Структура рынка

То, что сегментирование  ведется преимущественно по географическому  признаку, показывает: обследуемые  предприятия ограничиваются сбытом продукции главным образом на местных рынках. На данном этапе  развития локальные рынки оказались  наиболее благоприятной сбытовой средой, поскольку для большинства предприятий  здесь более ясна конъюнктура, проще  проведение маркетинговых исследований. Регионализация сбыта является также  следствием высоких тарифов на транспортные перевозки, что приводит не только к  обращению на ближние внутренние рынки, но и к отказу от экспорта продукции (или к его сокращению). Локальный монополизм товаропроизводителей, характерный для современных  товарных рынков, не способствует формированию конкурентной среды, разобщает единое экономическое пространство страны.

В отличие от сбыта география снабжения сырьем и материалами более обширна  и разветвлена. Избыток предложений  по поставкам, о чем говорят респонденты, предоставляет им свободу выбора партнеров и позволяет удерживать стоимость производимой продукции  на доступном уровне.

В структуре  поставок превалирует продукция  российского производства (около 70%). Пятая часть ресурсов завозится  из-за рубежа, включая страны СНГ  и Прибалтики. Встречаются и парадоксальные случаи. Так, Иркутская меховая фабрика  закупает сырье не у собственных  заготовителей, а в Московской области, в Прибалтике и даже в Дании  и Австралии, что мотивируется более  высоким качеством поставляемых из этих регионов полуфабрикатов.

Практически все  респонденты указывают на сложность  освоения новых рыночных ниш. Создание новой продукции проблематично  из-за отсутствия оборотных средств  и инвестиций. Среди обследованных  предприятий лишь немногим удалось, используя маркетинговые исследования, освоить новые рынки. К их числу, пожалуй, можно отнести в основном те, что работают на давальческом сырье. Однако эти предприятия, хотя и осваивают  новую продукцию, не занимаются ее сбытом и практически не имеют на нее  прав.

В сфере оказания услуг и в торговле дело обстоит  лучше, поскольку есть возможность  работать с продукцией, которая, по оценкам магазина, имеет спрос, позволяет  найти новые рыночные ниши, новых  покупателей. Респонденты, работающие в торговой сети, считают, что для  устойчивости положения на рынке  желательно развивать несколько  направлений деятельности, которые  изменялись бы по мере изучения конъюнктуры.

Распространение импортных товаров также сужает рыночный сегмент, занимаемый производителями  отечественной продукции, что вынуждает  их искать пути привлечения новых  покупателей или осваивать конкурентоспособную  продукцию. Тенденции последнего времени  показывают, что отечественного потребителя  частично удается вернуть благодаря  лучшему качеству производимых товаров. Обследования, однако, показали и то, что многие руководители видят выход  из создавшегося положения отнюдь не в рыночных способах организации  сбыта, а в подавлении зарубежных конкурентов за счет квотирования.

Реализация маркетинговых  решений по повышению конкурентоспособности  осуществляется на предприятиях на основе изучения рынков, оценки деятельности конкурентов, реформирования производственных и сбытовых стратегий. Так, малые предприятия для повышения конкурентоспособности продукции пытаются задействовать три наиболее перспективных ва рианта: сохранение позиций на завоеванных рынках путем расширения ассортимента; освоение инновационных видов продукции для занятия новых высокодоходных рыночных ниш; концентрацию ресурсов на производстве максимально прибыльных товаров.

Согласно результатам  анкетирования, крупные и средние  предприятия в большей степени, чем малые, стремятся сохранить  позиции на освоенных рынках. Одинаково  важным для предприятий любых  масштабов является открытие новых  рыночных ниш. Но в отличие от малых  предприятий, крупные и средние  не концентрируются на максимально  прибыльном производстве, а пытаются реализовать свою продукцию, сдерживая  отпускные цены в целях сохранения старых партнеров.

Среди наиболее предпочтительных мер по повышению  конкурентоспособности руководители предприятий называют как расширение ассортимента выпуска продукции  ради сохранения позиций на старых рынках, так и его изменение  для занятия новых рыночных ниш. Только на один фактор руководители практически  не обращают внимание — на услуги посредников. Респонденты отмечают, что на данном этапе развития контакты с посредниками практически не играют роли в повышении  конкурентоспособности продукции.

Выбор стратегии  сохранения конкурентных позиций получил  логическое продолжение в стремлении крупных и средних предприятий  к продвижению старой продукции  на новые рынки. Такие меры ведения  конкурентной борьбы используются ими  почти вдвое чаще, чем малыми предприятиями. С одной стороны, удержание завоеванных  позиций требует меньших затрат, с другой стороны освоение новой  продукции — более трудоемкий процесс для крупных предприятий, чем для малых, из-за сложностей технологического перевооружения и реконструкции  производства.

Сказанное выше относится к производству конечной продукции и товаров народного  потребления. В ином положении находятся  высокотехнологичные производства, производящие инновационную продукцию: спрос на нее снизился до критических  размеров. Конкуренция между такими предприятиями практически отсутствует, поскольку их в регионах не так  много. Каждое из предприятий, как правило, использует наработки из опыта прошлой  деятельности и начинает свой бизнес, проведя маркетинг продукции  еще до создания предприятия, т.е. оказывается  относительно готовым к занятию  соответствующей рыночной ниши. В  сфере услуг конкуренция усиливается  из-за появления большого количества частников, занимающихся такими видами деятельности, как ремонт бытовой  техники и автомобилей, строительные работы и др. В этой ситуации предприятия  стремятся завоевать конкурентные позиции обеспечением лучшего качества работ.

Реализация маркетинговых  исследований в ценовой политике выражается в различных вариантах  формирования цены на продукцию, решения  о которых принимаются на основе исследования аналогичных товаров, политики конкурентов, оценок доходов  постоянных и потенциальных потребителей. Ценовая политика остается средством  конкурентной борьбы на внутреннем рынке. Динамика изменения подходов к формированию цены в период исследования характеризуется  следующими фактами: при первом опросе (июнь 1996 г.) почти 70% респондентов ответили, что стремились лишь покрыть производственные издержки, а через год доля давших подобный ответ уменьшилась на 20%. И если решение проблемы снижения внутренних издержек зависит от умения руководства, то повышение тарифов, налогов, цен на сырье воспринимается как объективный фактор текущей экономической ситуации и неизбежно приводит к росту цен на продукцию.

Почти все обследованные  предприятия не являются монополистами  на рынке производимых товаров и, за небольшим исключением, имеют  незначительный или нулевой выход  на экспорт. По данным анкет, треть предприятий  при установлении цены на продукцию  ориентируется на цены аналогов. Стремление руководителей к максимизации продаж и прибыли вступает в глубокое противоречие с отсталостью технологии и изношенностью производственного  оборудования.

Треть опрошенных предпринимателей стараются устанавливать  на свою продукцию цены более низкие, чем у конкурентов, но это может  быть эффективно лишь при больших  объемах продаж. Около четверти респондентов реализуют стратегию поиска «своего  покупателя», что приводит к формированию цены в соответствии с уровнем  его доходов.

Судя по всему, руководители понимают необходимость  выбора других путей для осуществления  конкурентной борьбы, что возможно либо на базе максимизации прибыли  при концентрации на выпуске пользующихся наибольшим спросом товаров и  свертывании всей остальной деятельности, либо посредством изменения ее профиля  и выпуска качественной продукции  в расширенном ассортименте.

Выявленная в  процессе обследования регионализация сбыта продолжает сохраняться и  в 1997 г.: почти 90% производителей осваивают  местный рынок или рынки близлежащих  областей, и лишь единицы выходят  на рынок зарубежный. В перспективемногиерассчитывают  на использование новых схем сбыта, однако в настоящее время наиболее распространены прямые поставки под  заказ. Около двух третейпро-дукции распространяются по прямым хозяйственным  связям независимо от отраслевой принадлежности предприятия или от региона. Одним  из способов улучшения финансового  положения и снижения внутренних издержек можно считать попытки  производителей изменить схемы сбыта  и открыть собственные торговые точки, создать специализированные магазины (предприятия легкой промышленности в Тульской и Иркутской областях). Это помогает увеличить объем  товарооборота, сохранить производство на определенном уровне, а также  избежать повышения цен на продукцию, вызываемого дополнительными торговыми  наценками.

Существенным  средством продвижения товаров  на рынок служит привлечение покупателей  путем оказания дополнительных услуг  в период реализации и послепродажного  обслуживания. Их перечень не так велик, и различия в поведении заметны, в основном, по двум группам предприятий. В той группе, где вовсе не проводятся маркетинговые проработки, третья часть  предприятий не оказывает никаких  дополнительных услуг, но тем не менее 26% предприятий предлагают скидки, а  пятая часть — бесплатную доставку. Если же обратиться к группе предприятий, регулярно занятых маркетингом, то основная их часть делает скидки отдельным контингентам покупателей (свыше 70%), а также привлекает клиентов посредством консультирования и  информационного обслуживания (свыше 40%) или обеспечивает послегарантийное обслуживание (37%), т.е. проводит мероприятия, требующие дополнительных затрат в  сфере маркетинга.

Суммарные расходы  на маркетинг и рекламу не превышают  в среднем по выборке 5%, что не соответствует принятым в развитых странах нормам, где в структуре  цены такие затраты достигают  больших на порядок величин. Активный спрос на продукцию обследуемые предприятия формируют, используя средства массовой информации, однако не всегда эффект от проделанной работы соответствует понесенным затратам. Происходящее в последние годы сокращение рекламы, по мнению опрошенных руководителей, свидетельствует о недостаточной ее эффективности. Но, по-видимому, это связано как с качеством самой рекламы и отсутствием потребностей в продукции, так и с неплатежеспособностью основных потребителей, т.е. с недостаточно эффективными маркетинговыми проработками. Производители и продавцы нередко пользуются таким средством рекламы, как ярмарки-продажи и выставки, но и в этом случае респонденты отмечают падение спроса на выставляемую продукцию. Крометого, отмечается, что подготовка новых выставочных образцов требует затрат, которые, как правило, впоследствии не оправдываются. Несмотря на это производители осознают, что реклама является атрибутом маркетинговой стратегии, который необходим для утверждения позиций на товарном рынке.

По мнению респондентов, пока не отвечает современным требованиям  инфраструктура товарных рынков. Как  правило, низка культура взаимодействия с производителями, отсутствуют  складские помещения с подъездными  путями, высока арендная плата при  использовании баз, складов. Указывают  и на такое осложняющее обстоятельство, как уменьшение количества оптовых  баз, хотя в то же время некоторые  респонденты порицают торговлю за высокие  наценки. Инфраструктура информационных услуг, используемых предприятиями  в маркетинговых исследованиях, сформировалась в решающей мере на базе информ ационных органов бывших государственных учреждений. Постепенно занимают свою рыночную нишу и частные  информационные службы, которые входят на рынок, не только используя имевшийся  старый запас, но и прокладывая новые  направления деятельности, в частности, через оказание консалтинговых услуг  по разработке схем оптимального управления предприятиями, внедрению передового менеджмента (Иркутская область). При  проведении маркетинговых исследований используются и такие неформальные методы обобщения и сбора информации, как выявление мнения родственников, коллег, знакомых. Применение этих методов  не требует дополнительных расходов, связанных с организацией и проведением  маркетинговых опросов.

Хотя к работе отмеченных информационных структур со стороны руководителей предприятий  предъявляются определенные претензии, респонденты тем не менее отмечают факты регулярного предоставления конъюнктурных обзоров, которые  подготавливают концерны «Росмех», «Легпром»  и другие организации, с указанием  данных о конкурентах, ценах, технологии производства, объемах поставок и  иной информации.

Выявленная в  процессе обследования регионализация сбыта продолжает сохраняться и  в 1997 г.: почти 90% производителей осваивают  местный рынок или рынки близлежащих  областей, и лишь единицы выходят  на рынок зарубежный. В перспективе  многиерассчитывают на использование  новых схем сбыта, однако в настоящее  время наиболее распространены прямые поставки под заказ. Около двух третейпро-дукции распространяются по прямым хозяйственным  связям независимо от отраслевой принадлежности предприятия или от региона. Одним  из способов улучшения финансового  положения и снижения внутренних издержек можно считать попытки  производителей изменить схемы сбыта  и открыть собственные торговые точки, создать специализированные магазины (предприятия легкой промышленности в Тульской и Иркутской областях). Это помогает увеличить объем  товарооборота, сохранить производство на определенном уровне, а также  избежать повышения цен на продукцию, вызываемого дополнительными торговыми  наценками.

Существенным  средством продвижения товаров  на рынок служит привлечение покупателей  путем оказания дополнительных услуг  в период реализации и послепродажного  обслуживания. Их перечень не так велик, и различия в поведении заметны, в основном, по двум группам предприятий. В той группе, где вовсе не проводятся маркетинговые проработки, третья часть  предприятий не оказывает никаких  дополнительных услуг, но тем не менее 26% предприятий предлагают скидки, а  пятая часть — бесплатную доставку. Если же обратиться к группе предприятий, регулярно занятых маркетингом, то основная их часть делает скидки отдельным контингентам покупателей (свыше 70%), а также привлекает клиентов посредством консультирования и  информационного обслуживания (свыше 40%) или обеспечивает послегарантийное обслуживание (37%), т.е. проводит мероприятия, требующие дополнительных затрат в  сфере маркетинга.

Суммарные расходы  нам аркетинг и рекламу не превышают  в среднем по выборке 5%, что не соответствует принятым в развитых странах нормам, где в структуре  цены такие затраты достигают  больших на порядок величин. Активный спрос на продукцию обследуемые  предприятия формируют, используя  средства массовой информации, однако не всегда эффект от проделанной работы соответствует понесенным затратам. Происходящее в последние годы сокращение рекламы, по мнению опрошенных руководителей, свидетельствует о недостаточной  ее эффективности. Но, по-видимому, это  связано как с качеством самой  рекламы и отсутствием потребностей в продукции, так и с неплатежеспособностью  основных потребителей, т.е. с недостаточно эффективными маркетинговыми проработками. Производители и продавцы нередко  пользуются таким средством рекламы, как ярмарки-продажи и выставки, но и в этом случае респонденты  отмечают падение спроса на выставляемую продукцию. Крометого, отмечается, что  подготовка новых выставочных образцов требует затрат, которые, как правило, впоследствии не оправдываются. Несмотря на это производители осознают, что  реклама является атрибутом маркетинговой  стратегии, который необходим для  утверждения позиций на товарном рынке.