Внешнеэкономическая деятельность предприятия ОАО "Беломо-ммз имени С.И.Вавилона"

     Дифференцированный  маркетинг применяется тогда, когда предприятие решает производить и реализовывать свою продукцию на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельные предложения. В этом случае наряду с увеличивающимися затратами повышаются шансы достичь успеха.

     Концентрированный маркетинг применим, если предприятие концентрирует свои усилия на одном сегменте рынка. Это называется стратегией специализации. При этом риск возрастает, так как выбранный сегмент может не оправдать надежду или в него может внедриться сильный конкурент. Однако если правильно выбрать размер сегмента и если товар обладает очевидными преимуществами, то эта стратегия может быть наиболее эффективной.

       При принятии решения о выборе  наиболее привлекательных для  предприятия сегментов рынка следует исходить из того, чтобы эти сегменты обладали высоким уровнем сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой конкуренцией и несложной системой товародвижения  [20, с. 80].

     Прежде  чем решить вопрос о позиционировании товара, его производителю следует определить позиции аналогичных товаров конкурентов, а также выяснить положение фирм, изготавливающих данные товары. При этом можно воспользоваться одним из трех возможных подходов к позиционированию. Это так называемые «аналогичное», «конкурентное» и «уникальное» позиционирования.

     При аналогичном позиционировании место товара определяется по аналогии с тем, как это сделано для соответствующего вида товара одного из конкурентов. Иными словами, в сознании целевой аудитории создается образ товара с аналогичным набором свойств и преимуществ, присущих товару выбранного конкурента.

     При конкурентном позиционировании товара фирма выделяет наиболее выигрышные свойства или характеристики товара и начинает выполнять необходимые мероприятия по завоеванию соответствующих позиций на рынке.

     Уникальное  позиционирование товара предусматривает создание товара, не имеющего аналогов на внешних рынках, в целях завоевания определенных позиций в условиях отсутствия конкуренции.

     Процесс позиционирования товара на каждом из целевых рынков включает девять этапов (рис. 1).

     Прежде  всего необходимо установить, какой вид товара и на каком внешнем рынке следует позиционировать. Один и тот же вид товара может быть по-разному позиционирован на различных рынках. Выбрав конкретный вид товара, следует выяснить, какие запросы и потребности по отношению к данному товару и его свойствам существуют на целевом рынке. После этого необходимо провести исследование конкурентов на выбранных рынках, учитывая их возможности удовлетворения выявленных потребностей, обусловивших наличие позиционируемого вида товара.

     Исследования  конкурентов позволяют выявить и оценить декларируемые ими основные свойства предлагаемых товаром и сравнить их со свойствами рассматриваемого товара. Определив и оценив такие свойства, целесообразно построить карту позиционирования (рисунок 1). 

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

       

     

     

      

  

Рисунок 1 – Процесс позиционирования товара

                                         Примечание – Источник [5, с.102] 

     При анализе карты позиционирования и с учетом превосходства отдельных конкурентов в удерживаемых ими позициях устанавливаются наиболее перспективные конкурентные преимущества и позиции для предлагаемого товара. После этого формируются и доводятся до целевой аудитории свойства, характеризующие товар и позволяющие завоевать конкурентные преимущества в умах потребителей  [5, с. 102].

     Проведя такой анализ и оценив возможности конкурентов, предприятия может приступить к планированию комплекса маркетинга, т. е. всего того, что предприятие может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Так, если оценка показала, что собственная продукция превосходит по своим характеристикам и показателям качества продукцию конкурента, то можно позиционировать товар в сегменте как продукцию высокой стоимости, произвести соответствующую расфасовку и упаковку, подобрать торговых посредников, имеющих хорошую репутацию, создать рекламу, лучше стимулировать сбыт и т, д.

     Для правильного определения стратегии  предприятия особое внимание следует уделить вопросу ценообразования. Основными факторами, которые учитываются при принятии решения об уровне цен на экспортируемую продукцию, являются издержки предприятия, реакция потребителей на предлагаемые цены и цены конкурентов. В соответствии с этими факторами предприятие при выходе на зарубежные рынки и его освоении разрабатывает детальный расчет издержек и прибыли с учетом жизненного цикла экспортируемого товара, в основе которого лежат показатели объема продаж, издержек производства и обращения, фазы жизненного цикла товара с увязкой особенностей потенциального рынка сбыта.

     Анализ  условий работы предприятия на выбранных  сегментах рынка необходим для принятия эффективных управленческих решений. При этом имеется в виду изучение коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения, законодательной и налоговой базы, торгово-политических условий и др.

     Значение  изучения существующей коммерческой практики состоит в том, что для эффективной работы необходимы знания торговых обычаев, сложившихся на данном рынке, применяемых условий поставки товаров, методов и способов установления цены, форм и методов расчета, валюты платежа и других условий.

     Изучение  условий движения товара поможет  правильно выбрать базисные условия поставки, определиться с видом транспорта на основе анализа тарифов на перевозку различными видами, выбрать наиболее целесообразный способ проникновения на рынок. Такими способами могут быть: поиск заинтересованного партнера и ведение дела только с ним; использование услуг посредников; создание собственной сбытовой сети; организация производства продукции непосредственно на определенном сегменте рынка  [11, с. 139].

     В условиях жесткой международной  конкуренции выход предприятия на внешний рынок должен проводиться по заранее разработанной стратегии, основанной на маркетинговом изучении возможных рынков. Значительных различий в маркетинговом подходе к изучению внутреннего и внешнего рынков нет. Однако необходимо учитывать некоторые особенности.

     В том и в другом случаях концепция  маркетинга основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Вместе с тем внешний рынок ввиду значительно большей конкуренции предъявляет более высокие требования к качеству предлагаемых товаров, их упаковке, рекламе, сервису и т. д. Необходимо учесть и особенности действующего законодательства стран, в которых рынок является наиболее перспективным, международные правила и обычаи, социально-культурную среду, систему маркетинговых коммуникаций и товародвижения, валютно-финансовые условия международных сделок и др. 

2. ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ (НА ПРИМЕРЕ ОАО «БЕЛОМО-ММЗ ИМЕНИ С. И. ВАВИЛОВА») 

     2.1Общая характеристика предприятия

     Открытое  акционерное общество «БелОМО-Минский  механический завод имени С. И. Вавилова» создано на основании приказа Государственного комитета по имуществу республики Беларусь от 30 декабря 2008г. № 381 путем преобразования в процессе приватизации двух объектов республиканской собственности: Производственного республиканского унитарного предприятия «Минский механический завод имени С. И. Вавилова», созданного в соответствии с постановлением Совета Министров СССР № 705 от 26.01.1954 г. и принятого в собственность Республики Беларусь в  соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь № 385 от 14.10.1991 г.; зарегистрировано решением № 505 Минского городского исполнительного комитета 26.04.2001 г. и Научно-производственного республиканского унитарного предприятия «Лэмт», созданного в соответствии с приказом Министерства промышленности Республики Беларусь от 06.09.1995 г. №157.

       Открытое акционерное общество  «БелОМО-Минский механический завод имени С. И. Вавилова» располагает  большим  научно-техническим и производственным потенциалом в области проектирования,  изготовления и испытания высокоточных оптико-механических,  оптико-электронных приборов и систем.  Производственный потенциал, сконцентрированный в специализированных   производствах, таких   как оптическое,  механообрабатывающее, литейное, переработки полимерных материалов,  штамповочное, гальваническое, инструментальное  и  сборочное позволяет выпускать на уровне мировых образцов следующую продукцию:

• оптическую продукцию различного назначения;
• изделия для  автотракторной, железнодорожной  и машиностроительной промышленности;
• осветительную аппаратуру;
• продукцию промышленно- производственного  назначения;
• товары народного потребления.

     Первоочередной  задачей, стоящей перед заводом, является переориентация производства на социально значимую продукцию с одновременной модернизацией оборудования, производств и технологий, что позволит расширить ассортимент, улучшить качество и дизайн выпускаемой продукции.

Основными целями деятельности ОАО «БелОМО-ММЗ  им. С.И. Вавилова» являются:

• обновление производственных мощностей;

• создание современной конкурентоспособной продукции, обладающей высоким экспортным потенциалом;
• увеличение   ассортимента   и   выпуск   новой импортозамещающей продукции;
• расширение рынков сбыта, как в ближнем, так и в дальнем зарубежье.

     Выполнение  основных технико-экономических показателей  развития ОАО «БелОМО-ММЗ им. С.И. Вавилова» в 2009 г. на основании роста объемов производства и реализации конкурентоспособной продукции, сокращения складских запасов позволит получить дополнительную прибыль. Она будет направлена на техническое перевооружение, замену основных производственных фондов, внедрение новых технологий, направленных на повышение качества продукции в соответствии с мировыми стандартами. Это позволит  расширить рынки сбыта и увеличить объем  продаж в страны дальнего зарубежья, Российскую Федерацию, Казахстан, Украину, Закавказье, Среднюю Азию и Прибалтийские страны. Увеличить выпуск в Республике Беларусь импортозамещающей продукции, обеспечить экономию финансовых, энергетических и топливных ресурсов.

     Достижение  заданных целей планируется за счёт: 

     -приобретения  и установки нового технологического оборудования, что

позволит  освоить производство новых изделий, а также расширить ассортимент выпускаемой продукции;

          -внедрения новых технологий, направленного  на выпуск импортозамещающей продукции, ускорение подготовки производства новых изделий, повышение качества выпускаемой продукции, экономию сырьевых, энергетических и финансовых ресурсов;

          -проведения работ по системе  качества ИСО-9000, нацеленного на  выпуск конкурентоспособной продукции и расширение рынков сбыта.    

2.2Анализ рынков сбыта 

2.2.1 Общая характеристика рынков, на которых планируется сбыт товаров предприятия. 

                                                                                                           

     Основа  рыночной политики ОАО «БелОМО-ММЗ  им. С.И. Вавилова» - экономическое развитие на основе выпуска конкурентоспособной  продукции, отвечающей требованиям мировых стандартов, выход на мировой рынок с высококачественной и недорогой продукцией.

     В 2008 году продукция ОАО «БелОМО-ММЗ  им. С.И. Вавилова» поставлялась в следующие регионы: Республику Беларусь, Российскую Федерацию, Украину, Узбекистан, Азербайджан, Таджикистан, Литву, Латвию,  а также страны дальнего зарубежья: США, Италию, Германию, Китай, ОАЭ, Египет, Алжир и др.

      В начале 2009 года поставка продукции  сложилась следующим образом:

• рынок РБ – 36%;
• рынок РФ – 55%;
• рынок прочих стран СНГ – 6%;
• рынок стран дальнего зарубежья – 3% (рисунок 2).

     Рисунок 2 – Доля предприятия на различных рынках

    Примечание – Источник: собственная разработка 

    Общая характеристика рынков сбыта счетчиков  газа.

     Рынок счетчиков газа  разделён на 2 части: бытовые (G1–G6) и промышленные счетчики газа. Наше предприятие производит только бытовые счетчики газа. Основные рынки сбыта вышеуказанной продукции – Российская федерация (емкость рынка около 2 млн. счетчиков)  и Республика Беларусь (емкость рынка около 90000 шт.). Также в незначительных количествах счетчики экспортируются в Казахстан и Грузию, однако эти рынки являются неперспективными в связи с небольшой численностью населения и более гибкой ценовой политикой конкурентов (Китай, Армения).