будет выглядеть крайней оскорбительным. Особенно если несколько раз ткнуть пальцем в человека.

4) У китайцев дистанция  общения очень мала, иностранцев  может очень сильно смущать, когда  китаец вплотную подходит к ним, буквально дыша в лицо, и при этом что-то напористо говорит. Сразу надо понять, что никакой агрессии в этом нет, есть лишь традиция общения, которая предусматривает очень близкий контакт. К этому надо привыкнуть и не пытаться инстинктивно отходить назад. Во-первых, китаец, скорее всего, так же инстинктивно подойдет, чтобы восстановить привычную дистанцию, а во-вторых, если вы будете пятиться, то он подумает, что вы вообще избегаете общения.

Подарки

Америка:  
Деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. 

Китай:  
В Китае принято обмениваться подарками с коллегами по бизнесу. Чем больше сделка – тем ценнее подарки. Подарки дарятся в конце переговоров. Корпоративные подарки вручаются главе фирмы и его заму. Вручая подарок, держите его обеими руками. В Китае подарки не разворачиваются сразу же после получения.

 

2.2. Кросс-культурный анализ невербального аспекта переговоров на примере отрывка из фильма «Уолл-Стрит: Деньги не спят».

Попытаемся провести анализ особенностей невербальной коммуникации в межкультурном аспекте  во время переговоров между американцами и китайцами на конкретном примере. За основу возьмём отрывок из фильма «Уолл-Стрит: Деньги не спят». 

В этой сюжетной части фильма две компании, американская и китайская, пытаются заключить контракт. Первое, что мы видим, как менеджер американской кампании, проводит презентацию для восточных оппонентов. Во время презентации входит глава фирмы, Брэйтон Джейсон, он прерывает переговоры. Можно заметить недовольство китайцев. Люди восточной культуры считают неприличным, если человек опаздывает на встречу или переговоры, это расценивается, как неуважение к людям, уже сидящим за столом.

Глядя, на поведение директора американской фирмы, можно отметить, что он чувствует себя вполне комфортно, улыбается, он всем своим видом показывает, что он здесь главный, не извиняется, а только произносит: «Продолжайте!».  Далее мы видим, насколько разное отношение у этих двух культур к горизонту планирования в бизнесе. У американской компании фактически не было подготовлено достойного предложения для китайских партнёров. А китайцы хотели что-то более долгосрочное, более фундаментальное, они несколько раз задавали вопрос: «Что ещё вы можете предложить?». Был озвучен горизонт планирования восточной культуры, и он составляет 100 лет, а американцы рассчитывали на 5 лет.

Когда глава американской фирмы стал переживать, что он теряет контроль над ситуацией, что мнения партнёров расходятся, он сразу же встал, начал жестикулировать, говорить про цены. Данное поведение в восточной культуре чаще всего расценивается, как акт агрессии. Это неуважительное отношение к партнёрам и их оскорбление, а также неуверенности в своей позиции. В американской культуре всё наоборот, существует такое правило: «чем более вы агрессивны, тем более вы убедительны». Но обратим внимание, как помощник директора, Джейкоб, перехватил инициативу переговоров, он произнёс несколько фраз на китайском языке, и тем самым показал уважение к китайскому языку и восточной культуре. В конце переговоров мы видим как Джейкоб, преподносит подарки китайским партнёрам. Он делает это двумя руками и отдаёт подарок сначала главе фирмы, а потом его заместителю. На этом переговоры заканчиваются, чем помощник директора сумел несколько сгладить возникший на переговорах конфликт.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 

Таким образом, в результате нашего исследования, мы добились поставленной перед нами цели. Мы рассмотрели и изучили невербальную коммуникацию в процессе деловых переговоров. Проанализировали и объяснили значение основных элементов невербальной коммуникации. Дали определение понятию «паравербальная коммуникация». Провели сравнительно-сопоставительный анализ невербальной коммуникации при проведении деловых переговоров на примере китайской и американской культур. И составили кросс-культурный анализ невербального аспекта переговоров на примере отрывка из фильма «Уолл-Стрит:Деньги не спят».

За последние десятилетия заметно повысился интерес к невербальным способам общения. Стало ясно, что невербальный компонент играет важную роль во взаимодействии между людьми. Язык тела порой даже лучше, чем слова (по крайней мере, правдивее, т.к. сознательно управлять невербальными проявлениями достаточно тяжело) дает нам информацию о физическом и психологическом состоянии партнера, об эмоциональном отношении человека к чему-либо и кому-либо; о возможных вариантах поведения в той или иной ситуации.

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является важнейшим фактором, определяющим шансы добиться успехов, облегчает установление контактов, способствует достижению взаимопонимания, создает хорошие, устойчивые взаимоотношения.

В заключении хотелось бы отметить, что невербальная коммуникация - это обмен и интерпретация людьми невербальных сообщений. Интерпретируя невербальные послания собеседника, необходимо учитывать ряд факторов:

1. национальная принадлежность (так, одни и те же жесты могут означать разное у разных народов);
2. состояние здоровья (у человека в болезненном состоянии меняются взгляд, звучание голоса, жесты обычно более вялые, хотя есть заболевания, сопровождающиеся повышенной возбудимостью, эмоциональностью);
3. профессия человека;
4. уровень культуры;
5. статус человека;
6. актерские способности (многие умеют играть не только словами, но и невербальными знаками);
7. возраст;
8. сочетание невербальных знаков;
9. возможность проявить и воспринять невербальные средства общения (физическая преграда между партнерами затрудняет их полноценное восприятие, как например, при разговоре по телефону).

Интерпретация невербальных посланий – творческий процесс, который требует от его участников наблюдательности, интереса и внимания к людям.

Итак, подводя итоги данного исследования, следует отметить, что невербальная коммуникация играет далеко не последнюю роль в процессе взаимодействия людей. Средства невербальной коммуникации как своеобразный язык чувств являются таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. Среди таких средств выделяют внешность, мимику, взгляды, позы, жесты, прикосновения, поведение человека в окружающем его пространстве, запахи и др. Все эти виды невербальных сообщений находятся во взаимодействии, иногда дополняя друг друга, иногда противореча друг другу.