Методика ведения деловых переговоров

возможные последствия  компромиссного решения для осуществления  собственных

интересов (прогноз  степени риска) и Критически оценить допустимые пределы

уступки.

   Может  случиться,. что предложенное компромиссное  решение превышает.Вашу

компетенцию. В  интересах сохранения контакта с  партнером Вы тут можете

пойти на так  называемое условное соглашение (например, сослаться на

принципиальное  согласие компетентного руководителя).

   Трудно  быстро прийти к согласию путем  уступок, приемлемым для Обеих

сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих

требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции

будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение,

соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых,

аргументов и  способов рассмотрения проблемы при  использовании всех

вытекающих из переговоров возможностей.

   Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда

необходимо достичь  общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для

партнеров неблагоприятные  последствия. 

Приведенные методы ведения переговоров носят общий  характер. Существует ряд

приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их

применение.

    1. Встреча  и вхождение в контакт. Даже  если к вам приехала не делегация,

а всего один партнер, его необходимо встретить  на вокзале или в аэропорту  и

проводить в  гостиницу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей

делегации ее может  встречать либо сам глава нашей  делегации, либо кто-то из

участников намечающихся переговоров.

   Стадия  приветствия и вхождения в  контакт — начало прямого,  личного

делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

   Процедура  приветствия занимает очень короткое  время. Самая

распространенная  в европейских странах форма  приветствия — рукопожатие, при

этом первым руку подает хозяин.

   Разговор, предваряющий начало переговоров,  должен носить характер

необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными

карточками, которые  вручаются не во время приветствия, а за столом

переговоров.

    2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой части

переговоров). Когда  ваш партнер уверен, что наша информация будет ему

полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробудить

у оппонента  заинтересованность.       ,

     3. Передача информации. Это действие  состоит в том, чтобы на основе

вызванного интереса убедить партнера по  переговорам  в том, что он поступит

мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация

принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

     4. Детальное обоснование предложений  (аргументация). Партнер может

интересоваться  нашими идеями и предложениями, он может  понять и их

целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно  и не видит возможности

применения наших  идей и предложений в своей  организации. Вызвав интерес и

убедив оппонента  в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны

выяснить и  разграничить его желания. Поэтому  следующий шаг в процедуре

проведения деловых  переговоров состоит в том, чтобы  выявить интересы и

устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

  Заключает  деловую часть переговоров преобразование  интересов партнера в

окончательное решение (решение принимается на основе компромисса). 

3.Завершение  переговоров

Если ход переговоров  был позитивным, то на

завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные

положения, которые  затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно

важно, характеристику тех положительных моментов, по которым  достигнуто

согласие сторон. Это позволит добиться .уверенности в том, что все

участники переговоров  отчетливо представляют суть основных положений

будущего соглашения, у всех складывается убеждение в  том, что в ходе

переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также

основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу

новых встреч.

   При негативном  исходе переговоров необходимо  сохранить субъективный

контакт с партнером  по переговорам. В данном случае, акцентируется  внимание

не. на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих

соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением

переговоров, а  на личностных аспектах, позволяющих  сохранить деловые

контакты в  будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем

.разделам, где  не было достигнуто позитивных  результатов. Желательно найти

такую тему, которая  представит интерес для обеих  сторон, разрядит ситуацию

и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы  прощания.

    Протокольные  Мероприятия являются неотъемлемой  составляющей переговоров,

несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и

могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосыл ку для

их неудачи.

   Деловой  протокол охватывает широкое  поле своей деятельности: это

организация встреч и обслуживание перего-воров, ведение записи бесед,

обеспечение сувенирами, фор-ма одежды, культурная программа ит:п. Для

решения этих вопросов целесообразно создать в организации  протокольную

группу (2—3 чел.), которая будет заниматься протокольными  формальностями. 

4. Анализ итогов деловых переговоров

Переговоры можно  считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты,

когда приняты  необходимые меры для их реализации; сделаны определенные

выводы для  подготовки следующих переговоров:

Анализ итогов переговоров преследует следующие  цели:

сравнение целей  переговоров с их результатами;

   определение  мер и действий, вытекающих из  результатов переговоров;

деловые, личные и организационные выводы для  будущих переговоров или

продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить

по следующим  трем направлениям:

   1) анализ  сразу по завершении переговоров.  Такой анализ; помогает оценить

ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями  и определить

первоочередные  мероприятия, связанные с итогами  переговоров (назначить

исполнителей  и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

      2) анализ на. высшем уровне руководства  организацией.'Такой анализ

результатов переговоров  имеет следующие цели:

       обсуждение отчета о результатах  переговоров и выяснение отклонения

от ранее установленных  директив;

       оценка информации об уже принятых  мерах и ответственности;

    определение  обоснованности предложений, связанных  с продолжением

переговоров;

    получение  дополнительной информации о  партнере по переговорам;

      3) индивидуальный анализ деловых  переговоров — это выяснение

ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации  в

целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из

переговоров.

   В процессе  индивидуальною анализа можно получить ответы на следующие

вопросы:

      правильно ли были определены  интересы и мотивы партнера  по

переговорам?

   соответствовала  ли подготовка к переговорам  реальным условиям,

сложившейся ситуации и требованиям?

   насколько  правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе?

как повысить действенность  аргументации в содержательном и методическом

плане?

   что определило  результат переговоров? как исключить  в будущем негативные

нюансы  в  процедуре проведения переговоров?

   кто и  что должен делать, чтобы повысить  эффективность переговоров?

   Получение  объективного и полного ответа  на последний вопрос будет  играть

решающее значение для будущности организации.

   Условия  эффективности переговоров. Предпосылки  успешности деловых

переговоров затрагивают  ряд как объективных, так и  субъективных факторов и

условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие

условия:

      обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;

   они должны  иметь достаточные полномочия  в принятии окончательных решений

(соответствующее  право на ведение переговоров);

партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в

отношении предмета переговоров;

   уметь  максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы

другой стороны  и идти на компромиссы;

   партнеры  по переговорам должны в определенной  мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует  соблюдать определенные

правила.

   Основное  правило состоит в том, чтобы  обе.  стороны пришли к убеждению,

что они что-то выиграли в результате переговоров.

   Самое  главное на переговорах — это  партнер. Его нужно 'убедить  в принятии

предложения. На него надо ориентировать весь ход  переговоров, всю

аргументацию.

   Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество  должно иметь общую

базу, поэтому  важно найти общий знаменатель" для различных интересов

партнеров.

   Редкие  переговоры проходят без проблем,  поэтому важна склонность к