Правила подготовки и проведения переговоров

Содержание:

Введение

1. Переговоры

1. Подготовка к переговорам
2. Место проведения переговоров
3. Время проведения переговоров
4. Формирование делегации
5. Содержательная подготовка к переговорам

2. Правила поведения на переговорах
3. Представление полномочий
4. Технология ведения переговоров

1. Этапы подачи позиции
2. Стратегия ведения переговоров
3. Тактические приемы <торга>
4. Тактические приемы <совместного с партнером анализа проблемы>
5. Тактические приемы двойственного характера

5. Типичные ошибки при ведении переговоров
6. Особенности делового общения и этикета в разных странах

1. Скандинавия
2. Германия
3. Англия
4. Испания

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

Вы устраиваетесь  на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается  с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить  забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально»  мало кто умеет. Так что же это  такое - переговоры? Из чего они состоят?  Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать? 
Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

1. Планирование. 
2. Установление контакта. 
3. Определение «правил игры».  
4. Оценка партнера.  
5. Развитие сценария.  
6. Ведение торга. Уступки.  
7. Завершение переговоров.

Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров  практически полностью совпадают  с этапами продаж. И сделает  неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет  сказать, что продажа - это разновидность  переговоров. 
 
Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар. 
 
Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха. 
 
Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров. 
 
 
 

1. Переговоры
1. Подготовка к переговорам
2. Место проведения переговоров
3. Время проведения переговоров
4. Формирование делегации
5. Содержательная подготовка к переговорам

Условно процесс  подготовки к переговорам подразделяется на два этапа: организационная подготовка и содержательная подготовка. Эти два этапа тесно взаимосвязаны, так как характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. Однако и организационные вопросы оказывают влияние на содержательную сторону: плохо подготовленные переговоры ведут к осложнениям в их ходе и даже срыву.

Организационная подготовка предполагает:

• определение места и времени встречи;
• формирование делегации и назначение ее главы.

Содержательная  подготовка включает в себя:

• проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
• проведение <внутренних переговоров>;
• определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;
• формулирование предложений и их аргументация;
• подготовка инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

             b. Место проведения переговоров

Этот вопрос имеет под собой психологическую  основу. Проводя переговоры на "своей  территории", вы имеете следующие  преимущества:

• вы можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места проведения переговоров: какая это будет комната?, как она будет оформлена? и т. п. Сфера "влияния" на противоположную сторону часто может быть расширена и за счет выбора для нее гостиницы (далеко ли она от места проведения переговоров?, как они добираются туда?), составления культурной программы;
• дома люди чувствуют себя более уверенно, комфортно - помогает обстановка в целом;
• по данным некоторых исследований, хозяева имеют тенденцию говорить на переговорах больше и в итоге добиваются лучших для себя результатов;
• при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране ее проведения. Это облегчает процесс общения принимающей стороне. Причем чем больше культурные различия, тем этот фактор является более значимым.

Однако существует ряд моментов, которые осложняют  процесс переговоров для принимающей  стороны:

• будучи дома, вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;
• если ваш партнер приехал издалека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ним;
• организационные моменты встречи могут отвлекать вас от работы, создавать чувство беспокойства.

Кроме "своей  территории" или "территории другой стороны", может быть выбрана нейтральная  территория встречи. В дипломатической  и политической практике она часто  выбирается в случае, если у участников конфликтные отношения. В бизнесе  такой выбор может быть обусловлен не только конфликтом, но и тем, что  вы и ваш партнер одновременно посещаете какой-либо город или  страну с деловой поездкой, например, участвуете в выставке.

           c.  Время проведения переговоров

При определении  сроков следует прежде всего исходить из деловых соображений:

• когда вам нужно данное соглашение;
• когда вы будете готовы к переговорам.

Значимыми могут  оказаться и другие параметры. Многие фирмы избегают крупных встреч под  конец года, когда подводятся итоги  и делаются финансовые отчеты (обратите внимание, что в ряде стран финансовый и календарный года могут не совпадать). В этот период сотрудники слишком  заняты. Иногда по этим же причинам деловые  встречи не планируются на конец  месяца или конец квартала.

Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу  дня и вы, и ваш партнер будете уставшими. Кроме того, начало встречи  в первой половине дня дает вам  возможность вместе пообедать и  в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если они возникли.

Если же переговоры проходят в течение двух и более  дней, то они могут начаться и  после обеда в первый день. В  этом случае на вечер можно запланировать  ужин с партнерами, который поможет  закрепить знакомство.

Если ваши партнеры по переговорам приезжают из другого  города или из другой страны в конце  недели, например, в пятницу, вы должны организовать культурную программу  на выходные дни. Вам будет легче  найти общий язык после совместной поездки за город или посещения  театра.

В свою очередь  и вы, как правило, можете рассчитывать на ответные знаки внимания в ходе дальнейших контактов с этими  партнерами.

4. Формирование  делегации

Формирование  делегации предполагает определение  ее состава:

• количественного (сколько человек будет участвовать в переговорах);
• персонального (кто конкретно примет участие в переговорах).

Во многом формирование делегации обусловливается характером переговоров, их спецификой.

При формировании количественного состава обычно принято исходить из примерно равного  состава делегаций и одинакового  уровня представительства. Следует  иметь в виду, что слишком большая  численность делегации создает  проблемы ее руководителю. Он будет  вынужден решать множество организационных  вопросов, что отвлекает от основной задачи - проведения переговоров.

Главой делегации  должен быть человек, ориентирующийся  в трех группах проблем:

• предмет переговоров (например, если переговоры ведутся по поводу строительства, глава делегации должен быть ориентирован в них);
• экономические и юридические аспекты соглашения, которое предполагается заключить;
• технология ведения переговоров.

Если сложно подобрать сотрудника, который был  бы специалистом по всем трем группам  проблем, допускается, что глава  делегации хорошо знает первую и  вторую группу проблем, при этом знаком с последней и владеет технологией  ведения переговоров.

В состав делегации  могут быть включены эксперты, которые  способны оперативно дать содержательную, правовую или экономическую оценку предложениям партнера.

С самого начала следует определить функции каждого  члена делегации (кто и за что  отвечает). Нецелесообразно включать тех, функции которых неопределенны  или сведены к минимуму. Это  плохо воспринимается как другими  членами своей делегации (у них  возникают вопросы о несправедливой "загруженности" одних и "безделии" других), так и партнерами по переговорам, которым непонятно, зачем те или иные лица из "команды" партнера находятся в составе делегации.

5. Содержательная  подготовка к переговорам

Содержательная  подготовка к переговорам менее  поддается регламентации, чем организационная. Здесь каждый участник переговоров (или сторона) достаточно свободен в  выборе. Однако следует учитывать  такие моменты:

• проведение анализа проблемы и диагностики ситуации - исходный пункт подготовки к переговорам. Важно для успеха переговоров провести анализ интересов как своих, так и партнера, а не начинать с формулирования собственной позиции;
• при подготовке необходимо согласовать все вопросы внутри своей делегации, а также с тем, кто так или иначе будет задействован в выполнении возможных договоренностей (например, смежные организации), т.е. провести <внутренние переговоры>;
• необходимо проработать несколько возможных вариантов решения - это позволит вам на переговорах быть более гибким, не принося в жертву свои интересы;
• предложения должны быть целостны и не противоречить друг другу. Обычно заранее готовятся аргументы по наиболее значимым пунктам позиции, и они также не должны быть противоречивыми;
• заканчивается подготовка инструкциями участникам переговоров (общее направление действий) и подбором необходимых документов (например, законодательных норм, норм налоговых отчислений, справочных материалов по ценам).