Этика ведения переговоров

  Вероятность изменения тактики после основной части минимальна. Какой смысл  тратить время на Конфронтирующую тактику в Центре, чтобы потом заявить нам, что мы «ничтожество» и перейти в Конфликтную тактику в Завершении?

  Практически невозможны переходы: Конструктивная тактика – Конфронтирующая, Конфронтирующая – Конструктивная. Так как в них отсутствует личный компонент, то направление результирующей тактики задается обсуждением.

  Редко, под влиянием накопившейся эмоции («эмоции  захлестнули»), возможен переход Конфронтация – Конфликт; но трудно себе представить  переход Конфликт – Конфронтация, разве что клиент устанет плохо  к нам относиться?

  Поэтому рассмотрим только вариант перехода Конфронтация – Конфликт.

  Конфликтная тактика:

      * Как правило, в такого рода переговорах происходит «Выдвижение требований в последнюю минуту» и следующий за ними «Ультиматум» в любом случае.

      * Далее возможны два варианта  развития событий, либо «Предупреждение,  угроза, обещание угрожающего характера», либо «Неясные полномочия»: уход  клиента с переговоров со словами  «это не зона нашей компетенции» (вариант: «здесь должен работать  психиатр», но, как правило, клиент  эту фразу оставляет при себе).

  Мы  рассмотрели приемы в их привязке к трем тактикам переговоров и  трем этапам переговоров. Переход из одной тактики в другую происходит между этапами, и основной момент перехода - от начала к обсуждению. Именно этот момент определяет и результат  переговоров.

  Чем раньше мы обнаружим, что нас «тестируют»  на ту или иную тактику, тем проще  нам будет управлять ходом  переговоров для достижения общего блага. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Заключение

  Переговоры  — способ разрешения конфликта, который  заключается в использовании  ненасильственных средств и приемов  для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций  переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации  действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

  В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных  и содержательных вопросов), ведение  переговоров (этапы: уточнение интересов  и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

  Механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к  взаимному доверию, обеспечение  баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические  приемы. Успех переговоров зависит  от ряда психологических условий. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Список  литературы

  1. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред. В.Н. Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

  2. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учеб.пособие. – СПб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001.

  3. Горанчук В.В. Психология делового общения и управленческих воздействий. Нева, 2003.

  4. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. М.: ИНФРА-М., Новосибирск, 2002.

  5. Оливер Д. Как победить в переговорах. СПб: Нева, М.: Олма-Пресс, 2003.