Этика ведения переговоров

  Содержание

  1. Введение

  2. Теоретическая часть

  2.1. Приемы, используемые при позиционном торге и при конструктивных переговорах: приемы, носящие двойственный характер.

  2.2. Итоговая оценка тактических переговоров.

  3. Практическое задание.

  Проведите самообследование «Умеете ли Вы вести  деловые переговоры?» Выделите те тактические приемы, которые Вы предпочитаете  при ведении переговоров; составьте  варианты Ваших моделей поведения  при избранных Вами тактических  приемах. Дайте оценку их результативности.

  4. Заключение

  5. Список литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Введение 

  Переговоры  — древнее и универсальное  средство человеческого общения. Они  позволяют находить согласие там, где  интересы не совпадают, мнения или взгляды  расходятся.

  Почти все, что мы делаем – от «поглощения  компаний», попытки вернуть долги, снизить арендную плату, разобраться  с взаимными претензиями друг к другу, снизить цену при закупке  партии товаров или повысить ее при  продаже до разговора о прибавке жалованья или споре с участником дорожно-транспортной аварии, - все  это включает затяжные переговоры.

  Переговоры  включают множество задач. Часть  из них осознается, а другая часть, и притом значительная, не осознается. Но от этого они не перестают существовать и влиять на исход переговоров.

  Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных  предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые  бы устроили всех его участников. Переговоры могут протекать легко или  напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или  с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать  и применять специальную тактику  и технику их ведения.

  Существуют  различные виды переговоров, в зависимости  от выделения различных целей  их участников.

  1. Переговоры о продлении действующих  соглашений. Например, временного соглашения  о прекращении военных действий.

  2. Переговоры о нормализации. Проводятся  с целью перевода конфликтных  отношений к более конструктивному  общению оппонентов. Часто проводятся  с участием третьей стороны.

  3. Переговоры о перераспределении.  Одна из сторон требует изменений  в свою пользу за счет другой. Эти требования, как правило, сопровождаются  угрозами наступающей стороны.

  4. Переговоры о создании новых  условий. Их целью является  формирование новых отношений,  заключение новых соглашений.

  5. Переговоры по достижению побочных  эффектов. Решаются второстепенные  вопросы (уяснение позиций, отвлечение  внимания и т.д.).

  В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров:

  • информационная функция – это  когда стороны заинтересованы в  обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия;

  • коммуникативная функция – это  функция налаживание новых связей, отношений;

  • функция регуляции и координации  действий;

  • функция контроля;

  • функция отвлечения внимания;

  • функция пропаганды.

  Переговоры  как одна из разновидностей общения  имеют ряд отличительных особенностей. Важная особенность переговоров  состоит в том, что они ведутся  в условиях ситуации с различными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными  или абсолютно противоположными. Кроме того, сочетание различных  интересов делает участников переговоров  взаимозависимыми, а именно его участники  ограничены в своих возможностях односторонним путем решать собственные  задачи. Взаимозависимость участников переговоров позволяет утверждать, что их усилия направлены на совместный поиск решения.

  Существует  три типа совместных решений участников переговоров:

  а) компромиссное, или «срединное решение»;

  б) асимметричное решение, относительный  компромисс;

  в) нахождение принципиально нового решения  путем сотрудничества.

  Рассмотрим  их подробнее применительно к  проблеме переговоров.

  Первый  тип решения — компромисс, когда  стороны идут на взаимные уступки. Это  типичное решение на переговорах. Компромисс возможен тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов  друг друга.

  Однако  чаще приходится встречаться с ситуациями, когда критерии нечетки или же стороны не могут найти ту «середину», по отношению к которой они  могут двигаться, уступая друг другу. В таких случаях необходимо искать общие интересы. Когда статусы, возможности  власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда  уступки одной стороны значительно  превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку  иначе он понесет еще большие  потери. Степень асимметричности  может быть различной.

  Третий  тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают  противоречия путем нахождения принципиально  нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны  американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в  начале 80-х годов. Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут  располагаться довольно-таки далеко от первоначальных заявлений. Поэтому  достижение соглашения более вероятно в центральной (заштрихованной) зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение воспринимается сторонами переговоров как вполне удовлетворительное.

  

   

  Рис.1. Поле вариантов компромиссных решений  на переговорах (заштриховано) 

  Приемы, используемые при  позиционном торге  и при конструктивных переговорах: приемы, носящие двойственный характер

  Собственно  переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. Для того чтобы ориентироваться  в ситуации переговоров, необходимо хорошо понимать, что представляет собой процесс взаимодействия при  ведении переговоров, из каких этапов он состоит. Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

  • уточнение интересов, концепций  и позиций участников;

  • обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

  • согласование позиций и выработка  договоренностей.

  В ходе уточнения интересов и позиций  снимается информационная неопределенность по обсуждаемой проблеме. Находится  «общий язык» с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одним и тем же термином стороны понимают одинаковые, а не разные вещи. Этап уточнения проявляется  в изложении сторонами позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним. Внося предложения, стороны  тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей  решения проблемы.

  Этап  обсуждения (аргументации) направлен  на то, чтобы максимально понятно  обосновать собственную позицию. Он приобретает особое значение, если стороны ориентируются на решение  проблемы путем компромисса. Во время  обсуждения оппоненту показывают, на что и почему сторона не может  пойти. Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны  путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес  предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально  не согласны• или, напротив, что  может быть предметом дальнейшего  обсуждения. Если стороны стремятся  решить проблему путем переговоров, то результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной  договоренности.

  Третий  этап — согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем — деталей. При выработке общей формулы соглашения, а затем и при ее детализации стороны проходят как бы все три этапа: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

  Конечно, выделенные этапы не всегда следуют  строго друг за другом. Однако в целом  логика переговоров должна сохраняться. Ее нарушение может вести к  затягиванию переговоров и даже их срыву.

  Ряд тактических приемов может применяться  независимо от того, на каком этапе  находится процесс переговоров. Использование же других приемов  ограничено рамками конкретного  этапа.

  А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах. (Конфронтирующая тактика):

  1. «Уход» связан с закрытием  позиции. Примером «ухода» может  служить просьба отложить рассмотрение  вопроса, перенести его на другую  встречу. «Уход» может быть  прямым или косвенным. В первом  случае прямо предлагается отложить  данный вопрос. При косвенном  «уходе» на вопрос дается крайне  неопределенный ответ.

  2. «Затяжка» применяется в тех  случаях, когда сторона по каким-либо  соображениям пытается затянуть  переговоры. Представляет серию  различных видов «уходов».

  3. «Выжидание» выражается в стремлении  участника сначала выслушать  мнение оппонента, чтобы затем,  в зависимости от полученной  информации, сформулировать свою  позицию.

  4. «Выражение согласия» с уже  высказанными мнениями партнера  нацелено на подчеркивание общности.

  5.«Выражение  несогласия» с высказываниями  оппонента — противоположный  прием.

  6. «Салями» — очень медленное  приоткрывание собственной позиции.  Смысл приема в том, чтобы  затянуть переговоры, получить как  можно больше информации от  оппонента.

  Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них (Конфликтная тактика):

  1. «Пакетирование» состоит в том,  что несколько вопросов предлагаются  к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждению подлежат не  отдельные вопросы, а их комплекс.

  2. «Выдвижение требований в последнюю  минуту». Применяется в самом  конце переговоров, когда все  вопросы решены и остается  подписать соглашение. В этой  ситуации одним из участников  выдвигаются новые требования. Если  оппонент стремится сохранить  достигнутое, то он может пойти  на уступку.

  3. «Постепенное повышение сложности»  обсуждаемых вопросов. Данный прием  применяется при совместном анализе  проблемы.

  4. «Разделение проблемы на отдельные  составляющие» заключается в  отказе от попыток сразу решать  всю проблему целиком и выделении  в ней отдельных компонентов.

  В. Тактические приемы, применяемые  на определенных этапах переговоров (Конструктивная тактика):

  1. Завышение требований. Суть его  состоит в том, чтобы включить  в свою позицию пункты, которые  потом можно безболезненно снять,  сделав вид, что это является  уступкой, и потребовать взамен  аналогичных шагов со стороны  оппонента.

  2. Расстановка ложных акцентов  в собственной позиции. Заключается  в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность  в решении какого-либо вопроса,  хотя на самом деле этот  вопрос второстепенный.