Стратегии ценообразования и их виды

3.1 Виды скидок

      Устанавливая  базовую цену, продавец может изменить её во время совершения сделки. Очень  часто такое изменение осуществляется путём установления различных скидок. При всём разнообразие существующих скидок, наиболее часто применяются следующие скидки:

1. функциональные;
2. количественные;
3. временные;
4. сконто;
5. зачёты 

Функциональные  скидки

      Функциональные  скидки предоставляются отдельным  юридическим или физическим лицам, принимающим непосредственное участие в реализации политики распределения фирмы и выполняющие определённые функции по продаже товара, его учёта, хранения и складирования. Такие скидки должны быть дифференцированы для разных каналов распределения. Однако в рамках одного канала распределения они должны быть одинаковы. 

Количественные  скидки

      Такие скидки обычно устанавливаются при  покупке большой партии товара. Они  являются одинаковыми для всех покупателей, а их величина зависит от количества приобретаемого товара. При этом такая величина может устанавливаться для одной отдельной покупки или быть равна сумме объёмов поставок за определённый период времени. Использование количественных скидок побуждает покупателей совершать покупки у одного и того же продавца, что оказывает благоприятное влияние на реализацию политики распределения фирмой. 
 
 

Временные скидки

      Временные скидки призваны способствовать более  интенсивной продаже товара в  определённые интервалы времени. Это, прежде всего, скидки:

1. устанавливаемые при выводе новых товаров на рынок;
2. способствующие уменьшению сезонных колебаний в объёмах продаж;
3. способствующие быстрой продаже устаревших товаров.

      Использование временных скидок позволяет, прежде всего, предприятиям, изготовляющим товары, поддерживать их равномерный выпуск в течение заданного промежутка времени. Многие туристические фирмы, гостиницы, пансионаты устанавливают льготные цены в межсезонье, чтобы обеспечить равномерный приток их клиентов. 

Сконто

      Скидка  сконто используется для тех покупателей, которые оплачивают товар наличными или осуществляют платежи досрочно. Например, в контакте на поставку товаров, может быть оговорено, что покупатели должны оплатить товар в течение двух месяцев, при этом покупатель получает скидку в 3%, если полностью расплатится за полученный товар в течение десяти дней после заключения контракта. В контракте может быть оговорено, что покупатель осуществляет предоплату и за это получает соответствующую скидку.

      Скидки  сконто фирме следует предоставить всем покупателям, выполняющим условия контракта. Её использование помогает снижать издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств. 

Зачёты

      Под зачётами понимаются всякие другие скидки, которые имеет покупатель, приобретая те или иные товары. В частности, широкое распространение получили товарообменные зачёты. Они имеют место тогда, когда продавец снижает цену на продаваемый товар при условии сдачи уже устаревшего товара. Такие случаи имеют место, например, в торговле автомобилями, товарами длительного пользования. 

3.2 Психологические аспекты установления цены

      Многие  фирмы при определение цен  на свои товары, учитывают влияние  на их уровень психологических факторов. Этого они достигают путём:

1. установление стандартных цен;
2. установление престижных цен;
3. установление неокруглённых цен;
4. стимулирующего ценообразования.

Установление  престижных цен

      Устанавливаемые фирмами престижные цены всегда являются высокими. Они отражают психологическую  потребность определённой категории  покупателей в соответствующих  товаров. Такими товарами, в частности, являются предметы роскоши (например, высококачественные парфюмерные изделия), издания известных фирм, обладающие особенными качествами (например, французские вина и коньяки). Потребители таких товаров имеют высокие доходы или занимают привилегированное место в обществе. Для них уровень цены не имеет ни какого существенного значения.

      Как правило, спрос на престижные товары характеризуется низкой эластичностью. Более того, можно привести достаточно много реальных примеров, когда увеличение цены на отдельные такие товары приводило к увеличению объёмов продаж. Это обусловлено тем, что потребители не приобретают товары или услуги по ценам, которые считаются слишком низкими. 
 

Установление  неокруглённых цен

      Каждая  фирма использует свой опыт рыночной деятельности и старается установить цену  на данный товар исходя из психологической привлекательности этой цены. Обычно такая цена устанавливается несколько ниже цены аналогичных товаров конкурирующих на рынке фирм, причем она устанавливается чуть-чуть ниже некоторой определённой круглой суммы. Например, 49 центов, 4,98 долларов, 499 долларов.

      Благодаря такому подходу к определению  цены у покупателя создаётся впечатление, что продавец, устанавливая цену, учитывает интересы покупателя. Здесь учитывается также и такой психологический фактор как желание покупателя получить сдачу. К тому же получение сдачи покупателем заставляет продавца регистрировать совершаемые сделки, используя для этого кассовые аппараты. 

Установление  стандартных цен

      Если  продавец определяет цены на товар или услуги и стремится сохранить их уровень на длительный промежуток времени, то говорят, что он устанавливает стандартные цены. Такие цены маркетологи, обычно, используются при продаже конфет, жевательной резинки, журналов. Используя такие цены, продавец стремится их оставить без изменения, даже если увеличиваются его издержки. Иными словами, продавец отдаёт предпочтение уменьшению своей прибыли, нежели возможному увеличению уровня цен.

      Продавец  может одновременно использовать и  стандартные и меняющиеся цены. Например, стоимость одного экземпляра журнала может быть ровна 3 лата, а подписка на год 30 латов (т. е. 2,5 лата за экземпляр). Здесь имеется две стандартные цены 3 лата и 30 латов. Потребитель в праве выбирать ту из цен, которая является для него более привлекательной. 

Стимулирующее ценообразование

      Чтобы стимулировать продажу товаров, продавец может установить уровень  цены на свои товары ниже цен аналогичных  товаров конкурирующих фирм и  даже ниже уровня себестоимости единицы  товара. Устанавливая такую цену, он, этим самым, хочет стимулировать потенциальных покупателей к совершению покупок. Такой маркетинговый  подход управления ценой, зачастую, используют предприятия розничной торговли, которые практикуют установление цены-приманки. В этом случае на товар с известной торговой маркой устанавливается низкая цена. Цель такого подхода – привлечь как можно больше покупателей в данную торговую точку. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Назначение  цены – непростое дело, поскольку  входящие в  номенклатуру товары взаимосвязаны с точки зрения уровня спроса и издержек и в различной степени подвержены конкуренции. В зависимости от ситуации, сложившейся на рынке (уровня спроса, уровня цен, конкуренции и др.) фирма придерживается определенной ценовой стратегии или комбинирует некоторые из них. Разработав собственную стратегию ценообразования компании могут столкнуться с ситуациями, когда они будут вынуждены снизить или повысить цены.

     Основной  задачей стратегии ценообразования  в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объеме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей путем оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии и маркетинговой политики предприятия.

     Управляющие не только должны уметь выбрать соответствующую  поставленным целям ценовую стратегию, но и заранее просчитать возможные  риски.

     При разработке тактических ценовых решений практики не всегда учитывают тот факт, что применение, к примеру, одного из наиболее часто используемых тактических инструментов – скидок сопряжено со значительными рисками.

     При разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя ее главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объемов реализации продукции или конкурентоспособности при обеспечении определенной рентабельности.  

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 

1. Поздняков В.Я., Прудников В.М. Экономика предприятия (фирмы): Практикум/Под ред. проф.тВ.Я. Позднякова, доц. В.М. Прудникова. — 2-е изд. — М.: ИНФРА-М, 2008. — 319 с. — (100 лет РЭА им. Г.В. Плеханова).
2. Ширенбек Х. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 15-е изд./Пер. с нем. под общ.ред. И.П.Бойко, С.В. Валдайцева, К.Рихтера.-СПб.: Питер, 2005. – 848 с.: ил. – (Серия «Учебник для вузов»)
3. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Пер. с англ. В.Б. Боброва – М.: Изд. Прогресс, 1991. –
4. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.- М.: ИНФРА-М, 2002. - 496 с. - (Серия «Высшее образование»).
5. Акулич И.Л. Маркетинг: - Учебник / И.Л. Акулич.- 2-е изд., перераб. И доп. Мн.: Выш.шк., 2002.-447с.
6. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики : Учебник / В.И. Беляев. — М.: КНОРУС, 2005. — 672 с.
7. http://www.elitarium.ru - Центр дистанционного образования
8. http://market-pages.ru - Информационный бизнес портал. Основы маркетинга
9. http://www.btlregion.ru – BTL регион.