Невербальные средства общения

Ложь обычно вызывает зудящее ощущение в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому  некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

Когда вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить  его повторить или уточнить сказанное. Это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

Походка

Она, по словам Бальзака- "физиономия тела". Ее составляющими  являются: ритм, динамика шага, амплитуда  переноса тела при движении, масса  тела. Эти показатели проявляются  у разных людей по-разному. По походке  можно судить о самочувствии человека, его характере, возрасте. Для овладения  навыками "прочтения" походок  укажем на их характерные виды и  поясним, что каждая из них означает:

озабоченный человек - ходит в позе "мыслителя", голова опущена, руки сцеплены за спиной;

находящийся в  угнетенном состоянии - руки в движении или находятся в карманах, ноги воломит и, как правило, смотрит  под ноги;

уверенный - ходит  быстро, размахивая руками, имеет ясную  цель и намерен ее реализовать;

заносчивый - высоко поднятый подбородок, руки двигаются  подчеркнуто энергично, ноги словно деревянные - "вышагивание лидера".

Для создания привлекательного внешнего облика наиболее предпочтительна  походка уверенного человека. Создает  впечатление уверенности и правильная осанка, к тому же хорошая осанка делает любого человека стройнее, Наоборот, плохая осанка производит впечатление  расхлябанности, несобранности и  неуверенности.

Чтобы создать  о себе более благоприятное впечатление, осанка должна быть не одеревенелая, а  легкая, пружинистая и всегда прямая. Голова при этом слегка приподнята, спина расправлена. Старайтесь всегда стоять и сидеть прямо.

Уверенность и самоуверенность

Уверенного в  себе человека с чувством превосходства  над другими выдает закладывание рук за спину с захватом запястья.

От этого жеста  следует отличать жесты "руки за спиной в замок". Он говорит о  том, что человек расстроен и  пытается взять себя в руки. Чем  более сердит человек, тем выше передвигается  его рука по спине. Именно от этого  жеста пошло выражение "взять себя в руки". Этот жест используется для того, чтобы скрыть свою нервозность и наблюдательный партнер наверняка поймет это.

Показателем самодовольства и высокомерия служит положение  рук "домиком".

Жестом уверенных  в себе людей с чувством превосходства  над другими является и закладывание рук за голову. Этот жест характерен и для "всезнаек". Многие собеседники  раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует  его перед ними.

Существует несколько  способов взаимодействия с собеседником, который использовал этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой  собеседник демонстрирует свое превосходство, наклонитесь вперед и скажите: "Я  вижу, это вам известно. Не могли  бы вы уточнить кое-что?" Затем откиньтесь на спинку стула и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить  такого высокомерного собеседника  сменить свою позу, что будет способствовать изменению его отношения. Нужно  взять какой-нибудь документ, спросить: "Вы не видели это?", заставив его  наклониться вперед.

Жесты несогласия

Собирание, общипывание  несуществующих ворсинок с костюма  является одним из таких жестов. Делал это, собеседник обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит  в пол. Это наиболее типичный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно  обирает ворсинки с одежды, это  является верным признаком того, что  ему не нравится все, что здесь  говорится. Даже если на словах он со всем согласен.

Жесты готовности

Они сигнализируют  о желании закончить разговор. Проявляются подачей корпуса  вперед, при этом руки лежат на коленях, или держатся за края стула. Если любой  из этих жестов появляется во время  разговора, следует брать инициативу в свои руки и первым предложить закончить беседу. Это позволит вам  сохранить психологическое преимущество и управлять ситуацией.

Манера  курить

Указывает, как  собеседник относится к сложившимся  обстоятельствам: положительно или  отрицательно. Прежде всего, нужно обращать внимание на направление, в котором  тот выпускает дым изо рта - вверх или вниз.

Положительно  настроенный, уверенный в себе и  довольный человек будет выпускать  дым вверх постоянно.

Наоборот, негативно  настроенный человек, со скрытыми или  подозрительными мыслями, будет  почти всегда направлять струю дыма вниз.

Выдувание струи  вниз из уголков рта говорит о  еще более негативном отношении  и скрытности.

О том, настроен ли человек положительно или отрицательно, можно судить и по скорости выпускания дыма. Чем быстрее струя выпускается  вверх, тем увереннее чувствует  себя человек, чем стремительнее  выдувается вниз, тем хуже настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих в условиях купли-продажи  показывают, что, если спросить курящего клиента о его решении, то те, кто  принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то время как те, кто решил не покупать, направляют струю вниз.

Выдыхание дыма через ноздри есть признак высокомерного, уверенного в себе человека. Струя  дыма в этом случае идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и  человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядит еще более  высокомерно. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дым через нос, это значит, что  он сердит.

Внимание! Попытка "прочесть" мошенников на презентации  с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами:

будучи загружаем  потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить  еще и за пантомимикой тех, кто "забалтывает" клиента;

политиков и  презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают  редко.

Позы собеседника

Очень полезно  следить за положением плеч, рук  и головы собеседника, поскольку  это дает важную информацию, позволяющую  лучше его понимать. Эти детали гораздо лучше слов передают истинные мысли и настроения. Наиболее характерные  позы мы сейчас расшифруем.

Как правило, человек  поднимает плечи, когда он напряжен, и опускает, когда он расслаблен. Человек, намеревающийся сделать какое-то сообщение или доклад, может получить существенную информацию о настроении аудитории, наблюдая за положением плеч и голов слушателей. Чем более  недружелюбна и напряжена аудитория, тем больше там поднятых плеч и  опущенных уголков рта.

Поднятая голова и опущенные плечи могут означать открытость, интерес, настрой на успех, ощущение контроля над ситуацией.

Опущенная голова, поднятые плечи могут выражать замкнутость, чувство поражения, презрения, неудовлетворенность, страх, неуверенность.

Склоненная набок  голова может свидетельствовать  об интересе, любопытстве и, возможно, об ухаживании (флирте).

Очень выразительны позы, фиксирующие только положение  тела, по которым также можно судить о внутреннем состоянии человека. Если человек говорит то, что думает, его тело посылает сигналы, которые  мы называем однозначными. В таких  случаях тело, как правило, держится прямо, без особых изгибов, и может  быть описано прямой линией, соединяющей  голову со ступнями. Когда же соответствие между мыслями и словами нарушается, тело начинает посылать двойные сигналы, и линия, повторяющая контур тела, становится ломаной.

Рукопожатие

По рукопожатию  можно определить настрой партнера по отношению к вам.

Властное рукопожатие  дает мало шансов на установление отношения  равенства. Такое рукопожатие характеризуется  тем, что протянутая для рукопожатия  рука накрывает сверху руку партнера. Это жест главенствования типичен для многих преуспевающих и высокопоставленных людей.

Существует способ нейтрализации подобного приема: обхватить подаваемую руку сверху за запястье и встряхнуть ее. Тем самым  показывается нежелание принять  зависимое, подчиненное положение, Это, безусловно, момент психологической  борьбы за выгодное распределение ролей, поэтому нужно быть готовым к  возможной конфронтации. Так что  приходится выбирать - или дать бой  сразу, или попытаться переиграть желающего  доминировать партнера в дальнейшем за счет лучшей подготовки в предмете обсуждения.

Существует более  мягкий способ нейтрализации доминирующего  рукопожатия: правая рука в момент рукопожатия  принимает предлагаемое инициатором  положение, но при этом левая рука кладется сверху на руку партнера. Этот жест одновременно и дружественный, и нейтрализующий позицию превосходства.

Равноправное  или дружеское рукопожатие - рука движется вертикально.

Долгое рукопожатие - установка на захват лидерства. Побеждает  тот, кто убирает руку последним.

Слабое, вялое  рукопожатие характеризует человека, готового быть жертвой.

Если партнер  быстро убирает руку, то он практичен  или подозрителен.

Избегает рукопожатий - робок, замкнут, опасается конфуза.

"Мертвая"  хватка - стремление к победам  в любых ситуациях.

"Болтливость"  левой руки

Жесты, выдающие неискренность, в значительной степени  связаны с левой рукой. Это  связано с тем, что правая рука, как более развитая (у большинства  людей) более управляется сознанием  и делает так, "как надо".

Левая же, менее  развитая и управляемая правым полушарием мозга, делает то, что хочет подсознание, тем самым, выдавая тайные помыслы  человека. Если собеседник жестикулирует  левой рукой, то это должно насторожить  вас: весьма вероятно, что он обманывает или занимает недружественную позицию.

Перечисляющий жест

Одним из жестов, который рекомендуют освоить  продавцам, является "перечисляющий  жест". Он хорош для наглядного перечисления достоинств товара. Вы говорите "Во-первых, он отлично стирается", - и загибаете один палец, "во-вторых, его можно стирать несчетное  количество раз, и он таким же и  останется", - и загибаете второй палец, "в-третьих, ваша жена просто будет счастлива, когда он появится в доме", - и загибаете третий палец. Этот прием можно продолжать и дальше - хорошо, если вы можете в  пользу своего товара зажать все пальцы на обеих руках.

Но перебарщивать  не стоит. Покупатель может потерять интерес уже на седьмом пальце. Иногда этот жест помогает работать с  сомневающимся покупателем. На одной  руке мы можем зажимать пальцы, считая "минусы" покупки, на другом - "плюсы" Как вы думаете, что должно перевесить? 
 

Жесты агрессивности                                                              Агрессивные и агрессивно-предупреждающие жесты нужно отслеживать особенно тщательно, ведь именно они предупреждают о том, что ситуация начинает выходить из-под контроля.

Итак, если ребро  указательного пальца постукивает  по столу, то это означает следующее: "Я тебя еще раз предупреждаю - потом пеняй на себя!" Если постукивает  поверхность пальца, то это соответствует  примерно такой реплике: "Что ты несешь?! Погоди, голубчик, погоди!"

"Я могу  тебя ударить!" - эта более откровенная  угроза вытекает из следующего  жеста: указательный, средний и  безымянный пальцы поглаживают  или почесывают суставы кулака  второй руки. Жест иллюстрирует  готовность к физической агрессии.

Менее заметный, но более опасный жест агрессии - это почесывание или поглаживание подушечками пальцев ребра ладони. Он иллюстрирует готовность не просто бороться с соперником, но буквально  стереть его в порошок. Руки при  этом чаще всего подняты на уровень  груди.

Если сцепленные на уровни груди пальцы собеседника  резко выбрасываются вперед наподобие  веера (ладонь при этом раскрывается вверх), это значит, что человек  не ищет примирения, у него достаточно сил, чтобы отстаивать свою позицию. Через этот выпад в сторону  противника происходит мощный выброс энергии, сконцентрированной на кончиках пальцев. Человек будто привлекает на помощь не только силу своих аргументов, но и энергетический потенциал тела.

Слабого можно  запросто "сглазить" таким жестом. Человек почувствует недомогание, упадок воли и сил. Но благо, что этот жест встречается довольно редко  в разговоре с глазу на глаз, чаще он появляется в споре одного человека с несколькими достойными соперниками.

Перст указующий  или обвиняющий уместен, пожалуй, только на плакате "Ты записался добровольцем?". В реальном общении этот жест агрессии мешает нормальному открытому взаимодействию.

Если вы заметили, что ваш собеседник все чаще пользуется такими жестами, будьте настороже, постарайтесь сделать все, чтобы вернуть разговор в более спокойное русло. Смените  тему, покажите свое дружелюбное настроение, откровенно выясните подлинную причину  раздражения или, наконец, отложите беседу до лучших времен.