Аргументация в деловом общении

      Существенным является различие между реальными и номинальными определениями. Реальные определения представляют собой описания, претендуют на соответствие действительности и являются истинными или ложными. Номинальные определения -- это, в сущности, завуалированные предписания. Они требуют употреблять определенный термин в задаваемом ими значении, не считаясь с особенностями реальной ситуации. Более того, сама эта ситуация в случае необходимости должна быть преобразована так, чтобы не приходилось отступать от предписанного значения. Как предписания номинальные определения являются оценками и представляют собой обычную форму неявного введения ценностных отношений и оценок.

      Помимо норм, оценки неявно входят в конвенции всякого рода -- предписания, находящиеся в ценностном отношении к миру. Одни конвенции вводят новые понятия, другие, что гораздо более важно для научного познания, ограничивают или расширяют уже употребляемые в науке понятия, а также отождествляют разные совокупности признаков.

5. Теория речевых актов

      Классификации основных употреблений языка. Функции, или употребления, языка -- это те основные задачи, которые решаются с помощью языка в процессе коммуникации и познания.

      С помощью обычного, или естественного, языка можно описывать реальное положение дел, но можно также командовать и обещать, клясться и предостерегать, декларировать и оценивать и т.д. Обычный язык многофункционален, и это имеет существенное значение для теории и практики аргументации.

      С точки зрения теории аргументации, особый интерес представляет описание функций языка теорией речевых актов. Эта теория приобрела широкую известность в последние три десятилетия, хотя в ее основе лежат идеи, высказанные английским философом Дж. Остином еще в1955 г. В дальнейшем эти идеи были развиты и конкретизированы Дж.Р.Сёрлем,П.Ф.Стросономидр.²

      Объектом исследования теории речевых актов являются акты речи -- произнесение говорящим предложений в ситуации непосредственного общения со слушающим. Теория речевых актов, во-первых, развивает деятельностное представление о языке, что важно для теории аргументации, рассматривающей аргументацию как определенного рода взаимодействие говорящего и слушающих; во-вторых, дает детальное описание внутренней структуры речевого акта -- элементарного звена речевого общения; в-третьих, субъект речевой деятельности понимается здесь не как абстрактный индивид, лишенный каких-либо качеств и целей, а как носитель ряда конкретных характеристик: психологических (намерение, знание, мнение, эмоциональное состояние, воля) и социальных (статус по отношению к слушающему, функция в рамках определенного социального института).

      Описание. Первая основная функция языка -- описание, т.е. сообщение о реальном положении вещей. Сообщение, соответствующее действительности, является истинным; сообщение, не отвечающее реальному положению дел, ложно. Иногда допускается, что описание может быть неопределенным, лежащим между истиной и ложью. К неопределенным можно отнести многие описания будущего (например, «Через год в этот день будет пасмурно»), описания движения, возникновения и исчезновения каких-то объектов.

      Норма. Вторая основная функция языка -- попытка заставить что-то сделать. Выражения, в которых реализуется намерение говорящего добиться того, чтобы слушающий нечто совершил, разнообразны: команды, приказы, требования, предписания, законы, правила и т.п., короче говоря, нормы.

      Нормы в отличие от описаний не являются истинными или ложными, но они могут быть обоснованными или необоснованными, способствующими достижению каких-то целей или нет и т.п.

      Экспрессии. В качестве третьей основной функции языка выделяется его использование для выражения разнообразных чувств. Например: «Сожалею, что разбудил вас», «Искренне сочувствую вам», «Поздравляю с праздником», «Приветствую всех, кто пришел», «Извините, что не смогу быть» и т.п. Выражения чувств назовем, вслед за Сёрлем, экспрессивами. Они передают определенные психологические состояния, в них идет речь о каком-то свойстве (не обязательно действии), приписываемом либо говорящему, либо слушающему.

      Декларация. Четвертая функция языка -- изменение мира словом. Эта задача решается при использовании выражений: «Назначаю вас председателем», «Ухожу в отставку», «Заявляю, что наш договор (настоящим) расторгается», «Увольняю вас», «Объявляю военное положение», «Объявляю вас мужем и женой» и т.п. Такие выражения называются декларациями. Они выполняют специфическую функцию -- меняют существовавшее до их произнесения положение вещей.

      Декларации не описывают некоторое существующее положение дел. В отличие от норм они не направлены на то, чтобы кто-либо в будущем создал предписываемое положение вещей. Декларации непосредственно меняют мир и делают это самим фактом своего произнесения. Очевидно, что декларации не являются истинными или ложными. Но они, подобно нормам, могут быть обоснованными или необоснованными (я могу назначить кого-то председателем, если у меня I есть право сделать это), способствующими достижению каких-то целей или нет и т.п.

      Обещание. Пятая функция языка -- использование языка для того, чтобы возложить на говорящего обязательство совершить некоторое будущее действие или придерживаться определенной линии поведения.

      Обещания можно истолковать как просьбы к самому себе, т.е. как нормы, адресованные говорящим самому себе и в чем-то предопределяющие его поведение в будущем. Как и все нормы, обещания не являются истинными или ложными. Они могут быть обдуманными или поспешными, целесообразными или нецелесообразными и т.п.

      Оценка. Шестая функция языка -- использование языка для выражения положительного, отрицательного или нейтрального отношения к рассматриваемому объекту или, если сопоставляются два объекта, для выражения предпочтения одного из них другому или утверждения равноценности их друг другу.

      В отличие от описаний они не являются истинными или ложными, но могут быть глубокими или поверхностными, общепринятыми или нет, эффективными или нет и т.п.

      Итак, можно выделить шесть разных употреблений (функций) языка: сообщение о положении дел (описание), попытка заставить сделать (норма), выражение чувств (экспрессии), изменение мира словом (декларация), принятие обязательства что-то сделать (обещание) и выражение позитивного, негативного или нейтрального отношения к чему-то (оценка).

      Неуниверсальность теории речевых актов. Теория речевых актов разрабатывалась преимущественно в рамках лингвистики, что объясняет многие особенности данной теории и прежде всего ее недостаточную общность. В теории пропускаются некоторые основные употребления языка и одновременно выделяются в качестве самостоятельных употребления, очевидным образом, сводимые к основным. Очевидно, что эта теория нуждается в существенной перестройке с тем, чтобы превратить ее из частной концепции в универсальную теорию функционирования языка, применимую не только в лингвистике, но и в философии языка, в теории аргументации, в методологии социальных и гуманитарных наук и т.д.

6. Классификация способов аргументации

      Универсальная и контекстуальная аргументация.

      В качестве основания классификации предлагается использовать характер аудитории, на которую распространяется воздействие аргументации. Тогда все способы аргументации можно разделить на универсальные и контекстуальные.

      Универсальная аргументация применима в любой аудитории. К универсальным способам аргументации относятся прямое (эмпирическое) подтверждение, косвенное эмпирическое подтверждение (в частности, подтверждение следствий), многообразные способы теоретической аргументации: дедуктивное обоснование, системная аргументация, методологическая аргументация и др.

      Контекстуальная аргументация эффективна лишь в определенной аудитории. Контекстуальные способы аргументации охватывают аргументы к традиции и авторитету, к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкусу и др.

      Граница между универсальной и контекстуальной аргументацией относительная. Способы аргументации, на первый взгляд универсально приложимые, могут оказаться неэффективными в конкретной аудитории. И наоборот, некоторые контекстуальные аргументы, подобные аргументам к традиции или интуиции, могут оказаться убедительными едва ли не в любой аудитории.

      Универсальная аргументация иногда характеризуется как «рациональная», а контекстуальная -- как «нерациональная» или даже как «иррациональная». Такое различение не является, как будет ясно из дальнейшего, оправданным. Оно резко сужает сферу «рационального», исключая из нее большую часть гуманитарных и практических рассуждений, немыслимых без использования «классики» (авторитетов), продолжения традиции, апелляции к здравому смыслу, вкусу и т.п.

      Эмпирическая и теоретическая аргументация. Все многообразные способы универсальной аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

      Эмпирическая аргументация -- аргументация, неотъемлемым элементом которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные.

      Теоретическая аргументация -- аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт.

      Различие между эмпирической и теоретической аргументацией относительно, как относительна сама граница между эмпирическим и теоретическим знанием. Нередки случаи, когда в одном и том же процессе аргументации соединяются и ссылки на опыт, и теоретические рассуждения.

      Общая классификация. Из разных способов теоретической аргументации особо важное значение имеют: дедуктивная аргументация (выведение обосновываемого утверждения из других, ранее принятых утверждений), системная аргументация (обоснование утверждения путем включения его в хорошо проверенную систему утверждений, или теорию), принципиальная проверяем ость и принципиальная опровержимость (демонстрация принципиальной возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения обосновываемого утверждения), условие совместимости (показ того, что обосновываемое положение находится в хорошем согласии с законами, принципами и теориями, относящимися к исследуемой области явлений), методологическая аргументация (обоснование утверждения путем ссылки на тот надежный метод, с помощью которого оно получено).

      Все упомянутые способы универсальной (эмпирической и теоретической) и контекстуальной аргументации составляют основу всех способов аргументации, но, конечно, ими не исчерпывается множество возможных приемов убеждения.  
 
 
 

6. Эмпирическая аргументация

1. Прямое подтверждение

      Непосредственное наблюдение. Прямое подтверждение --это непосредственное наблюдение тех явлений, о которых говорится в обосновываемом утверждении.

      Например, если кто-то сказал: «She is tall and nice-looking», мы, не зная английского языка, не можем сказать, истинно это предложение или нет. После перевода («Она высокая и привлекательная») мы способы, конечно, определить, соответствует это действительности или нет.

      При косвенном подтверждении речь идет о подтверждении логических следствий обосновываемого утверждения, а не о прямом подтверждении самого утверждения.

      Теоретическая нагруженность фактов. Чувственный опыт человека -- его ощущения и восприятия -- источник знания, связывающий его с миром. Обоснование путем ссылки на опыт дает уверенность в истинности таких утверждений, как «Эта роза красная», «Холодно», «Стрелка вольтметра стоит на отметке 17» и т.п. Нетрудно, однако, заметить, что даже в таких простых констатациях нет «чистого» чувственного созерцания. У человека оно всегда пронизано мышлением, без понятий и без примеси рассуждения он не способен выразить даже самые простые свои наблюдения, зафиксировать самые очевидные факты.

      Например, мы говорим: «Этот дом голубой», когда видим дом при нормальном освещении и наши чувства не расстроены. Но мы скажем «Этот дом кажется голубым», если мало света или мы сомневаемся в нашей способности или возможности наблюдения.

      Теоретическая нагруженность фактов особенно наглядно проявляется в современной физике, исследующей объекты, не наблюдаемые непосредственно, и широко использующей для их описания математический аппарат. Истолкование фактов, относящихся к таким объектам, представляет собой самостоятельную и иногда весьма сложную проблему.

      Относительная надежность опыта. Неопровержимость  чувственного опыта, фактов относительна. Нередки случаи, когда факты, представлявшиеся поначалу достоверными, при их теоретическом переосмыслении пересматривались, уточнялись, а то и вовсе отбрасывались.

      Особенно сложно обстоит дело с фактами в науках о человеке и обществе. Проблема, во-первых, в том, что некоторые факты могут оказаться сомнительными и даже просто несостоятельными, а во-вторых, в том, что полное значение факта и его конкретный смысл могут быть поняты только в определенном теоретическом контексте, при рассмотрении факта с какой-то общей точки зрения. Эту особую зависимость фактов гуманитарных наук от теорий, в рамках которых они устанавливаются и интерпретируются, не раз подчеркивал русский философ А.Ф. Лосев. В частности, он писал, что факты всегда случайны, неожиданны, текучи и ненадежны, часто непонятны. Поэтому волей-неволей приходится иметь дело не только с фактами, но еще более того -- с теми общностями, без которых нельзя понять и самих фактов.