Управление сбытовой политикой фирмы

    Реализация  рекламы на предприятии «МКС-Шина»:

• вывески в магазинах автомобильных запчастей;
• рекламные объявления в журналах и газетах автолюбителей;
• теле- и радио реклама;
• издание рекламных проспектов.

    Каждый  год в г. Челябинске проводится ярмарка товаров и услуг, в которой предприятие «МКС-Шина» принимает непосредственное участие. Фирма выставляет образцы своих товаров, выступает с докладами на симпозиумах, обычно проходящих в рамках выставки (ярмарки). Умелая выставочная деятельность играет не меньшую, а иногда и большую роль, нежели публикация рекламных объявлений в прессе о товарах производственного назначения.

    На  рынке существует несколько фирм-производителей аналогичной продукции: отечественных и зарубежных. Из зарубежных конкурентов в нашей стране получили наибольшее распространение две фирмы: «Литс-шина» и «Avto». Их продукция высокого качества, она широко известна и признана. По сравнению с продукцией конкурента «Литс-шина», продукт ООО «МКС-Шина» при приблизительно равных ценах имеет больший срок службы, что подтверждено тестовыми испытаниями фирмы и несколькими независимыми тестовыми лабораториями (имеется сертификат соответствия № 524).  Использование уникального состава для изготовления шин (патент № 980456) позволяет челябинской продукции иметь лучшие показатели прочности и износостойкости. Конкурентоспособность продукции высока в основном за счет высоких ТЭП (в частности большой срок службы) и высокого уровня послепродажного обслуживания. Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

    Применяется подход к ценообразованию следующий - «цена такая же, как у конкурентов». В качестве ориентира служит фирма «Брест-шина» г. Москвы. Упор делается на проведение интенсивной рекламной кампании и качественном послепродажном обслуживании. В рекламе рассматриваются наличие уникальных свойств товара,  тестирование его независимыми лабораториями и получение сертификата соответствия № 987120. Рекламная кампания должна проводиться под лозунгом “Отличные шины - отличный автомобиль “.

    С позиции маркетингового подхода  к ценообразованию, предприятие «МКС-Шина» работает на основе затратного механизма ценообразования, который сводится к установлению цены, исходя из необходимости возмещения затрат, хотя использование затратного метода не дает возможности получить максимальную прибыль, в основе которой лежит основная цель предприятия.

   Работа  предприятия основывается на стратегии конкурентного ценообразования, то есть «МКС-Шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка. 
 

    2.3. Предложения по совершенствованию управлением сбыта

    Разработка и внедрение  новой продукции для ООО «МКС-Шина» повлечёт за собой расширение производства.

    Введение  в производство новинок автомобильных  аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий  улучшенного качества.

    Развитие  ассортиментной политики предприятия  станет залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно будет выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

    Как мне кажется, в рыночных условиях решение о комплектации и расширении ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно – получение прибыли. Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

    После тщательного анализа маркетинговой  деятельности предприятия, его политики управления сбытом, я могу сделать некоторые выводы. Во-первых, я выяснил слабые и сильные стороны предприятия.

    Сильные стороны:

• полный комплекс послепродажного сервиса;
• высокий творческий потенциал;
• профессионализм;
• способность быстрого реагирования на появление новых технологий в сфере автошин и умение творчески использовать новинки, появляющиеся в результате НТП на благо клиентов.

    Слабые  стороны:

    На  начальном этапе существует проблема замены специалистов «людьми фирмы», это происходит благодаря малому количеству коллектива и связано с экономическими трудностями на этапе становления организации. Следовательно, приходится нанимать людей извне.

    Перспективные направления:

• выход на регионы;
• разработка know-how;
• расширение перечня услуг.

    Возможные угрозы во внешней среде:

• изменение политической ситуации в стране, и, как следствие, нарушение экономического баланса системы;
• глобальные экологические катаклизмы;
• невыполнение обязательств со стороны поставщиков;
• недобросовестная конкуренция.

    Возможна  разработка несколько эффективных, как мне кажется, мероприятий по достижению поставленных целей:

• безукоризненное выполнение своих обязанностей работниками фирмы;
• создание положительного образа фирмы в глазах общественности;
• выпуск конкурентоспособной продукции. 

    Можно порекомендовать предприятию развивать  ассортимент за счет увеличения ассортиментных позиций, развивать ассортимент за счет товаров новых ассортиментных групп. Это даст возможность более полно соответствовать товарному ассортименту запросам потребителей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

    Все большее значение для предприятия  сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой  ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное  взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.

    Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и  сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.

    Компании  в России все больше внимания уделяют  маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.

    Не  забывая о ценности маркетинга для  предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.

    Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или  сторонними экспертами.

    Таким образом, в данной работе были рассмотрены основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.

    В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель, а также регулировать сбыт товара. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю “несогласованную” предварительно с рынком продукцию. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованных источников

1) Гавриленко, Н. И. Основы маркетинга: Учебное пособие/ Н. И. Гавриленко. – Тула: Инфра, 2006. – 356 с.

2) Годин, А. М. Маркетинг: Учебник. 3-е издание/ А. М. Годин. – М.: «Дашков и К°», 2006. – 402 с.

3) Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер. – СПб.: Питер Ком, 2002. – 784 с.

4) Ламбен, Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/

Ж. Ж. Ламбен. – СПб.: «Перспектива», 1998. – 340 с.

5) Маслова, Т. Д. Маркетинг/ Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. –

СПб.: Питер, 2002. – 378 с.

6) Наумов, В. Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие/ В. Н. Наумов, под научной редакцией профессора Г. Л. Багиева. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2005. – 294 с.

7) Осипова, Л. В. Основы коммерческой деятельности: Практикум/

Л. В. Осипова, И. М. Синяева. – М.: Бином, 2001. – 382 с.

8) Шведенко, В. В. Маркетинговая концепция: в системе понятий и категорий, в схемах и графиках/ В. В. Шведенко, А. И. Тяжов, А. В. Керпелева,

Н. Г. Николаев, З. В. Брагина, А. Г. Клещев. – Кострома: Изд-во Костромского госпедуниверситета им. Н. А. Некрасова, 2003. – 398 с.

9) Внутренний  контроль сбытовой деятельности  предприятий в современных условиях  хозяйствования// Режим доступа: 

[http://www.cfin.ru/press/management/2001-6/07.shtml]

10) Сбытовая политика предприятия. Вопросы маркетинга// Режим доступа: [http://www.dl5.ru/319-sbytovaya-politika-predpriyatiya.html.] 
 
 
 
 

Приложение 1 

Управленческий  персонал ООО «МКС-Шина» 

 
 

Обслуживающий персонал ООО «МКС-Шина»