Итальянский стиль ведения переговоров

Итальянский стиль ведения переговоров.

Итальянцы общительны, эмоциональны, активно жестикулируют. Желательно, чтобы на переговоры выходили примерно равные по статусу делегации. Они заранее стараются узнать трудовую биографию. Переговоры предпочитают в неформальной обстановке. Пунктуальны, не терпят опозданий! Максимально допустимое опоздание – 15 минут.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве.

Одним из деловых крупнейших партнеров России традиционно является Италия. Внешнеэкономические связи имеют жизненно важное значение для экономики страны. Большая зависимость от внешней торговли определяется, с одной стороны, тем, что основные отрасли итальянской промышленности функционируют, используя главным образом привозное сырье, топливо и полуфабрикаты, с другой - относительной узостью внутреннего рынка.

Представители мелких и средних фирм Италии обычно более активны при установлении партнерских отношений, не затягивают решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты связей. Это объясняется тем, что у них отсутствуют сложные бюрократические процедуры принятия административных решений. Как правило, для налаживания деловых связей достаточно обмена официальными письмами, в которых излагается краткая информация о фирме и указывается предмет делового интереса.

Иногда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, сеть которых в Италии особенно сильно развилась в последнее время.

Знакомство с представителем делового итальянского мира начинается с обмена визитными карточками, поэтому необходимо их иметь при себе в достаточном количестве. Если в ответ на протянутую карточку вы не можете дать свою, надо извиниться, объяснив причину, и пообещать послать ее при первой же возможности.

Итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение в деловом мире или обществе. Поэтому перед деловыми встречами они стремятся узнать трудовую биографию потенциальных участников, их возраст, должность и т.д.

Тексты на визитных карточках итальянских бизнесменов печатаются, как правило, на итальянском и английском языках (реже на французском).

Немаловажное значение придается в Италии налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами, особенно во внеслужебное время. Здесь следует иметь в виду, что итальянцы очень гордятся своей страной как колыбелью многих видов искусств и ремесел, поэтому проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности. Кроме того, многие вопросы итальянцы предпочитают обсуждать в неофициальной обстановке, например в ресторане. Считается, что такая обстановка позволяет более свободно высказывать истинное мнение или критические замечания в адрес

партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.

В спорных вопросах итальянцы стремятся к разумному компромиссу, в исключительных случаях прибегая к помощи арбитража.

Необходимо знать некоторые политические и экономические особенности этой страны. Итальянская Республика состоит из 21 области и 94 провинций, каждая из которых имеет свои особые демографические и промышленные черты. Поэтому ваши партнеры из северных районов Италии будут существенно отличаться от представителей южных областей страны или ее островной части. Их отличия - в темпераменте, деловой хватке, даже в тонкостях языка.

И еще несколько советов бизнесмену, установившему контакт с итальянскими партнерами.

Если вы прилетели в итальянский аэропорт, а вас почему-либо не встретили, позвоните своим партнерам. Для этого надо иметь или мелочь, или жетоны, или самое распространенное - телефонную карточку. Одной карточки ценой 5 тыс. лир хватит на 25 телефонных разговоров в пределах одного города, или на несколько междугородных, или на разговор (3 - 4 минуты) с Москвой с любого телефонного аппарата в Италии. После 18.30, а также в выходные и праздничные дни стоимость разговоров вдвое дешевле.

Карточка очень выручит вас, когда вы будете находиться вдали от торговых точек и вам надо срочно связаться с вашими деловыми партнерами или сообщить о ходе переговоров в Москву. Купить карточку можно в любом журнальном или табачном киоске на вокзалах , в аэропортах, на телефонных станциях и в городских киосках.

Правила пользования карточкой показаны на рисунке, на любом телефонном аппарате. В верхней его части на электронном табло сразу появится сумма, истраченная вами на предыдущие разговоры.

Вы едете на переговоры и вам нужно такси. Не пытайтесь сами останавливать свободное такси. Если вы в гостинице, попросите портье вызвать такси - оно будет через несколько минут. Если вы на улице, зайдите в ближайшее кафе и обратитесь к его хозяину. Такого рода услуги делаются бесплатно или за очень умеренную плату.

Садясь в такси, занимайте правое сиденье - в Италии не принято сидеть рядом с водителем. Платите по счетчику или чуть больше, но ненамного - здесь уважают тех, кто не сорит деньгами. Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская группа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят “чин-чин”.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.

Итальянцам нравятся комплименты относительно итальянского образца жизни и итальянской культуры, а также изумительной местной пищи.

Итальянцы любят футбол. Разговор о шике итальянской моды может растопить лед в натянутых отношениях.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. Это следует учитывать при организации и ведении переговоров. Однако они не очень организованы. То, что Вас не встретили, не означает неуважение. Это просто проявление неорганизованности. Вам следует позвонить пригласившим.

Одежда для женщин – особенно женственная, на прием – вечернее платье. Для мужчин – элегантный костюм.

Подарки: если вы хорошо знакомы со своим торговым партнером и его семьей, небольшие подарки для его детей подчеркнут ваши теплые отношения.