Правила подготовки и проведения переговоров

Некоторые приемы, будучи сходными по своему проявлению, тем не менее могут применяться либо при "торге", либо при "совместном с партнером анализе проблемы".

Одним из таких  двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка", при котором несколько  предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета". "Пакет" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных для другой стороны предложений с мало приемлемыми для нее (по сути - "продажу в нагрузку"). Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет и остальные.

Иной вид "пакета" применяется в рамках "совместного  с партнером анализа проблемы". Он представляет собой увязку интересов  с возможным выигрышем для  всех участников вследствие того, что  один вопрос более важен для одной  стороны, в то время как другой - для второй. Соответственно большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. Следует иметь в виду, что возможности "пакета" в рамках "совместного с партнером анализа проблемы" ограничены, т. к. громоздкость "пакета" может привести к значительному снижению его эффективности.

"Уход" (завуалированный  отказ от обсуждения или принятия  предложения) применяется при  "торге", если затрагиваются  вопросы, которые на данный  момент нежелательны для обсуждения  по тактическим соображениям. В  рамках "партнерского подхода"  он может представлять собой,  например, просьбу об объявлении  перерыва с целью проведения  неформальных консультаций.

Менее распространенным является прием "пробного шара". Суть его в том, что предложение  формулируется в виде идеи, которая  ни к чему не обязывает. Партнеру предлагается ответить на вопрос "а что, если?". Нередко противоположная сторона  начинает реагировать на эту формулировку, как на предложение, и обсуждать  перспективы его реализации. Инициатор  же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность "забрать" свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. В рамках "партнерского подхода" этот прием  дает возможность косвенного выяснения  позиции партнера для поиска взаимоприемлемого  решения. При "торге" он позволяет  получить от противоположной стороны  информацию, которую потом можно  использовать в собственных целях.

5. Типичные  ошибки при ведении  переговоров

При подготовке и ведении переговоров нередки  следующие типичные ошибки:

• подготовке к переговорам не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров);
• за столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся "внутренние переговоры"), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв;
• в ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации;
• избегайте включать в делегацию тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на ваш имидж;
• нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись <меньшими силами>, но они должны быть высококвалифицированными;
• не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах.

6. Особенности делового общения  и этикета в  разных странах

       Трудности на переговорах зачастую обусловливаются различиями национальных культур. Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести  переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе  народы друг к другу этнически, тем  более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в  этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и  работает в настоящее время. Так  японец, проживающий в США и  ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может  сохранить черты, присущие японскому  национальному характеру, и это  будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

1. Скандинавия

Приветствие предполагает рукопожатие. Обниматься и целоваться при встрече не принято, исключение составляют близкие друзья и родственники. Не принято быстро переходить на обращение  по имени.

На деловых  переговорах скандинавы сдержанны  и не проявляют сильных эмоций. Они предпочитают предварительно изучить  предложения. Обычно они хорошо готовятся  к переговорам, учитывая малейшие детали. Поэтому желательно сообщать им заранее  все детали с вашей стороны: состав делегации, повестка каждого дня  и т. д.

Форма одежды на деловых встречах традиционная: костюм и галстук для мужчин, обычный  деловой костюм для женщин.

Жители Скандинавии  пунктуальны. Если по каким-то причинам вы опаздываете, обязательно предупредите телефонным звонком. Требование пунктуальности относится не только к деловой  жизни, но и к светской.

Обычно деловая  жизнь в летние месяцы резко сокращается. Жители Скандинавии стремятся отдохнуть, поэтому не назначайте на это время  деловых встреч. Это может быть воспринято как бестактность.

Если вас пригласили домой, захватите с собой цветы  или коробку шоколадных конфет. Подарком может быть бутылка виски, коньяка  или водки. Ни в коем случае не садитесь за руль в нетрезвом виде. Во всех скандинавских странах, даже в Финляндии, где алкоголь употребляется в  больших количествах, закон очень  суров в отношении нетрезвых  водителей. Поэтому обычно один из гостей берет на себя обязанность развезти всех по домам, и в этом случае он не берет в рот ни капли спиртного.

Наиболее сложная  церемония застолья в Швеции. Там  не принято поднимать тост за хозяина или за тех, кто старше по положению или возрасту, пока они первыми не предложат тост за вас. Пить можно начинать только после того, как хозяин произнес "Скол!", при этом участники обмениваются взглядами.

2. Германия

Для немецкого  делового этикета характерны пунктуальность и четкость. О деловых встречах договариваются заранее. Если по каким-то причинам вы не можете прийти на встречу в условленное время, предупредите об этом заранее и извинившись.

Форма одежды, как  и другие компоненты делового этикета, достаточно консервативны. Так, при деловых встречах костюм и галстук обязательны для мужчины.

При приветствии, а также при прощании принято  пожимать друг другу руки. Деловое  общение предполагает обращение  на "вы" и по фамилии, например, "господин Шмидт". Лишь близкие  друзья могут позволить перейти  на <ты>, да и то по взаимному согласию. Немцы уважают звания и титулы и используют их при обращении и представлении. В молодежной среде, конечно, все эти правила упрощены, и обращение на "ты" является нормой.

Немцы склонны  вступать в те переговоры, в которых  они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно  прорабатывают свою позицию, на самих  же переговорах любят обсуждать  вопросы последовательно один за другим. При заключении сделок немцы скорее всего будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. Они могут требовать значительного гарантийного срока на поставляемый к ним товар, а также залог для покрытия издержек при поставке к ним недоброкачественного товара. Однако сами немцы крайне скрупулезно выполняют взятые на себя обязательства, поэтому если соглашение достигнуто, следует ожидать, что с немецкой стороны оно будет выполняться тщательнейшим образом.

Деловые подарки  не имеют большого распространения. Возможны сувениры, связанные с вашей  фирмой. Вне деловой сферы подарки  достаточно популярны, особенно сувениры из вашей страны.

При расплате в  ресторане 15% автоматически прибавляются к вашему счету. Однако следует иметь  в виду, что если вы платите наличными, забирать следует только банкноты, монеты остаются официанту.

Приглашение в  гости домой является знаком особого  уважения. Мужчина может преподнести  хозяйке букет цветов, которые  необходимо развернуть сразу в прихожей и только потом вручить. Приходя в дом, принято также дарить небольшие подарки детям.

3. Англия

Англичане в  деловых отношениях довольно жестко следуют правилам протокола. К шотландцам это относится в меньшей степени.

При приветствии  и обращении пожизненные титулы используются часто, даже в кругу  близких знакомых. Хотя в последнее  время все большее распространение  приобретает привычка называть друг друга по именам сразу же после  начала знакомства.

Точность ценится, но не следует приходить до назначенного времени. Это может быть воспринято как неуважение.

В Великобритании чаще, чем во многих странах Северной Европы, принято приглашать друзей домой. Но деловых партнеров скорее позовут в ресторан или паб. Здесь  сильны традиции делового ланча, хотя в последнее время все большую популярность приобретают вечерние обеды. Деловые подарки не очень приняты, а вот пригласив в театр вашего знакомого или делового партнера, вы доставите ему удовольствие.

Подготовке к  переговорам англичане уделяют  не особенно много внимания. Они  подходят к ним с большей долей  прагматизма, полагая, что в зависимости  от позиции партнера на самих переговорах  может быть найдено наилучшее  решение. При этом англичане достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Традиционным для британцев было и остается умение избегать острых углов во время  беседы.

Следует обратить внимание на особенность жеста, принятого  после победы над фашизмом - два  пальца в виде буквы V. В Великобритании важно, чтобы ладонь была повернута  от себя. В противном случае смысл  данного жеста приобретает неприличный  характер.

4. Испания

Приветствие в  Испании кроме традиционного  рукопожатия, типичного для деловых  встреч, нередко сопровождается объятиями  и громким выражением радости. Последнее  характерно для встреч друзей и хороших  знакомых. Женщины, которые знают  друг друга, могут при приветствии  обменяться поцелуем в щеку.

Испанцы не отличаются особой пунктуальностью. Существует шутка, что испанцы не опаздывают только на корриду. На переговорах они могут  быть излишне многословны. Вследствие этого переговоры нередко затягиваются и теряют свой динамизм.

Середина дня  — сиеста (с 13.30 до 16.30). Жизнь в  городах замирает. Закрываются даже многие магазины. Испанцы нередко  отводят это время на то, чтобы  пообедать с семьей и отдохнуть, поэтому назначать деловые переговоры на эти часы не следует.

Ужинают испанцы обычно начиная с 21 часа. Рестораны же по-настоящему оживают только к 23 часам.